Когато цената стане най-важна за клиента

Клиентите станаха по-капризни. Купуват по-рядко, искат да харчат по-малко за транзакцията, обмислят повече покупката и се информират за качеството. Правилото, че стойността е много по-важна от цената, е много по-валидно от преди.

Мнозина се съгласяват, че ключовите въпроси за компаниите сега са:

    - В сравнение с конкуренцията, какво е качеството на продукта ни?

    - Какви уникални ползи осигуряваме ние?

    - Какви нужди на клиента задоволяваме?

    - Колко е лесно и удобно да се купува от нас?

    - Колко е надежден продуктът ни или услугата?

    - В какво сме най-добри?

Ще спечелите, ако изготвите маркетинг съобщението си в телеграфен вид, със съдържание и послание, което отговаря на тези въпроси. Иначе ,независимо колко голямо намаление на стоките си предлагате, клиентите ви няма да купуват от вас, защото няма да са убедени каква стойност получават.

Промените в цената не се отразяват силно на всички видове продукти. В най-голяма степен те влияят на бързооборотните стоки, които са широко разпространени и на които лесно може да бъде намерен заместител. Добрите маркетолози на този вид стоки здраво работят, за да открият точка на различие. Така са измислени различните видове бургери, кока - колата с една калория, 15-минутната доставка.

Цената не е толкова решаваща за покупката, когато продуктите са смятани за уникални. Ако продавате нещо, което потребителите смятат за различно (значително по-икономична кола, най-добрата цена за сватбено празненство, уникален дизайн), е много по-малко вероятно те да започнат да се пазарят за това колко трябва да заплатят.

Ако не сте убедени в уникалността на продукта си обаче имайте предвид, че намаленията могат да дръпнат позицията ви на пазара до дъното. Опитите бизнесът да спечели като предложи скандално ниска цена, обикновено са безполезни. Някой винаги може да предложи по-ниска цена. Плюс това, по-късно, когато вдигнете цената на продуктите си отново, е възможно хората вече да не искат да ги купуват. Един от най-ефективните стимули за покупка, в който е водеща цената, са предложенията за временно намаление, от дата до дата, които виждаме всеки ден.

Много от икономиките в Европа, както и търговията в Щатите, все още са непредвидими. За да се получи успешна вашата оферта за отстъпка, моля имайте предвид следните съвети:

   - Избягвайте отрицателния смисъл в изказването й: „Струва 89 (лева) – с някои ограничения“ или нещо подобно, можете да съобщите „89 (лева) всеки уикенд“.

   - По-добре е на големите рекламни табла с искрящ цвят да изписвате ясни съобщения. Например: „Купете едно и получавате второ по-евтино“, отколкото „25% намаление за всеки закупен втори продукт от серията...).

   - Направете така, че предложението за сделка за покупка с намаление да изглежда повече като сделка, отколкото като намаление. По-добре стои „999 (лв)“, вместо „1/3 отстъпка, 999 (лв)“.

  - Вложете елемент на спешност. Класическите „До изчерпване на количествата“ и „До 20 часа довечера“ все още вършат работа.

   - И още: клиентите обичат да ги поставят в ситуация, където имат възможности и мнението и решението са в техни ръце. Затова обичат да виждат въпроси като „32 или 42-инчов телевизор би отивал на хола ви?“

Барбара Файндлей Шенк в Entrepreneur