Особености на руския национален бизнес

Санкции,  невъзможност за бизнес, загубен пазар… това са само част от определенията, които чуваме през последните години за руския пазар. Не трябва да забравяме и голямата носталгия от типа „ех, какво беше едно време“, която продължава да мъчи българският бизнес, като тежък махмурлук. Ако направим разбор на всяко едно от тези определения, единствената измерима величина, която ще открием и единствената, даваща най-точна представа на всичко, с което може да се характеризира случилото се с нашите родни компании е думата „време“. Да, времето е величината, която се е променила, времето е величината, с която бизнесът не се е съобразил, защото няма значение кои са факторите които управлява този пазар. Голямата истина е, че българките фирми не  отговориха на промените във времето и загубиха своите позиции. Нищо и никога не остава непроменено в една бизнес среда. Ако беше обратното, още щяхме да разменяме хляб за мляко. Да смяташ, че един пазар ще бъде вечно твой, ако си присъствал на него е най-голямата утопия в бизнеса. А да живееш с призраците на миналото е най-сигурният начин да фалираш. Ето защо ще се опитам да развенчая няколко от общоприетите митове, които буквално сковават всеки бизнес, решил да навлезе на този пазар.

1.) На руския пазар, може да се продават само стоки, които са се продавали добре в социализмът. – сега ще ви кажа най-голяма „тайна“ на руският пазар“: тук присъстват всички! И под „всички“ имам предвид наистина „всички“, както мултинационалните компании, така и съвсем малки и никому неизвестни компании от забравени от бога места. Необятността на един такъв пазар позволява това. В метрополиса Москва, в който живее населението на две Българии, се продава абсолютно всяка позната и непозната продукция и услуги. От известни марки, до винтажни и бутикови продукти, от обикновени счетоводни консултации, до вещите услуги на някой екстрасенс или маг. Времето на социализмът, когато влизайки в кварталният универмаг, на щанда с мляко има само един вид прясно мляко и кефир е отдавна отминало. Носталгията по българските продукти все още съществува в онова поколение, израснало с нашите продукти, но не бива да се забравя, че вкусът се възпитава. Доказано е че за 10 години, човек не просто възприема нов вкус, но започна да твърди, че никога не е харесвал старият. Дали това е причина, обаче да не се предлагат продукти, които са се продавали добре тогава? Разбира се, че не! Все пак не може да се пренебрегне фактът, че наименованията на някои стоки са обвързани с българската принадлежност по безспорен начин, като болгарский перец и болгарская брынза. Но дори с тези наименования, чушките от Турция и сиренето от Гърция си се продават много добре. Носталгията може да бъде добро конкурентно предимство, само ако се използва съвместно с други предимства на предлаганият продукт или услуга. Тоест необходимо, но не достатъчно условие! Не може да продаваш българско сирене, създавайки собствена марка за това, а да купуваш продукта от различен български производител, като само го опаковаш за руският пазар. Купувайки от различни производители, рискуваш да имаш и различно качество, а при положение, че всички хранителни мултинационални компании имат свои заводи тук и произвеждат продукти с едно и също качество, това е сигурна гаранция за загуба на потребители. Не може вече да си играч на дребно, защото пазарът е твърде конкурентен! Отмина времето, когато влаковите композиции излизаха от България препълнени с неузрели дини и нискокачествени домати, които руският пазар безропотно приемаше. Руският потребител е наясно какво иска, желязната бариера вече я няма. Пътуванията в чужбина не са проблем, Интернет позволява, ако нещо ти харесва, да го закупиш дори от другият край на света. Но както казват китайците: всяка криза е възможност. Възможност за българските продукти, които никога не са присъствали на този пазар, да намерят своята ниша или пък защо не да завладеят сериозен пазарен дял. Единственото необходимо условие в случаят се нарича „добра предварителна подготовка“. Българските компании трябва да са наясно, че е нужно да подходят към пазара, по същият начин както към всеки голям и свръх конкурентен пазар. За това са необходими инвестиции и желание за осъществяването на бизнес идеята. Моят въпрос е такъв: защо българските хранителни фирми направиха огромни инвестиции, за да продават на европейският пазар, а не са готови на същото, за да продават на друг пазар с огромен потенциал? Това важи за всички други браншове. Защо непрекъснато се опитват да постигнат успех, надлъгвайки се сами със себе си, което убива дори добрите бизнес начинания? И тук стигаме до мит №2.

2.) На руският пазар трябва да навлезеш, като го пробваш с възможно най-малката инвестиция. Ако на българският пазар е възможно да започнеш свой бизнес с 2000 евро, то тук на всички, компании трябва да им е ясно, че това е повече от невъзможно. И аз съм привърженичка на пиратският маркетинг, на малките или почти никакви разходи за реклама, на възможността за популяризирането на дадена марка по всички възможни безплатни канали, но пределно ми е ясно, че колкото по-голям е даден пазар, толкова по-голяма е и началната инвестиция. Да, тук вече чувам гневните реплики от типа „но ние сме малка страна и нашите компании нямат големи възможности за инвестиции“. С това съм съгласна, но с едно единствено възражение! Не е задължително да си голям, за да направиш своята инвестиция. Достатъчно е да не си сам!  Много важно условие, което винаги се изплъзна от полезрението на българският бизнес. Когато не си достатъчно голям си длъжен да обединиш своите усилия с конкурентите си на местно ниво. Пример за това са фирмите за корейска козметика, които за 5 години превзеха, не правилната дума е „премазаха“, руският пазар на козметика! Правилният маркетинг на корейците, рекламираше цялата им индустрия и всички фирми, като „корейские щучки“,това заедно с превъзходните опаковки, високото качество и добрата дистрибуция, ги направи лидери на пазара. Да, винаги има риск за това една компания да продава повече от друга, да получи по-голям пазарен дял, при една и съща инвестиция, но шансовете за успех при подобна стратегия се увеличават за всички участници. Мечтата ми е  да чуя реклама по руската телевизия на българските вина например, на виненият туризъм, който предлагаме, показвайки различни локации. Или на млечните ни продукти, с които сме известни. Иска ми се българките компании най-после да осъзнаят, че не могат да бъдат единични играчи и е необходимо да забравят принципа „не е важно на мен да ми е добре, важното е на Вуте да му е зле“. Общата стратегия, общият маркетинг, биха позволили по-добро влияние върху всички фактори, определящи успехът на руският пазар. И когато говорим за определящи фактори, не може да не разгледаме и мит №3.

3.) Политическите връзки са задължителни, за да успееш да продаваш в Русия, нямаш ли такива, не може да започнеш бизнес там. Да, политическият фактор винаги е бил определящ за руският пазар. Независимо дали става въпрос за Екатерина Велика, Сталин или Брежнев, тук той винаги е присъствал. Но, ако сме реалисти той присъства навсякъде по света и бизнесът винаги трябва да го определя в своята стратегия, като „фактор, върху който няма пряко влияние“. Нима различният размер на субсидиите в различните страни от ЕС, не е пример за такова влияние? Или защитните мита на ЕС срещу китайските стоки, или определянето на китайската икономика като „не пазарна“, позволявайки на американците да прилагат различни санкции? Защо компании като френската „Ашан“ разширяват бизнеса си в Русия, във времена на санкции? Или защо за повечето германски машиностроителни компании руският пазар е втори по значимост и продажби? Аз лично имам възможност за преки наблюдения върху германска софтуерна компания, която в България има няколко хиляди оборот, а тук няколко милиона. Да се работи на руският пазар винаги е било свързано с огромни бюрократични спънки, но и с огромни възможности за печалби. Българските компании трябва да се „приспособят“ към тази особеност, да създадат сами своите бизнес и политически връзки /които често пъти са едно и също/. За това е необходимо време, но точно в това българинът има своето голямо предимство! Ние много по-добре от хората на запад познаваме руският манталитет и култура. Това ни позволява по-бързо да „пречупваме“ бариерите, да се сближаваме. Вече не е възможно „братското социалистическо потупване по гърба“, но близостта на езика, писмеността и преплетената история, позволяват връзките да се изграждат успешно на едно ново ниво. Подобна „инвестиция“ в човешки отношения би позволило на българският бизнес да се измъкне от капана на „бързото правене на пари“ и да създаде условия за дългосрочни печалби. И когато говорим за любимата на всички български бизнесмени „далавера“ не може да не разгледаме мит №“4.

4.) Много бизнесмени са направили огромни пари в Русия, но тези възможности вече не съществуват. Тук много хора и компании направиха бързи и лесни пари през 90 години. Но моят въпрос е колко хора и компании направиха бързи и лесни пари през 90 години в България? По време на промени и кризи, винаги се открива възможност за печалби с минимални инвестиции, независимо къде по света се случва това. Дали ще е по времето на сухият режим в Америка, дали ще е войната в Югославия или сега войната в Сирия, винаги ще има хора включили се в поредната „далавера“. Помня как един познат през 90 влагаше всичките си пари, а дори взимаше заем, за да закупи захар по време на гроздобера, която да предлага на производителите на алкохол. Толкова много енергия влагаше в подобни начинания, че провали нормалният си и сравнително успешен бизнес, който имаше. Или както е казал старият българин: лесните пари лесно се печелят, но и лесно се губят! Всички сме свидетели колко от хората натрупали подобни печалби, в момента нямат същите възможности и средства. Ако не ви се вярва, погледнете списъка на най-богатите българи от 90 години и сега. Самата аз с удивление установих, че повечето от „играчите“ там вече са сменени. Възможността да градиш бизнеса си, да виждаш в перспектива случващите се бизнес процеси, да желаеш повече от луксозен мерцедес или почивка на Малдивите е разковничето за успеха на всеки бизнес! Единственото необходимо качество, за подобни начинания е „търпение“. Всяко бизнес начинание има своят период на начало и възход, както и на своят край. Независимо дали става въпрос за България, Америка или Русия, търпението, с което се отнасяш към своите бизнес начинания е причината, някой да успява, а друг да се проваля. Разбира се „търпението“ трябва да е обвързано със стратегическите планове на компанията, с нейният бюджет, така че да не се понасят разходи, които няма възможност да бъдат възвърнати. Екзит план е задължителен, но той е задължителен дори за бизнес начинание при най-сигурната възможна инвестиция.

И така стигнахме до отговорът на въпросът: „Възможно ли е да се прави бизнес в Русия в сегашната икономическа обстановка?“. Моят отговор е : Да! Така бих отговорила, дори да беше времето на желязната завеса, дори да беше 1917, дори да управляваше Екатерина Велика. В един необятен пазар, възможностите винаги съществуват, независимо от ограниченията. И не, не съм просто оптимист или поредният човек разглеждаш просто теоретичните възможности! Примерите винаги са съществували и всеки може да ги открие сам за себе си. Единственото необходимо условие е „правилен подход“. Единственото условие, с което се подхожда към всеки пазар, към всяка бъдеща възможност! И както в небезизвестната руска комедия „Особености на руския национален лов“, може да се наложи да отстреляте крава вместо лос, но със сигурност накрая ще се върнете със своя улов!

Зорница Георгиева, независим консултант по маркетинг, от Москва, специално за "Мениджър Нюз"