Купувате диаманти от разстояние? Социалните мрежи могат да ви помогнат

Докато Италия влизаше в нов локдаун и затваряше магазини заради коронавируса през март, базираният в Генуа бижутер Gismondi 1754 се обърна към услугата за съобщения WhatsApp, за да продаде диамантен пръстен от 300 000 евро на богат швейцарски клиент. В същото време търговските сътрудници на луксозната марка за якета Moncler организираха доставки на гурме вечеря до домовете на клиентите, за да могат да вечерят със стил, докато гледат видео стрийминг на най-новата колекция на марката.

Пандемията принуди компаниите за луксозни стоки да използват социални медии, видео и виртуални шоуруми, за да привличат богатите си клиенти в Европа и да ги приканят да пазаруват в момент, когато туристите, особено от Китай, отсъстват повече от година, предава Ройтерс. 

Търговците на дребно отвориха врати във Великобритания и по-голямата част от Италия в понеделник. Те обаче остават затворени във Франция, а достъпът до тях е ограничен в Германия, където в Берлин, например, се изисква отрицателен тест за COVID-19, за да влезе в повечето магазини.

Висши ръководители в бранша заявиха, че тази тенденция на продажба извън традиционната мрежа от магазини, макар и да не замества нуждата от физически магазини, е тук, за да остане. 

"Изследваме как можем да имаме високо ниво на обслужване с ниско ниво на физически контакт. Продажбите от разстояние са нова граница, нещо по средата между електронната търговия и традиционния магазин", обяснява шефът на Moncler Ремо Руфини пред Ройтерс. 

Марките от висок клас като Hermes, които преди бяха по-сдържани да продават онлайн, трябваше да възприемат изцяло електронната търговия. Онлайн приходите за индустрията са се удвоили до почти 20% от продажбите само през последната година, въз основа на оценки на анализатори. От Boston Consulting Group очакват този процент да нарасне до 25% до 2023 г. 

Повечето марки вече стриймват продукти в социалните медии и показват на клиентите конкретни видеоклипове за продукти. Преди пандемията Gismondi не би продал за 300 000 евро 10-каратов диамантен пръстен без да го покаже лично на клиента. Масимо Гисмонди, главен изпълнителен директор на бижутерската група, разказва, че продажбата на пръстена била договорена по телефона, а дамата казала, че цял живот е мечтала за такъв пръстен. 

Звездната марка на френската група LVMH Louis Vuitton, в допълнение към онлайн продажбите, започна да отвежда своите магазини до прага на богатите клиенти в Съединените щати. Кампанията "LV по назначение" по същество предлага на клиента специално изработен магазин на колела, подготвен с персонализирана селекция от продукти, от кожени изделия до часовници и парфюми, за тези, които изберат услугата.

Луксозните марки се възстановиха силно в Китай, откакто магазините започнаха да отварят там миналата пролет. Но в Европа и Съединените щати намирането на нови начини да се свържат с клиентите им помогна да смекчат миналогодишния спад на продажбите. Анализаторите казват, че подобряването на продажбите в тези два региона също трябва да помогне за приходите тази година. Продажбите в Европа и САЩ са представлявали 60% от общия брой през 2019 г. и трябва да достигнат малко под 50% до 2025 г., твърдят от консултантската компания Bain.

Франсоа-Анри Пино, главен изпълнителен директор на собственика на Gucci - Kering, заяви през февруари, че приходите на групата от "отдалечени продажби" (или продажби извън глобалната мрежа от магазини) са нараснали рязко миналата година. За тази цел групата е обучила 400 търговски помощници в 16 държави. Източник от италианската луксозна модна марка казва, че маркетинговият отдел на марката предоставил списък с клиенти въз основа на това, което са закупили през предходната година, с които да се свърже. След това търговските помощници телефонирали на клиенти, показвали им последните продукти чрез видео чат и им изпращали дрехи или обувки, които да пробват.

За подобен тип маркетинг разказва и ПР специалист от Милано, който харчи средно по 40 000 евро (47 552,00 долара) годишно в магазините на Prada. Миналата година от Prada редовно му изпращали видеоклипове с дрехите си. "Ако има нещо, което ми харесва, го изпращат у дома. Те знаят моя размер и при съмнение изпращат повече от един размер. Купувам това, което ми харесва, а останалото изпращам обратно", ракзазва дамата. 

През изминалата година марката за кашмирени пуловери Brunello Cucinelli организира видео разговори с 30-40 клиенти наведнъж, за да ги ангажира. "Това ни позволява да водим диалог с редица хора, с които, ако трябва да уредим физическа среща, ще ни отнеме може би 3-4 години", обяснява съоснователят на марката Лука Лисандрони пред Ройтерс. Според него марките не трябва да стават твърде настойчиви в опитите да продават стоките си. "Някои хора обичат да бъдат стимулирани, други пък не искат да бъдат търсени твърде често", казва той.