8 съвета за начинаещите търговци

Да се научите да продавате един продукт или услуга и да направите присъствието си търсено и желано е предизвикателство. Особено в първите месеци от практиката на всеки търговец.

Личните подходи и начини за убеждаване са задължителни, но все пак има и някои общи стратегии, които могат да помогнат на продавачите в началото на кариерата им, независимо в каква област от бизнеса работят. Авторите в американското списание за предприемачество Entrepreneur дават няколко съвета:

1. Открийте собствената си зона на комфорт. Да се чувства добре и на място докато продава е от ключово значение за всеки продавач, смята Матю Шварц, автор на книгата „Основи на управлението на продажбите за новоназначени мениджъри продажби” (2006 г.). За да добиете вътрешното познание и увереността, от които се нуждаете, можете да работите временно за малък бизнес, да потърсите насоки от наставник или учител или да се запишете на обучение.

2. Определете целевата си аудитория. Като идентифицирате своя специфичен купувач ще подобрите стратегията си и ще станете по-ефективни. Да кажем, че фирмата, в която работите, продава машини за ксерокопиране. Вашата целева аудитория от представители на малкия бизнес ли се състои? Корпоративни офиси? Училища? „Хората често се провалят, защото опитват да бъдат всичко за всички, смята Шварц. „Трябва да сегментирате усилията си за продажба”.

3. Изследвайте навиците за пазаруване на потребителите. Веднъж щом сте определили аудиторията си, обърнете внимание на поведението й. Например, ако продавате скъпа стока, ще забележите, че хората имат нужда от повече време, за да вземат решението. Това означава, че трябва да предвидите тази особеност, че ще прекарате повече време с тях, преди да завършите сделката. Някои продавачи казват, че ако не е обърнато достатъчно внимание на клиентите, готови да платят повече, често хората се отдръпват, защото се чувстват неуважени в момент на важно решение.

4. Направете доволни първите си клиенти. Когато започнете, казва Шварц, трябва да сторите всичко възможно да направите първите си клиенти много доволни, дори това да означава да не печелите толкова, колкото ви се иска. Тези първи клиенти ще ви помогнат да изградите репутация на фирмата. Ще имате нужда от реални и достоверни свидетели на постиженията ви.

5. Отделете време да създавате връзки. Една от най-големите грешки, които продавачите правят, е да се провалят в създаването на връзки с клиентите. Първото нещо, което продавате, сте вие самите. Ако не ви харесат, продажбата няма да се случи – казват експертите. Съвет: При онлайн комуникация с хората, свързана с продажбите, пишете персонални имейли до всеки, с лично обръщение  по име и конкретни детайли от срещата за покупката.

6. Останете в полезрението им. Щом сте установили отношения с клиентите, открийте начин да останете в паметта им и да се явявате там по различни поводи, предизвикани от вас, като нюзлетъри например.

7. Не правете обобщения. Много често малкият бизнес сам саботира себе си като счита, че познава нуждите на клиентите си и моментите, в които имат желание да плащат, казва Кийт Роузън, автор на „Да обучаваш продавачи шампиони” (2008 г.). Вместо това, опитайте да зададете на потребителите колкото се може повече въпроси, за да получите максимална информация за критериите, по които избират и решават да направят покупка.

8. Показвайте успеха си. Уеб-сайтът е често първото, понякога единствено място за контакт, който клиентите търсят с фирмата. Не само, че той трябва да е с изчистен вид и да изглежда професионално, но трябва и да внушава доверие. В него можете да публикувате препоръки, истории и казуси с клиенти, с които сте работили. Хората обичат да четат такива неща.