Как се успява на пазар с над 300 млн. потребители

Фирмите, които отговорят на динамично променящите се потребителски нагласи, имат най-голям шанс на американския пазар, казва Любка Качакова, ръководител на Службата по търговско-икономическите въпроси към Генералното консулство на България в Лос Анджелис. Предстоят тектонични размествания във веригите за доставки. Трябва да намерим своето място, влагайки най-доброто, което научихме, в продукти с висока добавена стойност под наши брандове, допълва тя в специално интервю от Калифорния за списание "Мениджър".

- Госпожо Качакова, какви бяха планираните кампании и инициативи за българския бизнес в Северна Америка тази година и какви са резултатите?

2020 г. започна обещаващо. На най-значимото събитие за стартиращи фирми Startup Grind 2020 през февруари отлично се представиха и двата наши участника – PRINTIVO и JomoTrip. За хранително-вкусовата промишленост има три изложения, които са задължителни за всеки, който иска да стъпи на този неограничен, но в същото време много ухажван и конкурентен пазар. Това са Winter Fancy Food, Summer Fancy Food и EXPOWEST. Winter Fancy Food в Сан Франциско беше много успешно за всички наши фирми, които участваха – мандра „Карабунар“, консервната фабрика „Конекс Тива“, „Малинчо“, „Тандем“. За съжаление, нюйоркското изложение Summer Fancy Food бе отменено. Благодарение на министър Емил Караниколов за първи път България щеше да има национален щанд. Надяваме се това да се случи през 2021 г.

- От какво зависи увеличаването на експорта от България към САЩ?

- САЩ са най-големият пазар в света с 325 млн. потребители, от които 18,6 млн. милионери. Разходите на 126-те милиона домакинства са най-високите в света и представляват повече от една четвърт от световното потребление. Всеки иска да продава на този голям и платежоспособен пазар. Това прави конкуренцията жестока и успяват само тези, които гледат на пазара дългосрочно, инвестират в налагането на своя бранд и гарантират постоянно качество. За разлика от Европа тук нито вносителят, нито дистрибуторът, нито търговецът инвестират в чужд бранд. Отложените плащания от 3 до 6 месеца също са предизвикателство. В този смисъл ролята на БАЕЗ и факторинг компанията Regu Trade е огромна. От миналата година в Сан Франциско работи и основаният от българи финансов стартъп Mercattura, създаден специално да подпомага търговията между България и САЩ. Страната ни е позната с киселото мляко, сирената, консервите, черния хайвер, етеричните масла. Фирмите, които могат да отговорят на динамично променящите се потребителски нагласи, имат най-голям шанс. Безлактозните сирена например се превръщат в голям хит и ние имаме такъв продукт – мандра „Карабунар“ вече го представи в Сан Франциско.

- За нашите фирми с малък маркетингов бюджет доколко е възможно да привлекат вниманието на американски партньори?

- Без бюджет за маркетинг може да привлечеш само вниманието на етномагазините, разчитайки на търсене от страна на живеещите тук наши сънародници. Ако предлагаш добро качество на конкурентни цени, големите вериги ще поръчат да произвеждаш, но под тяхната търговска марка. Собствен бранд продаваш само ако имаш сериозен бюджет за маркетинг. Колкото и голям да е той обаче, всеки инвестиран в американския пазар долар си струва. По време на Winter Fancy Food търговец от голяма верига ми каза: „Ако една фирма не може да си позволи да дойде на изложение тук, тя не е за нас“. Американските търговци не отговарят на мейли на непознати. Ето защо на всички фирми, които се обръщат към мен и колегата от Вашингтон Иво Константинов, отговаряме, че сериозните намерения означават първо готовност за участие на изложения. Ние съдействаме по редица направления – със съвет за най-подходящите, с лично присъствие, което печели доверие. Най-често ни търсят за предоставяне на контакти на вносители, дистрибутори и търговци, които в САЩ, за разлика от Европа, са различни компании.

- Какво е вашето послание към българския бизнес?

- Да не спира да инвестира в наука и технологии въпреки кризата. През последните 20 години натрупахме достатъчно опит в производството на висококачествени стоки под чужди марки. Предстоят тектонични размествания във веригите за доставки. Трябва да намерим своето място, влагайки най-доб­рото, което научихме, в про­дукти с висока добавена стойност под наши брандове.

- Какъв е имиджът на българите в Силициевата долина?

- В Силициевата долина името на България се споменава с огромно уважение благодарение на нашите сънародници, които работят тук. Ще трябва цял брой на „Мениджър“, за да разкажем за всички успели българи от Сан Диего до Сиатъл. Почетният ни консул в Калифорния Богомил Балкански е бивш вицепрезидент на Google и настоящ партньор в големия инвестиционен фонд Sequoia. Йордан Русков от MicroSoft, Минко Гечев от Google са гордост за страната ни. Боряна Стробъл, изпълнителен директор на фондация „Стробъл“, е подбирала екипа на Илон Мъск при създаването на Tesla. На фона на жестоката конкуренция на технологичните гиганти за привличане на мозъци успехът на всеки стартъп тук заслужава огромно признание. Като вдъхновяващ пример мога да посоча LEANPLUM – водещата платформа за обработка на данни за потребление, където един от двамата съоснователи е Момчил Кюркчиев. И ALKATRAZ AI – с патент на технология за контрол на достъпа, съоснован от българския инженер Венци Гайдарджиев.

- Много стартъпи у нас гледат с надежда към възможностите за привличане на рисков капитал от САЩ. В настоящата ситуация в какви проекти ще инвестират големите инвеститори и фондове?

- За да имат достъп до него, българските стартъпи трябва да дойдат тук, да участват в хакатони, питч конференции и други събития лично. В този смисъл искам да отбележа огром­ната роля като мост между България и Силициевата долина на основания от Богомил Балкански Bulgaria Innovation Hub, който се оглавява от сънародничката ни Павлина Янакиева. С чудесни инициативи за обмяна на опит допринася и фондация „Америка за България“. COVID-19 изведе на преден план дигитализацията във всички сфери на нашия живот наред с изкуствения интелект и IoT (интернет на нещата). Българският IT сектор вече е готов да се интегрира в тази среда. Ускорената дигитализация на образованието, здравеопазването и административните услуги ще направи България още по-привлекателна за инвеститорите.

Автор: Венцислав Савов. Интервюто е публикувано в бр. 05/2020 на сп. "Мениджър"