Правилният речник на продажбите, според Том Хопкинс

Когато един търговец седне срещу двама потенциални клиенти, има и трето лице, застанало пред него. Намира се точно срещу него, до единият от клиентите. Винаги е там. Това е страхът.

Страхът е най-големият унищожител на проджбите. Той е една от основните причини днешното състояние на развитите икономики, търговията и продажбите да са по-лоши от преди 2009 г. Хората масово се страхуват да харчат. Търговецът обаче може да промени това.

Това разказа в първата сесия на целодневен семинар днес в столицата световнопризнатият американски експерт в областта на продажбите Том Хопкинс. Той гостува у нас, за да разкаже практичните си съвети и препоръки, които могат да бъдат от полза за търговците от всички страни по света. Съветите му са директни и се основават на ситуации от практиката с убеждаване на клиента, в които с правилните думи и излъчване търговецът може да постигне продажбата. Хопкинс е тренирал и обучавал служителите и ръководителите на над 200 компании като Hewlett-Packard, Siemens, IBM, Xerox, PFIZER, Novartis, Unisys, Merck & Co, Nestle, 3M, Wells Fargo Bank, General Motors, Mercury, US Bankcorp, Federal Experss. Обучил е над 3 милиона души на 5 континента.

Според него всеки потенциален клиент има върху лицето си своеобразно бяло платно, на което търговецът може да рисува с думи. Така, някои думи блокират продажбата и създават картина на страх пред очита на клиента, а други я стимулират, мотивирайки човека да си представи себе си в хубава картина и сам да я пожелае.

Том Хопкинс избороява шест вида думи, които по негово мнение хората в продажбите не бива да употребяват, за да не уплашат клиента. Предлага и техни заместители. Ето кои са те:

     1. „Струва“ или „цена“. Вместо това по-скоро използвайте „обща сума“ (на автомобила, дома).

     2. „Договор“. Тази дума звучи ангажиращо и винаги всява притеснение. По-добре наречете договора „документ“, „споразумение“, „формуляр“.

     3. „Купувате“. Не я използвайте. Заменете я с „притежавате“. Хората обожават да притежават неща, но не искат да купуват, казва Хопкинс.

     4. „Продавам“ или „продаден“. Клиентите не харесват да комуникират с хора, за които знаят, че целта им е да им продадат нещо. Затова им предложете „да ги включите, да ги замесите“; „да им помогнете да придобият нещо“.

     5. „Подписвам“. Помолете ги да „одобрят“, „дадат съгласие“,“оторизират документацията“. Когато ви попитат „Имате предвид да подпишем ли?“, отговорете утвърдително.

     6. „Среща“. Не казвайте тази дума. Съвременните купувачи са ангажирани, постоянно нямат време. Предложението за дълга среща обикновено не им се харесва, смята експертът. Ами, ако сте търговец, който предлага стоки като посещава клиентите и разговаря с тях пред вратата на дома им? Може би преди вас е минал друг търговец, който е загубил времето им и ги е занимавал 3 часа. Вместо „ангажимент“ предложете „да отскочите за кратко (до офиса, дома) и да ги посетите“.

Всички тези техники на продажбите са най-ефективни, когато търговецът се е упражнявал упорито, опитвал е да ги използва отново и отново и е репетирал. Страхотното продаване е всъщност практика на позитивна комуникация и задаване на подходящи въпроси, на които човекът отсреща не може да отговори с „не“. Истинският тъговец шампион е майстор в задаването на въпроси и изслушването. Характерно за него е, че се забавлява, докато работи.