Умната тактика да даваш повече, отколкото получаваш

През 2010 г. дипломатката от Коста Рика  Кристиана Фигерес трябваше да направи онова, което мнозина смятаха за невъзможно.  ООН й възложи ключова задача по глобалното споразумение за борба с климатичните промени. Тя трябваше да привлече и убеди 195 държави да подкрепят споразумението с подпис. Един от най-големите проблеми обаче беше Саудитска Арабия. Както е известно икономиката на тази държава е силно зависима от износа на нефт и газ, така че страната имаше напълно основателна причина да продължи да печели, а не да намалява въглеродните емисии, разказва американският професор по психология Адам Грант. И доказва коя е новата, печеливша стратегия при воденето на преговори

Когато вярваме, че по време на преговорите трябва да поделим една единствена "пица" с фиксиран размер, обикновено изпадаме в паника и се отнасяме към ресурсите като към нещо, което липсва. В условията на криза често правим всичко възможно да се защитим. Днес това е особено очевидно: в последните няколко месеца наблюдавахме как загрижената част от населението на планетата изкупуваше поголовно дезинфектанти за ръце и предпазни маски, а докато другата - неосъзнатата игнорираше предупрежденията за необходимостта от поддържане на социална дистанция, за да не заразят хората в риск. Гледахме как политиците отказват да използват аварийни фонове.

„Не се отказвайте да водите диалог, но той трябва да приключва във ваша полза“, заяви бъдещият президент Тръмп през 2015 г., обобщавайки своята философия за преговори. Да вземем повече, отколкото даваме - до това в общи линии се свеждаше изкуството да се сключват споразумения. Но сега, когато цяла наука е посветена на това изкуство, вече имаме
натрупаните от десетилетия доказателства, с които можем да отличим великите преговарящи от всички останали. И тук, историята става съвсем друга: желанието да се даде може да бъде признак за интелигентност.
Авторите на едно от любимите ми изследвания тестваха интелигентността на участниците в този експеримент чрез математически, словесни и аналитични проблеми. После ги изпратиха да преговарят. Интелигентността се изплати - но не както вероятно си представяте. Оказа се, че колкото по-умни са хората, толкова по-успешни са били преговорите ... за техните опоненти. Умните участници използвали способностите си, за да намерят взаимоизгодно решение и да измислят как да помогнат на другата страна, без да навредят на себе си.
Това не е единственият подобен резултат. В хода на цялостен анализ на 28 проучвания се оказа: най-успешните преговарящи се грижат за успехите на другата страна толкова, колкото и за собствените си. Те не вярват, че преговорите трябва да завършат с недвусмислена победа на един от участниците и не гледат на света само в черно и бяло. Те разбират, че преди да се претендира за стойност, тя трябва да я създадете. Те не обявяват победа, докато не помогнат на всички да спечелят.
Ефектът от такъв подход не се ограничава само до преговори. Икономисти смятат, че колкото по-висок е коефициентът зна интелигентност сред представители на дадена нация, толкова повече те дават за благотворителност, независимо от размера на личното си благосъстояние доходи, образование, възраст и здраве. Психолози демонстрират, че колкото по-умни са хората, толкова по-малко "дърпат одеялото към себе си". Аз самият установих в мое изследване, че когато успехът е спринт, даващите може да завършат последни. Но ако това е маратон, тогава получаващите по правило изостават, а даряващите често финишират първи.

Какво обаче се случва, ако сте в задънена улица в преговори с човек, който е склонен само да получава, не и да дава? В разгара на пандемията се появиха крайно интересни примери на необичайни мерки за противодействие на егоизма. Така например в един магазин в Дания бутилка дезинфектант струваше около 4 долара, но ако искате да купите две наведнъж, то цената на втората беше  95 долара. Има ситуации, когато трябва да бъдете непреклонни с получаващите. Ако сте изучавали теорията на игрите, тогава знаете класическия резултат: доминиращата стратегия е „око за око“. Но най-новите изследвания за постигане на споразумения подкрепят различен подход. "Око за око" работи чудесно за единични взаимодействия. Съвсем друго нещо са обаче постоянните отношения и репутацията. Ако другата страна заеме три пъти егоистична позиция, тогава вместо да кръстосвате шпаги и трите пъти, е по-добре да започнете сътрудничество веднага. Когато не поставяме условия постоянно, това дава поводи на отсрещната страна да започне да се променя.

Вярата, че пицата с фиксиран размер е само една и битката е да се вземе колкото се може по-голямо парче от нея е самосбъдващо се пророчество. Очакваме ли най-лошото от другите, това и получаваме. Когато подхождаме с нагласата, че всеки изпитва желание да помогне (освен, ако не е социопат), имаме шанс да видим онова, което Линкълн нарече „най-доброто в нас“. Това направи Кристиана Фигерес, когато отлетя за Саудитска Арабия, за да се опита да убеди властите да подпишат Парижкото споразумение. Когато се озова сред петролните находища и бедуинските палатки, тя не се опита да сключи сделка. Дори не е използвала стратегия за преговори. Вместо това приложила „стратегия за разбиране“. Г-жа Фигерес искала да узнае от каква помощ от други страни се нуждае Саудитска Арабия. Веднъж по време на полет с представители на държавната власт тя попитала за техните дългосрочни интереси и цели. Висш служител посегнал към салфетка и започнал да нахвърля план. Оказало се, че имат нужда от помощ в диверсифицирането на икономиката. Други държави бяха готови да предоставят тази помощ. Те се постараха да създадат възможности за Саудитска Арабия да инвестира в други видове експортни продукти и това се превърна в ключов елемент от Парижкото споразумение.

По материали на Ню Йорк Таймс