Business Signature БРОЙ /// Мениджър 03/2026

Кое е по-трудно днес – да растеш бързо или да останеш печеливш?

Да останеш печеливш е значително по-трудно. Растеж може да се „купи“ – с по-агресивен маркетинг, по-ниски цени или по-широк асортимент. Но печалбата изисква дисциплина във всяка част от бизнеса – от доставките и себестойността през склада и логистиката до рекламната ефективност. В последните години разходите се повишиха във всички посоки – транспорт, реклама, оперативни процеси. Това означава, че грешките се наказват много по-бързо. Един продукт може да генерира оборот, но ако не е правилно калкулиран, реално носи загуба. Затова при нас фокусът не е просто върху растежа, а върху „здравословния“ растеж – да скалираме само това, което вече работи като модел. Ако икономиката на продукта е добра, можем да увеличим обема. Ако не е – по-добре да го спрем навреме, отколкото да растем на загуба.

Кое решение, което сте взели през последните две години, имаше най-голямо влияние върху резултатите – и защо?

Най-голямо влияние върху резултатите ни оказа решението да подобрим вътрешната организация – основно в склада и уебсайта. Това не е толкова „видимо“ отвън, но има директен ефект върху всяка една поръчка. В склада внедрихме по-добри процеси и системи за управление, което намали грешките, ускори обработката и ни позволи да поемем по-голям обем, без да увеличаваме пропорционално разходите. При нашия мащаб дори малки оптимизации дават сериозен ефект върху крайния резултат. От другата страна подобренията в сайта – по-добра структура, по-ясно представяне на продуктите и по-лесен процес на поръчка – доведоха до по-висока конверсия и по-добро потребителско изживяване. Това решение беше ключово, защото създаде основа за растеж. Вместо да търсим нови канали или агресивно разширяване, първо оптимизирахме това, което вече имаме – и така всеки лев, който влиза в бизнеса, започна да работи по-ефективно.

Как се променя поведението на българския онлайн клиент през последните години?

Българският онлайн клиент се промени значително през последните години и стана много по-зрял като поведение. Ако преди основният фактор беше цената, днес тя остава важна, но вече е част от по-широка картина. Клиентите сравняват повече, проверяват различни сайтове, четат ревюта и очакват по-високо ниво на обслужване. Ценовата чувствителност все още е силна, особено в масовите категории. Но това, което се променя, е, че клиентът вече очаква стойност срещу парите си – не просто най-ниската цена, а комбинация от добра цена, бърза доставка и коректност. Ако някой от тези елементи липсва, вероятността да загубиш клиента е много висока.

Също така се наблюдава намаляване на търпимостта към проблеми. Забавена поръчка, липса на информация или трудна комуникация могат бързо да доведат до негативен опит и отказ от повторна покупка. В този смисъл обслужването става все по-важен фактор за задържане на клиента. Друг важен аспект е доверието. Клиентите все по-често избират търговци, които изглеждат стабилни, имат ясна информация и предлагат предвидимо изживяване. Това поставя локалните бизнеси в добра позиция, ако успеят да изградят такава структура.

В крайна сметка пазарът се движи към баланс.

Ако трябва да започнете Zaropo днес от нулата, какво бихте направили различно – и какво бихте запазили като фундамент?

Ако трябва да започнем отново от нулата, бихме инвестирали много по-рано в организацията – най-вече в склада, процесите и системите за управление. В началото често се подценява колко е важно всичко да бъде подредено и стандартизирано, но именно това определя колко ефективно можеш да растеш след това. Добре организираният склад и ясните процеси намаляват грешките, ускоряват работата и позволяват мащабиране без хаос.

Също така бихме обърнали по-голямо внимание на структурата на сайта още от самото начало – ясно представяне на продуктите, бърз и лесен процес на поръчка и добра навигация. Това директно влияе върху конверсията и цялостното потребителско изживяване.

Като фундамент бихме запазили подхода към контрола върху бизнеса – ясна калкулация на разходите, дисциплина в процесите и фокус върху ефективността. Това, което прави разликата, не е колко бързо започваш, а колко стабилно можеш да растеш след това.

Какво бихте казали на предприемач, който днес иска да започне онлайн бизнес в България?

Бих казал да започне не с идеята „какво да продавам“, а с това „как ще го управлявам“. В онлайн търговията бариерата за старт е ниска, но бариерата за устойчивост е висока. Лесно е да пуснеш сайт и реклами, по-трудно е да изградиш процеси, които работят всеки ден без грешки.

Съветът ми е да започне максимално просто – с ясен фокус, малък обем и контрол върху всяка стъпка. Да разбере реалната си себестойност, да следи внимателно разходите и да не се подвежда по оборота като единствен показател за успех. Първата цел не е бърз растеж, а доказан модел, който може да работи на печалба. Също така да инвестира рано в организация – дори и в малък мащаб. Подреден склад, ясни процеси и добра структура на сайта ще му спестят много проблеми по-късно. Това са нещата, които не се виждат отвън, но определят дали бизнесът може да се развива.

И най-важното – да мисли дългосрочно. Онлайн търговията вече не е „лесни пари“, а конкурентна среда, в която печелят тези, които са дисциплинирани, адаптивни и постоянни. Ако изгради стабилна основа, растежът ще дойде като резултат, а не като самоцел.

Мариян Байрев е собственик на онлайн магазин Zaropo. Поставя началото на бизнеса преди повече от 12 години. Оттогава до днес компанията се развива динамично и се утвърждава като един от надеждните избори в сферата на дом и градина. Дружеството предлага конкурентни цени и качество, възползвайки се от статута си на директен вносител. Разполага с екип от професионалисти, а собственият му склад е разположен на над 4000 кв. м и има внедрена модерна организация.