Business Signature БРОЙ /// Мениджър 05/25

Вече повече от една година водещият глобален доставчик на услуги за под дръжка и ремонт на самолети (MRO) Lufthansa Technik и българската технологична компания CleverPine развиват съвместно дружество в България. Сделката между двете компании беше сключена през 2023 г., а дружеството нае първите си служители през 2024 г.

Под новото си име Vaerolabs ще бъде ключовият партньор в широката дигитализация на Lufthansa Technik. Дружеството вече има два продукта в тестов период – платформа, която автоматизира множество процеси и данни в ремонтната линия на Lufthansa Technik, и система за ценообразуване, офериране и управление на оферти.

За значението на дружеството за българския технологичен сектор и за неговото бъдеще разговаряме с Радослав Гайдарски, изпълнителен директор на Vaerolabs и съосновател на CleverPine.

Господин Гайдарски, по време на Technovation 2024 ни разказахте за предизвикателствата пред привличането на инвестиции в България. Съвместната компания на Lufthansa Technik и CleverPine Vaerolabs вече повече от година оперира у нас в момент на криза, когато много чуждестранни инвеститори се изтеглят от пазара. В този контекст как се стигна до тази сделка и какво може екосистемата да научи от нея?

Понякога големите неща започват от нещо малко. Наистина малко. Преди няколко години Lufthansa Technik бяха пуснали малък търг за един конкретен малък продукт. И ние в CleverPine го спечелихме и започнахме да пишем история. Това, което се случи, беше, че те видяха в нас не просто доставчик, видяха култура. Видяха начин на работа, който е обсебен от качеството. Който диша професионализъм. Който изпълнява срокове и бюджети не като задължение, а като част от това да правиш нещата правилно. Тази култура остави силно впечатление. Това разшири отношенията.

Започнахме да работим по повече неща. И в един момент Lufthansa Technik решиха, че искат да приберат част от тази разработка вътре при тях. И дойдоха при нас с предложение. Просто... да ни купят. И ние казахме не.

Звучи като форма на лудост, може и да е. Голяма компания, гигант в индустрията, идва и казва „искаме ви“, а ти казваш „не“. Но ние знаехме защо. Не ставаше дума да бъдем погълнати. Не ставаше дума просто да станем техен вътрешен екип. Те не се отказаха. Казаха: „Добре, ами изградете тогава R&D център за нас. Тук, в България“. 

И ние отново казахме „не“. Въпросът не беше в това да работим за тях. Въпросът беше да работим с тях. Като партньори. Да създадем нещо заедно. Нещо, което да бъде изцяло ново. Една съвместна компания. Едно истинско партньорство. Предложихме им това – съвместно дружество.

Процесът беше брутален. Отне ни 400 дни. Беше по-бавно, по-сложно, по-предизвикателно, отколкото си представяхме. Беше малка революция самото случване, защото в края на този път CleverPine, една българска компания, се озовахме на една маса да седим рамо до рамо с Rolls-Royce. С Airbus. С LG. С McKinsey. Част от този много ексклузивен клуб на стратегически партньори на Lufthansa.

Това не беше просто бизнес сделка. Това беше изявление. Изявление към света, че тук, в България, можем да правим повече от аутсорсинг. Можем да създаваме стойност. Можем да градим иновации. Можем да бъдем партньори на най-големите в света в създаването на бъдещето. Поставихме България на глобалната карта по един съвсем нов начин.

Очакванията са Vaerolabs да доведе 100 млн. лв. инвестиции за пет години в България. Как ще бъдат разпределени те?

Огромната част от тази инвестиция, около 70%, ще бъде насочена към възнаграждения и разширяване на екипа, който ще премине от около 40 души в момента до 90 през 2026 г. Целта е да изградим екип, който ще бъде ядрото за програмата за дигитализация и иновации на Lufthansa Technik. Останалите 30% ще бъдат използвани за оперативните разходи на компанията.

Интересно е също така да отбележим, че тези 100 млн. са разпределени почти еднакво в годините в периода 2025–2029 г.

Знаем, че CleverPine подхожда различно по отношение на управлението на таланти. Планирате ли да пренесете тази култура и в съвместното дружество?

Да, ние наистина вярваме в този подход и сме го пренесли и във VaeroLabs. Това е философия, която променя начина, по който гледаме на хората и на техния потенциал. Когато работим с таланти, не търсим просто изпълнители на задачи – търсим хора с амбиция и желание да създават нещо голямо, да бъдат част от нещо със смисъл и да бъдат иноватори. 

Какви са предизвикателствата при дигитализацията на авиационната индустрия?

Дигитализацията на авиационната индустрия е истинско предизвикателство поради няколко ключови фактора. Първо, индустрията е подложена на много строги регулации и изключително сложни процеси, които изискват безкомпромисно качество на всеки детайл. Всеки елемент от обслужването на самолети – от резбата на гайката до софтуерните продукти, които поддържат операциите – трябва да отговаря на най-високите стандарти за безопасност и надеждност. П

ри обслужването на самолети има два фактора, които са в постоянен противовес – безупречното изпълнение срещу наземно време на самолета. Всяка секунда, в която самолетът не лети, струва огромна сума пари на авиопревозвача, а всички знаем какво става, ако някоя система спре да работи дори за малко.

Друго голямо предизвикателство са дългите хоризонти на проектирането и внедряването на нови технологии, както и наличието на много legacy системи, които могат да забавят адаптацията към новите дигитални решения. Допълнително всяка дейност по сервизирането на самолет е вече обхваната от дигитални продукти, което прави интеграцията на нови технологии изключително сложна и времеемка. 

Как авиокомпаниите и производителите балансират между иновациите, безопасността и регулациите?

Баланс? Не точно. В авиацията не „балансираш“ безопасността и регулациите срещу нещо, било то и иновациите. Те са абсолютната основа. Не подлежат на коментар. Иновацията трябва да работи вътре в тази рамка. Но тази индустрия е брутална. Ниски маржове, огромна конкуренция. Ако не иновираш постоянно, няма да оцелееш, камо ли да водиш, без да си по-бърз, по-ефективен, по-добър от другите.

Търси се не балансът, а интеграция. В това да използваш тези строги регулации и нуждата от безупречна безопасност не като ограничение, а като предизвикателство за истинска креативност. Да вградиш иновацията толкова дълбоко, че тя да подобрява безопасността. Да прави системите по-надеждни, по-сигурни, по-ефективни.

Какви дългосрочни ефекти очаквате от установяването на такива лаборатории върху българската икономика?

Установяването на компании като Vaerolabs ще има голямо значение за българската икономика в дългосрочен план. През последните 2–3 години виждаме повече международни компании, които излизат от нашия сектор, отколкото тези, които влизат. Това според мен се дължи на цената и моделите на IT услуги в България, а не на качеството на работата, което не бива да се пренебрегва. Това е голямо предизвикателство за сектора и за страната като цяло, защото въпреки успешната ни IT история, не трябва да забравяме, че тя е предимно в аутсорсинг на услуги.

Трудно се излиза с български продукти на международните пазари и това оформи сектора ни по определен начин през последните 20 години. Трудностите идват от малкия пазар, ограниченото финансиране и други фактори, но вярвам, че бъдещето на сектора е в продуктите. Това трябва да включва повече продуктови компании в България дори ако те не са напълно български, а са част от модели на съвместни дружества и партньорства. Това ще позволи на България да стане важен играч не само в аутсорсинга, но и в глобалния пазар на иновации и технологии.

Радослав Гайдарски започва да програмира още в гимназията и предприемаческият му път стартира още тогава. През последните 15 години заема директорски позиции в редица компании.

През 2015 г. основава и става CEO на Upnetix – тогава най-бързо растящата компания в България (с 800% ръст в първите 24 месеца), и през 2016 г. – най-голямата компания за мобилни разработки в ЦИЕ и единствената сертифицирана Google Developers Agency в района.

Развива уникален подход към талантите, които, преминали през вътрешнофирмено обучение и поставени в правилната среда с по-опитни програмисти, могат да доставят абсолютно конкурентни продукти и услуги на международния пазар.

След придобиването на Upnetix от най-голямата софтуерна компания в България – ScaleFocus, Радослав заема ролята на Chief Customer Success Officer в компанията и остава в нея в периода, в който тя удвоява броя на служителите си (от 400 на над 800). През 2021 г. заедно с Георги Литвиненко, Христо Тодоров и Деян Горинов основава CleverPine с идеята това да е лайфстайл компания. Концепцията се основава най-вече на плана, че фирмата не се създава, за да расте безконтролно и да бъде продадена, а да е устойчива дълги години.