Напусни кабинета и управлявай!

През всичките години, прекарани в маркетинга и висшия мениджмънт, стигнах до няколко работeщи принципа при изграждането на успешен търговски екип. Те даваха резултати, независимо от компанията и страната, в която ги прилагах. Вероятно най-интересен ще е разказът от времето, когато работех за „Проктър & Гембъл” в Близкия изток.

Беше началото на 90-те и отговарях за 8 страни в региона. Продавахме нашата продукция на дистрибутори, а те на големи крайни клиенти. Имахме някакви резултати, но те в никакъв случай не отговаряха на търсенето и потенциала на пазара. Екипът бе много добър в контактите с търговците на едро, бе създал механизми и дълготрайни отношения. Но всичко това беше крайно недостатъчно. Дори нещо повече – много едностранчиво. Защото по никакъв начин не обръщахме внимание на магазините на дребно. В тях нашите стоки не присъстваха.

Това никак не ми харесваше и бях решен да променя ситуацията. Първото нещо, което направих е да префокусирам цялата дейност. Това изискваше доста усилия и ресурс. Намерих нов ръководител на търговския екип. Това, общо взето, беше лесно. Второто нещо, с което се заех, бе да променя културата, хората да заработят по нова формула за победа. Това беше по-трудно. Очаквах да поведат битка за малките магазинчета и да постигнат своите успехи – нашите продукти да ги има навсякъде. Третото, за което много мислих, бе да създам правилните стимули. И най-накрая, а може би в началото на успеха беше моят личен стил на управление.

Знаех, че той не може да бъде кабинетен. Винаги съм излизал на бойното поле. Задължително прекарвах поне един ден от седмицата с хората от екипа на техните работни места. Обиколих почти всички магазини в Саудитска Арабия, Бахрейн и Кувейт и лично видях каква е ситуацията.

Един ден бях в източната провинция на Саудитска Арабия и с регионалния мениджър обикаляхме търговските обекти. Забелязах, че навсякъде преди нас един и същи човек влиза и излиза от магазините. Той беше с бял ван и внасяше продукти. Когато ние влизахме, установявахме, че търговецът няма пари да купи нашите продукти. Оказа се, че човекът с вана е независим играч. Той зареждаше автомобила си от борсата с продуктите, които смяташе, че са нужни на магазините. После обикаляше всеки от тях и питаше касиера и никога собственика, колко пари има в наличност. След това му продаваше различни стоки, като взимаше 80 на сто от наличната сума. Доста странна практика от гледна точка на нашите представи. Въпреки това му предложихме работа в нашата компания. Той стана нашият първи търговец в източната провинция.

След като разбрахме стила му на работа, намерихме още деветима като него и изградихме независима търговска мрежа, като всеки от новите ни служители познаваше много добре магазините, кадрите и обстановката.

Открих този тотално различен и много успешен начин на маркетинг, защото много често бях на терена.

Когато напусках Саудитска Арабия, търговският екип ме покани на вечеря и ми подари сребърна чиния за спомен от общата ни работа. В средата имаше надпис: От търговците, които не забравят твоето внимание!”.

Робърт Малкълм, президент на глобалния маркетинг в „Диаджео”