Маркетинг уроците, които бизнесът научи по трудния начин

2020 г. създаде много безпрецедентни пречки пред бизнеса. От масовото напускане на офисната работа поради пандемията на Covid-19 до промените в поведението на потребителите при покупки. Видяхме, че много бизнеси се борят да останат на повърхността, докато управляват предимно отдалечена работна сила.

Останалите предприятия обаче отбелязаха растеж. Компаниите от SaaS, маркетинговия и здравния сектор откриха, че услугите им са много търсени, правейки огромен скок на трафика и приходите. Но това бързо разрастване имаше скрит недостатък. Неочакваният растеж също може да породи самодоволство. Така че, докато 2020 г. беше доходна година за мнозина, пренебрегването на правилните системи, ориентирани към бъдещето, може да означава болезнен спад през 2021 г. Ето защо никога не трябва да се задоволявате с маркетинга си, а да внимавате как да настроите бизнеса си за устойчив успех.

Разнообразете търсенето 

След близо 13 години бизнес, нашата маркетингова агенция беше силно зависима от лични конференции за генериране на тежест. Но след като пандемията принуди повечето събития да станат виртуални, ние бяхме принудени да се адаптираме, за да запазим пълния си канал за продажби.

Усилията ни да останем на върха на виртуалните събития се отплатиха и през 2020 г. видяхме 97% ръст. Самодоволството ни обаче ни накара да предположим, че този източник на потенциални клиенти ще се задържи и през 2021 г., но всъщност се случи точно обратното. Видяхме 32% спад в растежа въпреки всичките ни усилия да прокараме конферентен маркетинг.

Бяхме принудени да преразгледаме нашата еднопосочна маркетингова стратегия и вместо това да диверсифицираме маркетинга си, за да увеличим броя на водещите.

Урокът е, че наличието на един източник на потенциални клиенти рядко е интелигентна или устойчива стратегия. Винаги имайте план "Б" - независимо дали това е маркетинг по имейл, маркетинг в социални медии или оптимизация за търсачки (SEO), така че никога да не станете зависими от един канал за поддържане на вашия бизнес.

Изградете системи за мащабиране 

Тъй като имахме растеж през 2020 г., ние вложихме повечето си усилия в наемане на нови членове на екипа и управление на проекти. Бяхме толкова погълнати от работата с клиентите и обучението на новия ни персонал, че нямахме време да създадем подходящите системи.

Тези ограничения доведоха до затруднения в процеса, които по-късно задържаха растежа ни през 2021 г. Срещнахме пречка, ограничавайки количеството работа, която бихме могли да приемем. Нямахме инструментите, необходими на нашия екип, за да свършим работата в мащаб.

През 2021 г. усилията ни са насочени към поддържане на качеството на нашите услуги и изграждане на ефективни системи, които да улеснят растежа ни в бъдещето.

Създайте машина за продажби 

Докато главите ни не работеха по безбройните ни клиентски проекти, вниманието ни беше отвлечено от маркетинга ни. Смело предположихме, че ще останем стабилни въз основа на растежа, който наблюдавахме през 2020 г.

Най-трудно за преглъщане е, че много добри неща свършват заради неподготвеност. Ако бяхме внедрили правилната стратегия от самото начало, може би нямаше да преживеем спад през първото тримесечие на 2021 година.

Сега знаем, че винаги трябва да търсим. Ние държим вратата отворена за нови възможности по всяко време. Винаги търсим нови начини за достигане до потенциални клиенти, споделяне на подходящо съдържание и подхранване на доверие в нашата марка.

За да поддържаме растеж през 2021 г., наехме консултант по продажбите, който да ни помогне при обучението на нашите мениджъри на акаунти и управлението на нови изходящи и входящи процеси. Вече наблюдаваме повишаване на потенциалните клиенти и изготвяме плановете си, за да се подготвим за 2022 г.

Мислете 5 години напред 

Ако 2020 г. ни научи на нещо, това е, че целият бизнес пейзаж може да се промени за една нощ. Много собственици на бизнес се оказаха в почти невъзможна позиция, за да вземат променящи живота си решения. Липсата на подготовка накара много бизнеси да се затворят за неопределено време.

Днес моята философия е да планирам поне пет години напред. Какви стъпки мога да предприема сега, за да настроя бизнеса си за бъдещ успех? Имам ли план "B", "C" и "D", в случай че моят основен канал за генериране на устойчивост се затвори? Мога ли да премина от офис към дистанционна работа с лекота?

Въпреки че е добре да управлявате растежа и да работите върху бизнеса си, докато вървите напред, не бива да избягвате планирането за бъдещето. Този манталитет позволи на агенцията ми да се превърне от магазин за един човек до екип от над 24 служители, дори в хода на пандемията. Болезнените уроци, научени в началото на 2021 г., ни вдъхновиха да поставим правилните системи, така че никога повече да не се самоуспокояваме в маркетинга си. 

Източник: Александър Валенсия, президент на We Do Web Content за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова