Най-често задаваните въпроси при сделки с имоти

Два са най-често задаваните въпроси от собственици на имот, които са решили да се разделят с него. Първият е "Кога е най-добрият момент за продажба?, вторият - "Каква е цената?" Обикновено хората свързват двата фактора „време“ и „цена“ и се получава следната позиция „Ще изчакам, за да се  качат цените"

Както във всяка една индустрия, така и в света на недвижимите имоти, има поредица от движещи фактори, които трябва да се познават в детайли, за да се постигне максимално добра сделка. От самото начало продавачите трябва да са наясно, че за добрата сделка не е нужен само добър имот.

Защо всеки чака да се вдигнат цените?

Не е тайна за никого, че в момента пазарът на недвижими имоти се намира във възходящ тренд. Предлагането на качествени имоти е оскъдно, а търсенето голямо. Лихвените нива по ипотечните кредити продължават да намаляват и става по-евтино да се използват парите на банките. В същото време, лихвените нива на депозитите също намалят и е икономически нерентабилно да се държат парите в банките. Тези фактори изкарват повече хора на имотния пазар в ролята им на купувачи. Отчитайки сигналите на пазара, повечето продавачи решават да изчакат, тъй като е логично с продължаващото нарастване на търсенето да се покачват и цените на имотите. Всеки продавач смята, че така ще хване по-висока вълна на пазара, породена от по-голям интерес към имота и по този начин ще спечели повече.

Паралелно собствениците правят различни проучвания и проверки, които обикновено представляват допитвания до брокери. Консултантите по недвижимо имущество често разочароват собствениците на имоти като не отговарят на техните очаквания за цени и предлагат по-ниски стойности за реализация на сделката. Как става това? Провежда се оглед, брокерът казва една цена, собственика не е доволен от чутото и това е поредната причина да реши да изчака с продажбата на „по-високите цени“. Някои продавачи получават достатъчно професионално поднесена информация, която няма за цел да ги подведе, а да им разясни реалната ситуация на пазара, както и да им покаже ясен път напред. Тези продавачи взимат 100% информирано решение и голяма част от тях осъзнават, че е по-добре за тях да стартират продажбата вместо да чакат.

Други собственици получават цени на лотариен принцип от своите брокери - брокера поглежда слънцето, сеща се за два-три имота, които на скоро е виждал на пазара и изстрелва бомба, която би звучала по следния начин: „На около ……… хиляди евро ще можем да ви го продадем.“ Собственика няма идея какво стои зад тази цифра, но и това си е някаква информация.

Този пример показва различните стандарти на брокерите както във връзка с техните компетенции, така и във връзка с качеството на тяхната услуга. Затова най-важната препоръка е всички собственици да селектират внимателно брокерите, с които се консултират за цена, чрез проучване на техните компетенции.

Каква е ситуацията със собствениците, които решават да изчакат още три-четири месеца докато видят шанс да получат желаната от тях цена?

Без да използваме основните и елементарни икономически закони, се обръщаме към ежедневието на хората, където постоянно се търгуват стоки и услуги. Зависимостта между търсене и цена, дори и на уличната сергия, винаги е била една и съща – колкото по-висока е цената, толкова по-малко е търсенето. От друга страна, всеки собственик има за цел да продаде имота си в пика на пазара и всеки си задава въпроса кога е най-точният момент. Това прилича много  на хазартна игра. Изчакваш, изчакваш, изчаква и… изпускаш един от индексите на пазара (а те са много), който да ти подскаже, че пикът наближава и кривата се обръща надолу и докато се усетиш, летиш стремглаво към пропастта на цените.

При низходящ пазар има едно ЗЛАТНО ПРАВИЛО -  За да продадеш на максимално добра цена, излез на пазара под реалната цена на имота. Възползвай се от момента, в който никой не го прави, защото всички все още живеят със спомена за онзи пик отпреди 6 месеца. Всъщност тези продавачи живеят на основно метаболитно ниво (минималното количество енергия, която ни е нужна, за да поддържаме жизнените си показатели, докато сме в покой) или с други думи, живеят само с надежда.

Защо когато цените растат интересът намалява?

Не е вярно,  че хората нямат нужда от имот – имат, но паралелно с това алтернативните избори за това къде да си вложат парите започват да нарастват. Дали клиентът ще се насочи към друг квартал, към друг сегмент или към друг тип имот е негов избор. Винаги когато един продукт повишава цената си, търсенето се ориентира към сходни продукти. Така търсенето, или по-скоро промяната в търсенето, става естествен резултат от покачването на цените, а еуфорията на купувачите вече е изчезнала (въпреки атрактивните ипотечни кредити). Докато продавачът чака по-добро време и цена, купувачите вече са се преориентирали и не се интересуват от неговия имот.

Собственикът, след дълго премисляне, излиза на пазар, на който има много продавачи. Тези продавачи, подобно на него, са чакали и обявяват имотите си на по-високи цени, но на този пазара НЯМА купувачи. По този начин се образува пазар със застояло предлагане.

Спецификата на този пазар е, че конкуренцията се прехвърля изцяло върху продавачите (преди няколко купувача се бориха за един имот, а сега няколко продавача се борят за един купувач), а купувача минава в доминираща роля. Така тенденциите преминават от „пазар на продавачите“ в „пазар на купувачите“.

Други участници на пазара, които се намесват в събитията и винаги оказва влияние върху всеки индивидуален продавач, въпреки че много хора не оценяват този факт, са строителите и инвеститорите в жилищни сгради. Винаги когато има растящ имотен пазар силно се активизира и пазарът на земята за строителство. Това пък логично изкарва т.нар. ново строителство на фокус сред голяма част от клиентите.

При равни други условия, нормалната конкуренция на продавач на имот е съседът, съседът от долния или горния етаж, а може и съседът от отсрещния блок. Това е опит за описателен образ на всички други продавачи в квартала, които в това време искат да си продават имотите. В настоящата ситуация трябва да се отбележи „новото строителство“, което никне като манатарки след дъжд. С него ситуацията на всеки продавач се усложнява, тъй като купувачите вече имат много повече избор като алтернативни имоти. Разбира се всички фенове на старото строителство и просторните стаи ще кажат „Кой пък ще предпочете тези кутийки?“. Няколко са отговорите:

• След обеците, които поносиха повечето строителни предприемачи, към настоящия момент сградите се проектират една идея по като за живи хора.
• Едно основно преимущество на строителите е, че те не продават един апартамент. Това означава, че могат да си позволят да продават определено количество апартаменти на цена „под пазара“, за да привлекат определени клиенти, а в последствие да вдигнат цената на останалите имоти в сградата.
• Новото строителство дава и още една висока стойност на потенциалните новодомци, а именно избор. Когато клиентът гледа имоти на вторичен пазар, той вижда имот с фиксирано изложение, разпределение и големина, а в една нова сграда можете да си закупите апартамент с 2 спални и с всякаква квадратура (от 90 до 200 кв.м.).

На последно място, но не по важност, e един процес влияещ върху собствениците, които са решили да чакат до последно, е „синдромът на общото“. Според него, всички се насочват към мястото, към което са се насочили първите. Днес повечето продавачи гледат напред във времето като решават да продадат на един пазар с надеждата той да бъде най-добрият за тях.

Ако искате да знаете с точност кога е най-добрият момент за продаване – МОМЕНТЪТ Е СЕГА! Защо ли? Защото  конкурентите от квартала се отказаха да продават и ще чакат по-добри цени, което поставя Вас в отлична позиция, защото сте почти единствен продавач и вместо да се борите за няколко купувачи, няколко купувачи ще се борят за Вас. Това всъщност е перфектният момент за продажба на имот! Така конкуренцията се прехвърля от продавачите към купувачите. Когато търсенето се увеличи – цената също се увеличава!

Автор: Георги Янков, Агенция за недвижими имоти "PRIMO+"

***

Целта на статията е изцяло информативна и в помощ на всички участници на пазара.