Засилен интерес за продажба на фирми

За много собственици идва момент, когато си задават въпроса: "Какви възможности имам, ако реша да продам фирмата си?" В момента, в който сте сигурни, че искате да напуснете бизнеса си, има няколко варианта: да го ликвидирате - което не вярваме да направите, ако сте се борили от създаването на компанията за нейното оцеляване в суровата джунгла на свободната конкуренция; да направите първично публично предлагане с идеята да намалите дяловото си участие, т.е увеличавате капитала - във време на финансова криза и силно неликвиден пазар надали е удачно решение; да прехвърлите отговорностите на

поколението след вас - рискувайки да се обърне повече внимание на факта кой колко е получил, а не какво може да даде на компанията. Или може би най-подходящия в момента изход е да продадете компанията, като получите справедлива стойност за клиентелата, която сте създали, за търговската репутация, за изградените бизнес и маркетингови канали, за качествената и жизнеспособна структура, без да забравяме и пазарната стойност на активите на компанията.

„Сливания и придобивания” (Mergers and acquisitions - M&A) все още е екзотичен термин в нашия корпоративен свят въпреки вече големия брой успешни примери. В България през 2008 г. има 135 M&A сделки на обща стойност 3,672 млрд. евро и 25 сделки с публични компании на обща стойност 293 млн. евро. Това са блокови сделки, които са сключени извън регулирания пазар и договорени предварително. За 2007 г. има 141 M&A сделки на стойност 3,7 млрд. евро и 13 блокови сделки за 346 млн. евро или приблизително двойно повече като брой и съвкупна стойност отколкото през 2005 г. Данните са от европейският доставчик на информация за инвеститори - ISI. Придобиването на фирмата от конкурентна по-голяма компания, фонд с частни капитали или подразделение на международна финансова структура е съпътствано от

договаряне на цена. Тя трябва да е справедлива, както за собственика, вложил творческото си мислене или иновационния си подход в компанията, така и за купувача, който вижда подходяща бизнес възможност. Има случаи, в които дадена фирма се е специализирала в определена ниша и продукцията, която произвежда е необходима на друга по-голяма компания. По този начин малката компания се превръща в изключително привлекателна „хапка” от една страна, но в същото време поема и риска от създаването на зависимост, т.нар. симбиотично съществуване.

Етапите на продажба са:

1) Зараждане на желание у собственика или собствениците на компанията за излизане от конкретния бизнес – може би е време за пенсиониране и отдаване на нови начинания, за които до сега не е оставало време. Или за нова бизнес възможност, нуждаеща се от свеж капитал;

2) Създаване на екип вътре в самата компания – запознаването на ключови служители с намеренията за продажба цели поддържането на ефективно ядро и максимално използване на опита и експертните знания;

3) Привличане на консултанти към казуса – професионалисти, които могат да направят първоначални оценки на бизнеса, да дадат ориентировъчни данни за моментното състояние на пазара и да посочат потенциални купувачи; Освен малка такса (retainer) фиксирана комисионна, се плаща и процент от сделката, който е около 3,75-5,75% от цената и инвестиционната програма по сделката.

4) Извършване на цялостен преглед на дейността с цел откриване на слаби места и звена, както и различни от основната дейности, които не са ключови за развитието на компанията. Целта е да се подготви мениджмънтът на компанията за воденето на успешни преговори със заинтересованите купувачи. Извършване на първоначална инвентаризация с цел избягването на неприятни „изненади” по време на самия процес;

5) Изготвяне на съвместен план от компанията и консултиращата я фирма за процеса на продажбата – първоначална оценка, срокове за подаване на оферти от страна на заинтересуваните страни, изготвяне на презентационни материали;

6) Осъществяване на преговори с избрани инвеститори и навлизане в решителната фаза – преки преговори с кандидатите с най-атрактивни оферти;

7) След успешното приключване на преговорите и договарянето на всички условия по прехвърляне на собствеността и цена на бизнеса се пристъпва към законово уреждане на постигнатото споразумение.

Купувачите няма да се появят на вратата сами и да носят оферта. Успешната продажба на компания почти винаги включва създаването на условия, които ще привлекат повече от един участник. Това гарантира наддаване, което евентуално ще доведе до по-голяма предвидимост на изхода. По този начин няма опасност в последния момент купувачът да се откаже, а компанията, която се продава, да изгуби от 6 до 9 месеца и да трябва да

започне отначало. Свързването с професионален консултант, който да съдейства по време на целия процес е жизненоважно, поради сложността на подобна транзакция.

Избирането на най-подходящия момент за предлагане на компанията на пазара е ключов фактор. В момента в България повечето средни и големи предприятия тепърва ще усещат тежестта на свиващата се ликвидност - възможностите за финансиране и рефинансиране ще намаляват. Преди година никой не се тревожеше, че това може да се случи. Все още обаче финансовите показатели на преобладаващата част от компаниите са стабилни. Дори са на доста атрактивни нива за чуждестранните портфолио инвеститори и фондове за рисков капитал. Последните преди две години бяха уплашени от завишените оценки и нереалистични очаквания на повечето собственици, които желаеха да продават. Сега ситуацията не е такава.

Така стигаме до маркетинга и желаната цена. Тук е важно да се знае, че пазарът за продажба на компании е силно неликвиден и неефикасен. В такива случаи една компания, за която се борят много купувачи е единствения път към по-високата цена.

Прозрачността за финансовото състояние и последователното прилагане на добри счетоводни практики са неоценими помощници в процеса на продажбата. При оценяването на бизнеса роля играят: Пазарната оценка, при която се сравняват финансовите постижения на компанията с подобни компании и преки конкуренти. Оценка на активите, тук „изкривяващо” влияние може да имат различните счетоводни практики, които се прилагат по света. Оценка на минали и бъдещи парични потоци - проследяват възможността бизнесът да генерира паричен ресурс, който да възстанови разходите по придобиването на купувача.

Много е важно инвестиционните консултанти, с които работите да имат обширна клиентела, особено в чужбина (примерно портфолио инвеститори или пък фондове за рисков капитал) за да не губите време.

И последно, но не маловажно – екипите, които работят по сделките в големите търговски банки със специализирани корпоративни отдели, не винаги имат необходимата финансова мотивация да работят точно по вашата сделка. В този смисъл типични инвестиционно-банкови бутици, където се работи почти денонощно и където хората са мотивирани с високи бонуси, може да са точното решение.

Александър Бебов, Даниел Ралчев, тестът е от списание „Мениджър”