Стимулът, който може да раздвижи ленивото потребление

Зад застоя в икономиката седи армия от „лениви” потребители, които са нещастни докато пазаруват. Защото се чувстват сякаш губят пари. В отговор маркетингът размахва нещо наречено „стойност”, което за повечето хора означава „евтино, но все пак добро”. Има ли нещо друго, което маркетолозите могат да използват, за да мотивират масовите потребители? Има, и то се нарича лукс.

Колкото и странно да звучи, луксозния бизнес процъфтява в този нов свят. Не говорим за шаловете Hermes или знаменитите Mercedes. Ние всички се радваме на вкусни тарталети, шоколади, спа-центрове и други глезотии. Те са като малка доза от големите мечти, които не можем да си позволим по време на криза.

За търговците, които искат да използват тази мъждукаща искрица в потребителите, за да възпламенят отново бизнеса си, ние предлагаме следната философия: Луксът е опит за придобиване на това, което е безценно! Луксът пренася потребителите в един свят на висок статус, поезия, интелигентност, красота и сила, която надхвърля продуктите или услугите. На него те не гледат като на загуба на пари, а като на нещо, което им носи удоволствие и удовлетворение от живота.

Първо, цените трябва да подчертават уникалността на покупката, по възможност. Второ, те трябва да стимулират потребителите да оценят дълбочината на продукта. Трябва да знаете, че продуктовите линии от висок клас ангажират потребителите до неподозирани нива на благодарност за високото качество.

Схващането, че в криза хората загърбват лукса е донякъде вярно. Но е вярно също така, че в криза хората искат повече отвсякога да дават парите си за неща, които наистина имат висока стойност. Именно това е, което мотивира потребителите да харчат макар и трудно спечелените си пари. Да, така е, в трудни времена луксът не е първа необходимост, но той е силно желан. Затова, ще спечелят тези, чиито продукти успеят да се представят като „луксозни” и същевременно изгодни.

Те ще направят клиента щастлив, защото, когато ги притежава, той се чувства успял. Толкова е просто!

Марко Бертини за Harvard Business Reviw