Тайната на успешните преговори от Роджър Доусън

Преговорите не боравят с факти, а с възприятия. Ако преговарящите приемат нещо за вярно, то е вярно. Това беше едно от нещата, които Роджър Джоусън, основател на "Института за водене на преговори", базиран в Калифорния каза на българската публика по време на семинара „Тайната на успешните преговори“, който се проведе днес. Доусън сподели още, че според него харизмата вече не е толкова влиятелна в преговорите, силата ни като експерти обаче става все по-силна в света, в който живеем.

Освен това той даде полезни съвети относно това как да постигаме целите си на масата за преговори като това винаги да си придаваме стреснат вид, когато от нас поискат отстъпка. Повечето от хората приемат информацията посредством визуални възприятия, когато си придадем стреснат вид то, ако направите отстъпката тя ще изглежда като голям жест от ваша страна.

Като полезни ходове в разгара на преговорите Доусън изведе и това никога да не показвате на отсрещната страна, че може да вземете решение, както и винаги да искате повече от това, което очаквате да получите.

Експертът съветва още:

- избягвайте конфронтационните преговори

- не спорете в началото, когато хората спорят придобиват желанието да защитават позицията си

- съсредоточавайте се върху темата на преговорите, а не върху личностите

- тренирайте преговорен процес

- ако преговаряте с егоист трябва да му дадете чувството, че е победител

- разберете какво иска другата страна

По време на семинара Доусън припомни добре познатата истина, че хората стават по-гъвкави при преговори, които са се проточили, което може да използвате за постигане на вашите цели. Никой не купува нищо само заради ниската му цена, смята експертът. Трябва да направите така, че това, което предлагате да е привлекателно.

И още нещо не забравяйте силата, която притежава информацията и я използвайте, заяви той. В продължение на няколко часа Доусън говори относно ключовите моменти в преговоритте, основните въпроси, които да задаваме по време на тях и отговорите, които биха ни довели до успех. 

Роджър Доусън е автор на книги и аудио програми, сред които бестселъра "Тайната на успешните преговори" - най-продаваната книга в областта на преговорите с продажби от над 460 000 копия и общ приход над 38 милиона долара. Той е основател на "Института за водене на преговори", базиран в Калифорния. Институтът предлага курсове в САЩ и други страни в областите: "Изкуството на преговорите", "Изкуството на убеждаването", "Ефективно вземане на решения и оптимизация".