Задачата със свещта

Тук съм, за да направя признание. Преди малко повече от 20 години извърших нещо, за което съжалявам. Нещо, от което не съм особено горд. Нещо, за което по много начини бих искал никой да не узнава никога. И което тук все пак съм  склонен да разкрия: В края на 80-те години, в момент на младежко неблагоразумие, записах право.

Не съм практикувал право дори ден от живота си. Но днес, против собствената ми добра преценка, против съвета на съпругата ми, искам да покажа някои от тези правни умения. Поне тези, които са останали от тях. Не искам да ви разказвам история. Ще ви представя казус. Искам да отправя конкретно насочен, подкрепен с доказателства, бих казал „адвокатски” казус за преосмисляне на това как правим бизнеса си.

И така, уважаеми съдебни заседатели, ще ви разкажа за задачата със свещта. Някои от вас може да са я чували преди. Измислена е през 1945 г. от психолог на име Карл Дункър. Той прави този експеримент, използвайки целия набор от опити в бихейвиористичната наука. Ето как работи. Да кажем, че аз съм ръководителят на експеримента. Вкарвам ви в една стая. Давам ви свещ, кибрит, кабърчета и една кутийка. Поставям тези предмети на една маса. И ви казвам „Задачата ви е да прикрепите свещта към стената така, че восъкът да не се разтече по масата”.

Някои участници в експеримента преди години са опитвали да разтопят свещта и с восъка й да я залепят за стената. Други са измисляли други решения, които така и не проработват. Но накрая, след 3 или 4 минути, всички участници са се досещали за решението, което се състои в това с кабърчетата кутията да бъде закачена към стената и в нея да бъде поставена свещта, изправена да гори успоредно на повърхността на самата стена. (Вж. картинката.) Ключът в тази задача е да се преодолее това, което се нарича функционално пригаждане.

Сега, искам да ви разкажа за експеримент, използвал задачата със свещта, направен от учен на име Сам Гладсбърг, който сега преподава в университета „Принстън” в САЩ. Това показва силата на поощрението. Ето какво прави той.

Събира участници и им казва „Искам да ви запиша колко бързо можете да разрешите тази задача.” Разделя ги в 2 групи. На едната казва, че иска да запише някакви норми на базата на представянето й - колко време обикновено отнема на човек да разреши тази задача.

На втората група предлага награди. Казва „Ако сте в първите 25% по най-бързо време, получавате по 5 долара. Ако сте най-бързи от всички, които тестваме тук днес, получавате 20 долара.” Преди няколко години, преди инфлацията, това си е била прилична сума пари за усилие от няколко минути. Тоест, тези пари са били една истински приятна мотивация.

Въпрос: Колко бързо втората група решава задачата? Отговор: Отнема й средно 3 и половина минути повече, в сравнение с първата. 3 и половина минути по-дълго време, в сравнение с първата.

Това няма никакъв смисъл, нали?! Аз съм американец. Вярвам в свободните пазари. Това е както се предполага, че трябва да сработят нещата, нали? Ако искаш хората да се представят по-добре ги награждаваш, нали? Бонуси, комисионни, тяхно собствено реалити шоу. Така работи бизнесът. Но това не се случва тук. Имаме инициатива, направена за да изостри мисленето и да засили креативността, но се случва точно обратното. Тя затъпява мисленето и блокира креативността. И това, което е интересно в този експеримент, е че не е изключение, а се повтаря отново и отново същият резултат от него в продължение на близо 40 години.

Мотивацията „ако направиш това и ще получиш друго” работи в някои обстоятелства, но в много задачи всъщност или не работи, или причинява вреда. Това е един от най-силните изводи в социалните науки и също един от най-игнорираните. Аз прекарах последните две години, наблюдавайки науките за човешката мотивация. Има несъответствие между това, което науката знае, и това, което бизнесът прави.

Бизнесът ни е до много голяма степен основан на стратегията с моркова. Това всъщност е добре. Работи при много от задачите от 20 век. Но при тези от 21 век, този подход с наградата и наказанието често не работи. И много често нанася вреди.

(…)

Наградите по своята природа стесняват хоризонта на ума и ни карат да се фокусираме върху тях. Когато условията на задачата се променят и виждаме целта точно отпред, обстоятелствата са налице, без да се изисква творческо мислене, те работят наистина добре. Но за истинската задача със свещта, където не трябва да се гледа само напред, а и встрани, нагоре, надолу, без прегради и капаци около погледа, съществуването на награда всъщност стеснява фокуса ни и намалява възможностите ни.

Докато задачата включва само механични умения, бонусите работят както се очаква. Колкото по-високо е заплащането, толкова по-добро е изпълнението. Но щом задачата наложи дори основно когнитивно умение, колкото по-голяма е наградата, толкова по-лошо е изпълнението.

Ако искаме да се оправим в тази икономическа каша на 21 век, решението е да не правим повече неправилни неща. Да примамваме хората със сладкия морков или да ги плашим с пръчката. Имаме нужда от изцяло нов подход. Добрата новина е, че учените, които изучават мотивацията, ни дадоха целия този нов подход. Той е изграден много повече около вътрешната мотивация, около желанието да правим нещата, защото имат значение, защото ни харесват, защото са интересни и са част от нещо по-важно.

По мое мнение тази нова операционна система за бизнеса ни се основава на три елемента: лична свобода, майсторство, цел.

Част от речта на кариерния анализатор Дан Панк, който говори за загадките на мотивацията на хората в бизнес по време на лекция на световната организация TED. Можете да го чуете тук.