Защо прогнозирането на продажбите е задължително условие за успешен търговски бизнес

За всеки търговец е загуба на ценен ресурс да препълни склада си със стока или да няма достатъчни обеми, с които да посрещне потребителското търсене. Всъщност, става дума за един много тънък баланс между свръхзапасяване, което е равно на затворен оборотен капитал и недостатъчна наличност, която може да доведе до пропуснати продажби.

Това е голям проблем за търговците. Особено за тези, които търгуват със стоки с ограничена трайност.

За съжаление, повечето от търговците в България прогнозират утрешното търсене на база вчерашното такова. Но често пъти реалността не е такава, каквато си представяме, че ще бъде. Сезонни пикове, рязка промяна в метеорологичното време, празнични дни, появата на нов конкурент и т.н. са променливи, които имат съществено влияние върху търсенето.

Прогнозирането на продажбите чрез анализ на исторически данни решава точно този проблем. Прави го чрез употребата на алгоритми и математическо моделиране на данни, като крайният резултат е прогноза, чиято точност при качествени данни може да надхвърли 95%.

Звучи сложно, но вече има решения в тази посока, като част от тях дори са разработени в България (a4RetailStores на аналитичния стартъп A4E) и са достъпни дори за по-малки търговци. Софтуерът получава историческите данни за продажбите и след тяхната обработка генерира прогноза в диапазон ограничен между оптимистичен и песимистичен сценарий, както и най-вероятна медиана. За да се постигне необходимата точност се отчитат и различни променливи като синоптичната прогноза, анализират се минали пикове и спадове, промоционални и маркетингови активности, идентифицират се зависимости и те се репликират в крайния резултат.

Голямата полза от прогнозирането на утрешните продажби днес далеч не се затваря само в информацията за бъдещото представяне на един търговски бизнес. Извън по-доброто планиране на паричните потоци, прогнозирането на продажбите носи още много ползи на търговците. То им помага да идентифицират тенденции в ранен етап, за да се възползват от тях вбъдеще. Както и да намалят бракуваната продукция до онзи здравословен минимум, който се постига при финия баланс между потребителско търсене и складови наличности.

Автоматизираното прогнозиране на продажбите е нещо, което не само спестява време и дава по-добра точност, но помага и за оптимизирането на складовото пространство, помага за по-успешни промоции, дава информация за необходимостта от повече или по-малко персонал в точно определени моменти и в крайна сметка – увеличава финансовите резултати. Практиката показва, че в зависимост от бизнеса, това може да е с до 15% или дори повече.

Производители и търговци на световноизвестни марки като Pepsi, MediaMarkt, General Electric, Vans, Sephora, Plum Organics, GlaxoSmithKline и дори модната къща Dolce & Gabbana използват аналитични решения, прогнозиращи бъдещите им продажби. Защото това увеличава ефективността на техния бизнес.

Христо Хаджичонев, съосновател и управител на A4E