Business Signature БРОЙ /// Мениджър 02/2024

За десетилетното сътрудничество между Delion и премиалния италиански бранд Bottega и за тайната на успеха му разговаряме с Ясен Любенов, управител на Delion, част от групата на VM Finance Group. Със своя сериозен ръководен опит в маркетинга, продажбите и стратегиите за развитие на бизнеса в Европа, Близкия изток и Азия Ясен споделя за синергията между търговски и маркетингови подходи за устойчивия ръст на марката и бизнеса през годините.

Ясен Любенов, управител на Delion 

Разкажете за прочутото просеко на марката Bottega?

Просекото е символ на разкошния живот, както казват италианците – la dolce vita, или „сладък живот“, от едноименния филм на Федерико Фелини. Всички любители на просекото и пенливите вина знаят, че то е висококачествен продукт, който идва от два конкретни региона в Северна Италия – Венето и Фриули. По подобие и на шампанското, което се произвежда само във френския регион Шампан. Именно от Северна Италия от XVII век датира и традицията на култивиране на винени сортове на семейство Ботега. В средата на 70-те години на миналия век в малкото градче Бибано в близост до Тревизо, регион Венето, се раждат семейната дестилерия и компанията Bottega. Тя се развива успешно през годините, като освен тази винарна компанията има и винарна във винения регион Валполичела и още две изби в градчето Монталчино, където се произвеждат най-добрите червени вина от Тоскана.

Но нека да се върнем към просекото – то въплъщава в себе си дългогодишната семейна традиция за отглеждане на грозде и това, което го отличава от другите пенливи вина, е, че се произвежда от 100% грозде, сорт „Глера“, типичен за региона на Венето и Фриули. По този начин се прави и емблематичното просеко Bottega Gold, иконата в портфолиото на производителя. Гроздето за Bottega Gold се селектира от специално подбрани лозя от 100% „Глера“, които придават елегантен и свеж аромат, както и фин и изтънчен плодов вкус.

Друга отличителна черта на марката е уникалната ѝ визия, която се дължи на ръчно произведените бутилки от муранско стъкло. Всяка от тях е произведение на изкуството, като дизайнер леяр излива бутилката с нейната уникална форма и цвят и със символа „B” на Bottega. Така тя се превръща в отличителна черта на марката. Любопитен факт е, че има много опити за фалшифициране на тази уникална бутилка, като собственикът на компанията дори събира колекция от такива неуспешни копия. Днес Bottega е представена със своите луксозни продукти в над 150 страни, както и в редица безмитни магазини по летища и пристанища в различни точки на света.

Как започна всичко?

Партньорството на Delion с Bottega започна през далечната 2013 г., като първият продукт, който представихме на българския пазар, е лидерът в тяхното портфолио Bottega Gold. През годините поетапно надградихме гамата от продукти и в отделните категории. Днес вече предлагаме 24 различни продукта от реномирания италиански бранд, символ на естетика и класа, като например: Bottega Prosecco, Bottega Gold, Bottega Rose Gold, Bottega White Gold, Bottega Stardust, Bottega Spumante Rose и вина от регионите на Венето, Валполичела и Тоскана, с представители от сортовете „Глера“, „Пино Гриджо“, „Мерло“, „Совиньон Блан“, „Шардоне“, „Корвина“, „Родинела“ и „Санджовезе“.

Какъв е подходът на Delion за дистрибуцията и маркетирането на световната марка Bottega в България?

Вярвам, че потребителското изживяване, което успяваме да доставим на българския ценител на луксозни напитки, е добавената стойност, която отличават марката Bottega от останалите на българския пазар. Като отличим премиален продукт, през последните 10 години успяхме да позиционираме Bottega като част от големи и значими събития – дългогодишен партньор сме на „Банкер на годината“, „Сграда на годината“, редица концерти на популярни български изпълнители и мн. др.

Любимият ми пример за активация, отлично подхождаща на марката, е истински диамант, поставен в една от чашите просеко Bottega като подарък за гост на едно от тези събития.

Създаването на тази магия около марката е постижимо само с дългогодишната експертиза на нашия екип в развитието на премиални марки. Те изискват специален подход, търпение и постоянство, така че да може да се създаде и надгради идентичността на марката, връзката ѝ с потребителите, както и да се отрази и изяви отличителността на самия продукт.

Друг фактор, който спомага за успеха на Bottega и други марки в нашето портфолио, е, че Delion е един от малкото дистрибутори в България с национално покритие и търговски офиси в големите градове в страната. Благодарение на това създаваме значими и забележими активации в цялата страна, уникални маркетингови кампании и премиални събития, което е високоценено и от партньора ни Bottega. Ето защо и марката е все по-разпознаваема на българския пазар и все по-предпочитана както сред потребителите, така и като част от асортимента на премиалните заведения и специализираните магазини.

Кои са българските лица, с които работите на местния пазар, за да превърнете бранда Bottega в успешен и желан от потребителите?

Партнираме си със звезди от българския шоубизнес, за да повишим културата на консумация на просеко в България. В края на 2023-та подкрепихме 12-хилядното турне на обичания български изпълнител Любо Киров с ексклузивно преживяване за ВИП гостите с просеко Bottega. За месеца на любовта и този на жената подготвяме дегустации на пенливи вина в специално подбрани обекти, специализирани магазини за вино, вино-барове и бутици за селектирана аудитория.

Бихте ли нарекли представянето на Bottega в България успешно?

Да, определено. Марката е сред най-бързо разрастващите се в категорията на премиалните вина в последните няколко години. Само за 2023 г. инвестицията и фокусът върху развитието на бранда донесоха ръст в продажбите на българския пазар от близо 50%. Радва ни и фактът, че за последните три години успяхме да утроим продажбите на продуктите на Bottega.

Силата ни е в дълбочината на експертизата по изграждане на непознатите за българския пазар брандове, в създаване на тяхната бранд идентичност и лоялност с помощта на капацитета, опита и компетенциите на екипа и управленския екип за изграждане на марките.

Ето защо Bottega продължава да се доверява на нашата компания като техен представител в България и ни припознават като стратегически важен партньор в Европа. В резултат на това през април 2023 г. надградихме нашето 10-годишно партньорство и с подписването на нов дългогодишен договор. Това прави още по-големи нашите амбиции за по-нататъшното развитие на марката и налагането на все по-широк винен асортимент в сегмента на пенливите и тихите вина, като вече работим и в надграждане на портфолиото в ликьорите и италианската грапа, аналог на нашата ракия.

Друго доказателство за отличното партньорство е организираното през ноември 2022 г. от Bottega посещение на част от нашия екип в тяхната винарна в Бибано. Там те бяха посрещнати лично от собственика Сандро Ботега. За тях той организира вечеря, на която те тестваха различни селекции вина и преминаха през специално обучение, като получиха грамоти, връчени лично от него.

Независимо от постигнатите резултати, за нас остава ключово важна задачата да затвърдим лидерските си позиции на българския пазар, като продължаваме активно да работим върху увеличаване познаваемостта на просеко сред българските потребители и клиенти, така че те да могат да се докоснат до това уникално италианско вино, да познаят и да се насладят на отличителния му вкус и неповторимото изживяване при неговата консумация.

Какви са иновациите на пазара на пенливите вина?

В категорията пенливо вино с малки, но уверени стъпки просекото заема все по-голям дял все още след шампанското. Това според нас ще бъде основен тренд, който ще определи развитието на този сегмент от пазара. През последните няколко години наблюдаваме навлизането в България на нови видове пенливо вина, които в Западна Европа вече отчетливо присъстват в асортимента на потребителите на вино. Това са френският креман – пенливо вино, произведено по традиционния за шампанското метод, но извън региона на Шампан, испанската кава – пенливо вино по класически метод на производство, основно в региона на Каталуния, и италианската франчакорта – пенливо вино, произведено по класически метод, основно в региона на Ломбардия.

Друга трайна тенденция, но по отношение на тихите вина е растящата любов на винените почитатели към розовите вина. Розето бележи постоянен ръст и печели симпатиите им в световен мащаб през последните няколко години.

Какви са плановете ви за развитие на виненото портфолио?

Ние имаме дългогодишен опит във вината, като те заемат важна част в нашата стратегия за ръст. В момента представляваме 19 различни винарни от целия свят, което включва над 80 различни продукта, като планираме по-нататъшно разширяване на портфолиото ни.

От една страна, продължаваме да имаме фокус върху българските вина, които все още съставляват огромна част от пазара в нашата страна. Тук се фокусираме върху партньорството ни с българските винарни „Капатово“ и „Зеланос“, чиито продукти многократно са били отличавани на редица винени изложения. И двете винарни бележат двуцифрен ръст през 2023 г., но виждаме допълнителни възможности за популяризирането им.

От друга страна, продължаваме да разширяваме географските хоризонти с допълването на асортимента ни с марки и сортове от Европа, в нови за пазара категории, към които има повишаващ се интерес от страна на аудиторията. Като пример: лансирахме на пазара нови италиански червени вина от регион Пиемонт, където се произвеждат кралете на виното – Barolo, Barbaresco и Barbera. Също така планираме да добавим още марки от Новия свят. Един от бестселърите ни през тази година е вино от Нова Зеландия, регион Марлборо – Misty Cove Совиньон Блан.

Как един български дитрибутор като Delion привлече световния бранд Bottega?

Нашето 25-годишно присъствие и успех на българския пазар се дължи на развитието на дългогодишни стратегически партньорства. Днес дистрибутираме над 90 световноизвестни марки напитки в категории като високоалкохолни напитки, винo, бира, захарни изделия, пури и пурети. Основни партньори за нас са William Grant & Sons, с които сме заедно повече от 20 години, Beluga Vodka, Borco, JJ Whitely и др. Някои от най-известните марки, които дистрибутираме и маркетираме на празара, са Glenfiddich, Tullamore D.E.W., Hendrick's Gin, Sierra Tequila и др.

Сандро Боттега връчва сертификат от обучение и майсторски клас на бранд мениджъра Ива Иванова от Delion по мотивационна програма на Bottega

Кои са признанията и отличията, които Delion печели за марките, които дистрибутира?

През годините кампаниите ни са получили редица награди за иновативни практики и изграждане на устойчив бизнес. Брандовете Bottega и Piper-Heidsieck са най-предпочитаните сред пенливите вина и шампанско, а серията „Зеланос“ е бранд №1 във „Вина и винарски изби“ от конкурса на сп. Progressive.

Горди сме, че марките Glenfiddich, Tullamore D.E.W. и Grant's получават признание и са в топ 3 на най-обичаните марки от българите 3 поредни години в потребителската класация „Любими марки“, а самата компания Delion – отличена с „Най-добър дистрибутор“ от списание Progressive.

Печелим и награди за най-добри практики при изграждането на марки, както от партньора ни Beluga, така и от William Grants and Sons.