Кога да потърсим услугите на колекторска агенция

Важно е доверието към партньорите да върви заедно с един по-добър контрол и адекватна оценка на риска, съветва Райна Миткова-Тодорова, председател на Асоциацията на колекторските агенции в България и управител на компанията за събиране на вземания "ЕОС Матрикс"

- Госпожо Миткова, икономиката на България расте, а прогнозите на бизнеса за 2018 г. са оптимистични. Същото важи ли и за междуфирмената задлъжнялост и събирането на стари вземания?

- Колекторският бранш е изключително чувствителен към промените в макросредата. В момент на икономически ръст и повишаване на доходите думи като "криза" и "застой" са заменени с "подем" и "развитие" и нашият сектор отчита резултатите от тази промяна. Според ежегодния доклад на Асоциацията на колекторските агенции в България на пазара на междуфирмените задължения се наблюдава двоен спад на обема на възложените вземания спрямо 2016 г. - от над 146 млн. лв. до 71,5 млн. лв. през 2017 г. Едно от обясненията за това намаляване е, че компаниите се фокусират основно върху продажбите и развитието си, а събирането на задължения е изместено на по-заден план. Друг фактор е и по-голямата кредитна активност във финансовия сектор.

Това обаче съвсем не означава, че проблемите с междуфирмената задлъжнялост са останали в миналото, както и негативните им ефекти - намаляване на печалбите, пропуснати инвестиции и възможности за отваряне на нови работни места. Дори и в условията на икономически оптимизъм доброто управление на ликвидността е основата, върху която стъпва реалният растеж.

- В междуфирмените отношения средно колко дни се бавят плащанията и каква е тенденцията, която наблюдавате от последните месеци?

- По този показател още от миналата година сме свидетели на положителна тенденция, отчитана както от Асоциацията на колекторските агенции в България, така и от ежегодното изследване на ЕОС "Навици за плащане в Европа". Става дума за съкращаването на средния период на забавяне на фактурите при бизнес клиенти, който през 2017 г. е 23 дни, а година по-рано е бил 28 дни. Това е значително подобрение, но като цяло българските компании продължават да са сред най-закъсняващите в Европа по отношение на погасяване на фактури, като средната стойност за Източна Европа е 21 дни, а в страни като Чехия и Швейцария закъснението е 15 дни. И тук водещата причина е лошо управление на ликвидността.

- Клиентите на кои бизнеси по-често имат проблеми с плащането на задълженията си и на какво се дължи това?

- Най-съществени остават проблемите в сферата на търговията на едро и дребно с бързооборотни стоки. Това се дължи на оживлението на пазара и засилената конкуренция, както и на повишеното търсене на експортно ориентираните компании за сметка на търсещите вътрешна реализация. Затруднения среща и секторът на строителството, който традиционно е по-рисков и често разчита на държавни поръчки, но експертите прогнозират ръст през настоящата година, което ще се отрази и на навиците за плащане в тази сфера.

Секторът на туристическите услуги е отличник по отношение на платежоспособността, която се подобрява в сравнение с предходната година, като за това способстват засиленото търсене и предлагане. През миналата година София например беше в топ 3 на европейските градове с най-висок ръст на чуждестранни туристи, като тази национална тенденция за туризма е възходяща благодарение и на фактори като ротационното българско председателство на Съвета на ЕС.

Наблюдаваният засилен контрол на плащанията при производството от своя страна се явява основната причина нивата на задлъжнялост в този сектор да се задържат.

- Кои са сигналите, по които може да преценим, че ще има забавяне на плащане, още преди да е издадена фактура?

- Превантивните мерки и управлението на риска са ключът към намаляване на забавените плащания - като количество и като период на забавяне. Превенцията на риска от неплащане на фактури започва със събирането на подходяща и актуална информация за купувачите и тяхната бизнес среда, като анализът помага при вземането на решения. Полезно е и използването на инструменти като застраховка на вземания. Сигнали като нежелание за сключване на договор, неизправна или непълна документация, заведени дела, лоша кредитна история и др. са ясен предупредителен знак, с който трябва да се съобразяваме.

Любопитно е, че българският бизнес е по-оптимистичен за бъдещите плащания на своите клиенти въпреки не толкова добрия си предишен опит. Над 30% от фирмите очакват значително подобряване на плащанията от клиенти при средни стойности за Източна Европа от 24,4%. Важно е доверието към партньорите да върви заедно с по-добър контрол и адекватна оценка на риска.

- Как находчивите фирми успяват да си съберат вземанията от трудни и некоректни клиенти?

- Специалистите по събирания на вземания не говорим за находчивост, а за използване на наличните законови възможности и прилагането на утвърдени в практиката професионални подходи. Ключов фактор при справянето с просрочия е проактивната и навременна комуникация с длъжниците, която трябва да започне в най-ранния етап от забавянето. Само тогава е възможна и 100% събираемост. Статистиката е много категорична, че ако едно фирмено вземане не бъде събрано до деветия месец, шансът да бъде събрано е близък до нула. Компаниите, които си партнират с колекторски агенции, имат възможност да се концентрират върху основната си дейност, спестяват от инвестиции в специализирани звена за управление на риска и събиране на вземания и чувствително намаляват обема на дължимите им плащания. Само за миналата година колекторските агенции са възстановили обратно 9% от годишния оборот на българския бизнес.

- Кои са случаите, в които колекторските агенции са полезни на бизнеса, и кога техните усилия трудно водят до събиране на необслужвани вземания?

- При положение че 22% от клиентите бавят плащанията си, а 4% са т. нар. отписани, тоест несъбираеми вземания, използването на услугите на професионална агенция за събиране на дългове е далновиден, информиран и модерен подход от страна на бизнеса, за да гарантира своята стабилност и растеж. Средствата, които успяваме да възстановим на компаниите, се връщат обратно в икономиката, тъй като те ги използват за погасяване на собствени дългове, създаване на нови работни места и за инвестиции. Важният въпрос в случая е не "Дали да използвам колекторска агенция?", а "Кога да прибягна до услугите є?". Все повече компании ни търсят превантивно, още на етап сключване на сделки и текуща оценка на риска, тъй като всяко забавяне намалява възможностите за пълно събиране на забавените вземания. Съветът, който бих дала на мениджърите, е един цитат от Кристин Лагард, управляващия директор на МВФ: "Когато слънцето грее, трябва да се възползваш, за да поправиш покрива". Тоест да се възползваме от добрата икономическа конюнктура в момента, за да сме подготвени за потенциални рискове и проблеми на бизнеса ни.       

Интервю: Венцислав Савов