Как търговците се оправдават пред шефовете си?

"Тази статия вероятно ще разгневи доста търговци. Тя разкрива една от тайните на професията им – да можеш да убеждаваш в неща, които са наполовина верни и недостоверни. Но ако вие сте шеф, трябва да знаете кои са най-често използваните лъжи от служителите ви. Всеки път, когато чуете едно от тези твърдения, вероятно ще пожелаете да разследвате случая малко по-надълбоко". 

Това посочва в един от материалите си колумнистът в сайта на американското списание Inc. Джефри Джеймс. Ето кои твърдения изброява "с предупредителна цел". Кой ли ще се разгневи от тях?

1. "Бюджетът не е проблем с този клиент". Източникът на тази лъжа е се корени в самозалъгване или пък във факта, че търговският представител все още не си е направил труда да разбере какви са исканията на клиента. Всъщност, бюджетът винаги е проблем, с всеки клиент.

2. "Имам отлична памет, така че не трябва да пиша това, което съм научил за един клиент". Една от най-големите реалности в света на бизнеса е следната: ако не е написано, то не е реално. Търговците, които разчитат само на паметта си, почти винаги пропускат важни събития и ангажименти.

3. "100 безсмислени разговора и днес". Когато са притиснати от липсата на възможности за маркетиране или търгуване, служителите преувеличават броя на несполучливите обаждания, които са направили, само за да покажат, че са работили засилено. По всяка вероятност човекът, който го казва, в действителност е направил около 10 обаждания, най-много.

4. "Ние загубихме тази сделка, защото нямаме функцията X". Това популярно извинение се използва, когато конкурент е успял да вземе сделката. В действителност, търговецът явно не е свършил достатъчно добре работата си, след като развоят е такъв.

5. "Ще приключа с моите сделки в края на тримесечието". Това се казва, когато търговците се страхуват да се изправят пред реалността, че тримесечието ще е слабо. Те се надяват и се молят за късмет, вместо да удвоят усилията си. Но, да не бъдем груби към тях - понякога няма как да се открият нови клиенти. Продажбите винаги зависят и от доза късмет. 

6. "Загубихме тази сделка, защото нашата цена е твърде висока". Тази "лъжа" е повърхностна, смята авторът. Тя се използва, когато продавачите не продават ползите, а цената. Търговецът вероятно е попаднал в ценова война с конкурент и не е успял да направи продукта на компанията предпочитан.

7. "Все още не съм говорил с този клиент, защото съм го планирал за по-късно днес". Това пък се казва, когато мениджърите напомнят за клиент, който губят. Добрата новина е, че след изказване в този дух най-често се предприемат действия.