Вечните въпроси на клиента

Всеки клиент си задава едни и същи въпроси, точно в същия ред, в който ги подрежда и представя „Бизнес Инсайдър”. По-точно, преди всяка покупка, купувачът си задава 5 обичайни въпроса. Ако отговорът дори на един от тях е отрицателен, то сделка няма да има.Ако искате да продавате повече, подгответе се да отговорите на тези запитвания.

1. Искам ли да търгувам с този човек?

В рамките на две секунди, след срещата на клиента с вас, той решава дали ще прави бизнес с вас. Ето защо първото впечатление, външния вид и това как го посрещнете, в самото начало, са толкова важни. Понякога не можете да повлияете върху отговора на този въпрос, защото клиентът си има негови изградени правила и представи, които го водят към ваш недостатък. Все пак постарайте се да контролирате по-голяма част от решението на купувача. Това е вашата печеливша тактика.

2. Искам ли да правя бизнес с фирмата, чийто представител е продавачът?

Има две възможни развития по този въпрос:

• Когато клиентът все още не е запознат с вашата фирма, използвайте момента, за да му я представите.

• Купувачът вече е запознат с историята на вашата фирма, важно е мнението, което си е изградил за нея. Ако то е отрицателно или неутрално, опитайте да му докажете обратното. Така, със сигурност ще го спечелите и за в бъдеще.

3. Искам ли и имам ли нужда от стоката, която ми се предлага?

В разговора с клиента, ще разберете неговите нужди, които съответстват на вашето предлагане. Най-голямата грешка на този етап е да бъдете твърде настойчив. Запомнете следната мисъл : „Клиентите обичат да купуват, но не и да им се продава!”. Най-голямата победа е да успеете да убедите купувача в необходимостта на нещо, което дори вие самите не считате за нужно.

4. Цената и стойността отговарят ли на моите изисквания?

Когато клиентът осъзнае, че има нужда от въпросната покупка, идва момента, в който той преценява дали цената му е по джоба и струва ли си парите. В това време купувачът поставя всичките си нужди на кантар, като обръща внимание на стойността и парите. Точно тогава трябва да се намесите вие, за да успеете да продадете предлаганата стока. Клиентът може да поиска информация от ваш конкурент, което да постави оферта ви пред изпитание. Не бъдете алчни, а практични.

5. Сега ли е моментът да купувам?

Купувачът може да е напълно готов за пазаруване, но и да сметне, че може да го отложи, защото смята, че е възможно стоката да бъде намалена с времето или да се появи на пазара следващ модел на продукта. Силата на този въпрос да блокира продажбите, кара по-големите компании да предлагат много от стоките в ограничен брой и за определен период от време.