Сигурност вместо страх

Все повече клиентите търсят застрахователния брокер като съветник, разказва Мария Велева, изпълнителен директор на ЗБК "БАЛКАН" АД

- Госпожо Велева, как се разви застрахователният пазар през последните 20 години, откакто дружеството е на него?

- Застраховането в България и изобщо в източната част на Европа съдържа думата "страх", за разлика от английското наименование на този бизнес - insurance, който има корен "сигурност". Цялата индустрия тук всъщност години преодолява тази разлика, като се стреми да направи клиентите си сигурни и уверени в своето застрахователно покритие, а не просто водени от страх. Предизвикателството е още по-голямо, защото всички ние, застрахователи и брокери, преодоляваме последствията от средата на 90-те години, когато държавата позволи застраховането да бъде използвано от силови структури.

Застрахователният брокер ЗБК "БАЛКАН" (zbkbalkan.com) е създаден през 1998 г. Това всъщност е годината, в която държавата с промени в Закона за застраховането позволи съществуването на брокер като посредник в застрахователния процес, като нов участник на пазара, който законово работи с редица застрахователни компании, но представлява своя клиент в този процес.

През тези години ЗБК "БАЛКАН" успя да проходи, да изучи новите закономерности и да се адаптира към тях. С упоритост и гъвкав подход, даващ самостоятелност и инициатива на офисите, ЗБК "БАЛКАН" изгради своята мрежа от офиси. Към момента ние посрещаме клиентите си в 60 офиса в страната, както и в наш клон в Румъния.

- На какви застраховки най-често се спират клиентите ви? Кои са въпросите, които ги интересуват?

- Застраховането, особено фирменото, е комплексна и трудна задача. Мениджърите в страната все повече осъзнават, че за тях е изключително сложно да направят правилен избор на добро застрахователно решение при множеството застрахователи, различно описани застрахователни рискове, увеличаващите се изключения в общите условия на застрахователите… Когато се срещаме с нови клиенти, често задават въпроси по неизплатени щети от минали застрахователни събития, като нашите изводи са, че клиентите не са били добре информирани за изключенията в общите условия на застрахователите.

Всички тези трудности водят все повече клиентите към решението да използват застрахователен брокер като свой съветник и застрахователен "адвокат" както преди сключването на застрахователната полица, така и в процеса на предявяване на щети.

- Как преценявате нуждите им, за да предложите оптималното решение?

- Вероятно бихте се учудили от колко вида застрахователни покрития има нужда едно съвременно предприятие, независимо от неговия размер. От 11 години ЗБК "БАЛКАН" е член WBN (най-голямата верига независими брокери в света), като активно участваме в срещите и обученията на най-добрите независими брокери в света. Обслужваме индустриални клиенти на веригата на територията на 4 страни: България, Румъния, Македония и Албания. Благодарение на международното ноу-хау, което имаме, както и на нашия дългогодишен опит ние предлагаме оценка на риска, индивидуална за всеки клиент. В нея анализираме различни фактори и тяхната степен на риск и на базата на това съветваме клиентите как най-добре да защитят бизнеса си в застрахователно отношение. Много често клиентите имат част от препоръчителното покритие, което са пласирали сами. В тези случаи предлагаме одит на съществуващите застраховки - посочваме евентуални пропуски в покритията, изводи за ефективността на съществуващите застраховки, понякога предлагаме различен обхват на застраховките, промяна на базата за определяне на застрахователните суми или включване на нови покрития. Българският пазар е изключително конкурентен. Свидетели сме на практики, в които често предприемачите се справят сами с намирането на конкурентни цени, но подценяват както покритието, така и други фактори, които пряко влияят върху коректното изплащане на щети.

Светлана Тодорова, интервюто е публикувано в сп. "Мениджър"