Business Signature БРОЙ /// Мениджър 10/2026

Милен Козаров и Кръстю Кръстев идват от света на инвестиционното банкиране и M&A, а днес изграждат един нетипичен за българския пазар модел – мрежа от дентални центрове с името О.СЕМ, в която бизнес инфраструктурата и клиничната експертиза са ясно разграничени, но работят като една система. Разговаряме с тях за това как се пренася корпоративният опит в здравеопазването, как се стандартизира качество, зависещо от хора, и как изглежда растежът, когато броят локации не е самоцел.

Как от кариера в инвестиционното банкиране и сливания и придобивания (M&A) се пренасочихте към изграждането на собствена здравна организация? И как се разви участието на всеки от вас в бизнеса?

Милен Козаров: Инвестиционното банкиране е прекрасна школа, но за мен никога не е било работа за цял живот. Винаги съм искал да създам собствена компания. Работех изцяло с бизнеси в здравеопазването и при всяка сделка си задавах въпроса дали бих могъл да изградя нещо подобно. При две сделки с дентални вериги в Нидерландия тази идея стана много конкретна – започнах да гледам какво има в България и дали такъв модел може да работи тук. Така се роди О.СЕМ. В следващите години участвах в развитието на компанията паралелно с корпоративната си кариера, а през 2026 г. се присъединих изцяло към оперативното управление.

Кръстю Кръстев: При мен имаше и много личен мотив - исках да се върна и да живея в България. През 2021 г. взех решение да се "потопя" оперативно в О.СЕМ и се преместих в Бургас, където тогава изграждахме първия център. След години в инвестиционното банкиране това беше сериозна промяна - от работа по сделки и компании на стратегическо ниво към ежедневното изграждане на собствен бизнес от нулата. Професионално ми беше интересно да приложа тук част от начина на мислене и опита, които бях натрупал навън - не да копирам готов модел, а да използвам наученото, за да построим нещо, съобразено с местния пазар.

Защо О.СЕМ?

Милен: Името се роди почти накрая на един прекалено дълъг процес. Имахме списък с над 200 предложения и не успявахме да се обединим около нито едно. Тогава д-р Партенов, един от съоснователите, каза: „Ние сме осем акционери – нека просто да сме ОСЕМ“. Така остана. Добавихме само точката.

Какъв е моделът зад О.СЕМ? Какво искате да промените чрез него и какво ви дава увереност, че е приложим в България?

Кръстю: Идеята е качествената дентална грижа да достига системно и последователно до повече пациенти. Това изисква общи стандарти, протоколи, оборудване, материали и организация, които могат да се пренасят от една локация в друга. В същото време клиниките се обслужват от централна платформа – маркетинг, HR, финанси, счетоводство и други функции. Така лекарите могат да се концентрират върху клиничната работа, а бизнес екипът – върху инфраструктурата около нея.

Милен: От гледна точка на пациента целта ни е да съчетаем много добро качество и обслужване с цени, които не поставят услугата в премиум сегмента. Мащабът има смисъл само ако прави добрата грижа по-достъпна.

От позицията на хора извън медицинската професия кои се оказаха най-големите предизвикателства и какво ви даде погледът отвън?

Кръстю: Най-големият преход беше от макро към микро. В Лондон гледахме бизнеси на ниво стратегия, управление и сделки. Когато започнеш собствена клиника, трябва да разбереш и детайла – от оборудването и материалите до начина, по който протича конкретното лечение. В началото това означаваше много самообучение и разговори с лекари. Трябваше да научим техния професионален език, за да можем да водим смислен разговор.

Милен: Започнахме без почти никакви контакти в денталния сектор. Голяма част от първите ни отношения, включително с бъдещи партньори, тръгнаха от студени контакти. В началото вероятно сме изглеждали доста смело – хора без опит в денталната медицина, които казват, че ще изградят верига. Това ни принуди да правим много повече проучвания и да слушаме.

Как се печели доверието на лекарите, когато част от основателите не са медици?

Милен: С честност. Никога не сме се представяли за нещо, което не сме. Търсили сме помощ и сме били готови да изграждаме компанията заедно с лекарите. Още при първата ни клиника в Бургас двама дентални лекари, д-р Радев и д-р Партенов, станаха наши партньори – хора, с които се бяхме свързали без предишни отношения.

Кръстю: Лекарите много бързо виждат дали бизнес екипът действително им помага с нещата извън клиничното – организация, маркетинг, графици, администрация, и дали споделя техните професионални ценности.

Къде поставяте границата между бизнес и медицинско решение?

Кръстю: Клиничното решение принадлежи на лекаря, а бизнесът създава системата около него – процеса, комуникацията, прозрачността, обслужването. Понякога най-доброто клинично решение е и по-скъпо. Тогава ролята на бизнеса в О.СЕМ е да търси начин то да стане по-достъпно – например чрез разсрочване или друго финансово решение. Логиката никога не трябва да се обръща и лечение да се предлага просто защото е по-скъпо.

Как се мащабира услуга, чието качество в огромна степен зависи от хората?

Кръстю: При нас услугата не само се предоставя от хора – тя е и за хора, а решенията могат да имат дългосрочни последствия върху здравето. Затова стандартизираме онова, което може да бъде стандартизирано: оборудване, материали, диагностика, клинични протоколи. Създаваме и клиничен борд от опитни лекари, който работи по стандартите и проследява изпълнението им. Софтуерът ни позволява да идентифицираме по-сложни или проблемни случаи и те да бъдат проследявани, включително чрез фотодокументация.

Милен: С растежа разбрахме и друго – не можеш да правиш всичко сам. Трябва да привличаш хора с опит, да делегираш и да им даваш реална свобода. За нас лекарите са най-важната част от организацията, затова и репутацията ни като място, където добрите специалисти искат да работят, е ключова.

Как изглежда подходящият партньор на О.СЕМ?

Кръстю: Зависи от типа партньорство. Финансовият партньор трябва да вярва в модела и да има готовност да подкрепи следващата фаза на растеж. Стратегическият партньор може да бъде лекар или екип в нов град – амбициозни хора, които споделят ценностите ни и виждат смисъл ние да поемем бизнес инфраструктурата, за да могат те да развиват клиничната част.

Милен: В перспектива бихме разглеждали и партньори, които носят не само капитал, а идеи, контакти и възможност да подобрят концепцията. Особено ако в някакъв момент погледнем отвъд България.

Какъв ще бъде следващият етап от развитието на компанията?

Кръстю: Първо, още по-силна стандартизация на начина, по който работят клиниките и централните услуги. Това е платформата, която отключва следващия растеж. Междувременно продължаваме да гледаме към райони, в които качествената специализирана дентална грижа е по-труднодостъпна. Понякога вместо пациентът да пътува до София, има повече смисъл специалистът да стигне до пациента.

Милен: Искаме О.СЕМ да се развива като национална мрежа, но добавянето на клиники не е самоцел. По-важно е да изградим организация, която може устойчиво да добавя нови локации и да запазва качеството. В по-дългосрочен план не изключваме и развитие извън България, но на този етап не бихме поставяли срок.