FAVI на Balkan eCommerce Summit: Как се променят навиците за пазаруване в регион, изпълнен с нови възможности

В края на април над 3200 гости от 35 държави се събраха в София, за да обсъдят актуалните тенденции в електронната търговия. Сред лекторите бяха представители на FAVI, които запознаха аудиторията с най-новите тенденции в бранша от гледна точка на водеща централно-европейска търсачка за мебели.

Водещите световни компании вече разглеждат Балканския регион като един от най-интересните и бързоразвиващи се пазари. Това се отрази в положителната енергия, която се усещаше по време на неотдавнашния Balkan eCommerce Summit, който събра водещи представители на онлайн бизнеса.

Павлина Хонцлова и Петя Карагьозова представиха търсачката за мебели FAVI, която предлага 5 милиона продукта и достига до 10 милиона потребители месечно. Те споделиха наблюдения за актуалните тенденции при пазаруването на мебели и подчертаха уникалните особености на балканския пазар.

Доверието и вдъхновението са на първо място

Все повече хора избират мебели онлайн. Поведението при пазаруване в тази категория обаче се различава от това при други видове стоки. Клиентите не купуват мебели импулсивно. Те подхождат към избора обмислено. Те не се водят единствено от цената; вместо това емоциите играят много по-голяма роля. Наред с други неща, хората се замислят дали мебелите ще пасват на интериора им и ще се съчетават с останалата част от дизайна.

Основни тенденции при онлайн пазаруването на мебели:

•    Мобилни телефони: Потребителите първо търсят мебели чрез смартфона си. Затова бързото зареждане на сайтовете е ключово.
•    Поколение Z: Gen Z навлиза на пазара. Те се интересуват по-малко от търсене в Google и предпочитат да намират вдъхновение чрез кратки видеа.
•    Проверени търговци: Доверието става все по-важно - потребителите купуват основно от утвърдени и проверени брандове.
•    Изкуствен интелект: AI има все по-голяма роля. Все още не е водещ канал, но бизнесите трябва да се подготвят за него.

Етапи при онлайн покупката на мебели

Онлайн магазините за мебели трябва да отчитат различни начини, по които клиентите ги откриват. Не може да се разчита само на един канал. Балансираният маркетинг микс е ключов, за да се достигне до клиента на всеки етап.

1.    Вдъхновение: При обзавеждане хората търсят идеи в социални мрежи като Instagram, Pinterest, TikTok и YouTube. Освен това източници са търсачката FAVI, интериорни блогове и инфлуенсъри.
2.    Търсене: Следва конкретно търсене на продукти чрез Google, Allegro или FAVI.
3.    Сравнение: Следва използване на платформи за сравнение като FAVI, Heureka или Biano.
4.    Проверка: Последният етап преди покупката е проверка - четене на отзиви, гледане на видеа или посещение на шоурум.

Типичен маркетинг микс - разпределение на каналите:

Успешните онлайн магазини се отличават със следното:

•    Присъстват във всички етапи от процеса на избор и изграждат присъствието си така, че да превръщат вдъхновението в покупка.
•    Диверсифицират риска и не разчитат прекомерно на един-единствен канал.
•    Измерват всичко възможно и взимат решения според данните.

Каква е историята на FAVI?

Пътят към успеха започва скромно. Търсачката е създадена през 2015 г. от двама души в малък офис под наем. Сред първите клиенти са брандове като Butlers, Tchibo, Bonami и 4Home. Компанията расте бързо и три години по-късно се разширява в Централна Европа.

По време на Covid пандемията онлайн пазаруването рязко нараства, а електронната търговия процъфтява. През 2020 г. Deloitte класира FAVI като четвъртата най-бързо растяща компания в Централна Европа.

Днес FAVI е лидер в региона, оперира в 10 държави и е утвърден бранд в Чехия, Словакия, Унгария и Румъния.

Разширяването има свои правила

За всяка страна избрахме различна стратегия за навлизане и растеж, съобразена с местните потребителски предпочитания. Ето няколко примера:

•    Полша: На полския пазар голям афинитет към местното производство. Конкурентното предимство идва основно от разнообразието и гамата от продукти.
•    България: Потребителите сравняват подробно продуктите, по-слабо лоялни са към брандовете и често предпочитат наложен платеж.
•    Румъния: Пазарът има силен потенциал, но реализацията все още зависи в голяма степен от логистиката, инфраструктурата и надеждните партньори.
•    Хърватия и Словения: Това са по-малки, но силно конкурентни пазари. Има осезаем ценови натиск, което прави ефективната маркетингова стратегия ключова.

Примери от практиката

Нашият растеж не би бил възможен без доверието на нашите партньори. Един от тях е Lampenwelt, която управлява 28 онлайн магазина и предлага около 1,2 милиона продукта. В миналото компанията беше прекалено зависима от търсачката на Google. За да разреши този проблем, тя се съсредоточи върху диверсифицирането на маркетинговия си микс и установи активно присъствие в FAVI, което доведе до значително увеличение на продажбите.

Партньорството донесе на компанията 29% по-висок процент на привличане на нови потребители и 74,6% ръст на приходите във FAVI.

Друг пример е компанията BONAMI, която започна партньорството си с FAVI през 2016 г. Оттогава насам те заедно се разшириха на 9 пазара и достигнаха 86 милиона посетители.

Балканските пазари се градят върху доверие

С всяко международно разширяване трупаме опит. На Балканите бързо стана ясно, че доверието е ключово и не се печели лесно. В началото беше необходимо да изградим разпознаваемост на бранда и да се фокусираме върху performance маркетинг. Растежът беше стабилен, но по-бавен, докато не спечелим доверието на пазара.

Има и друг специфичен аспект на балканския пазар. Освен в онлайн света, важно е да присъстваме и в реалния. Затова инвестирахме и в телевизионни кампании и PR дейности. Нашето присъствие на физически събития и сътрудничествата в бранша ни позволиха да изградим доверие и да създадем автентични взаимоотношения с нашите партньори.

Обобщение: Какво работи днес?

•    Поставете продукта на първо място. Качествени снимки и ясни описания.
•    Потребителите не обичат да губят време. Бързият сайт е задължителен.
•    Фокусирайте се върху добре структуриран каталог. Подредете продуктите в подходящи категории и не забравяйте сезонните бестселъри.
•    Отзивите са важни. Социалното доказателство е като валута, особено на нови пазари.
•    Следете данните. Взимайте информирани решения.
•    Запомнете. Покупката на мебели не е само рационално решение - емоциите имат голямо значение.