Когато получите отказ от клиент...

Когато получите отказ от клиент...

Отказите на клиенти са унищожили кариерата на много търговци повече от всичко друго.

Никой по правило не обича да му отказват. Малцина успяват да се развият до вътрешната нагласа да не се афектират от отхвърлянето. Но в продажбите това умение е задължително. В тях е важно търговецът да се научи как да действа конструктивно, след като клиентът отхвърли оферта.

Има няколко техники, с които може да се направи това.

1. Мислете рационално за отхвърлянето. Останете разумни, не емоционални, когато чуете „не“. Убедете себе си, че това не означава, че вие или офертата ви сте отхвърлени, а че клиентът има нужда от повече информация. „Не“ не значи, че с нещо не сте достатъчни или че не харесват лично вас. Нулева е стойността на това да ставате емоционални, когато клиент ви отхвърли. Вместо това, разберете какво означава думата „не“.

2. Разберете какво не харесват клиентите. Попитайте ги защо са отказали предложението ви. Повечето търговци приемат отхвърлянето като свързано с офертата като цяло. Всъщност то може да е свързано само с малка, поправима част от нея, която клиентът не харесва.

3. Не приемайте „не“ за отговор. Хората често казват „не“, реагирайки автоматично. Можете да предложите повече, отколкото клиентът ви иска, и пак да ви отхвърлят. Мултимилионерите например винаги отказват да купят нещо, преди въобще да са изслушали офертата докрай. Запазете положителна гледната си точка. Усмихвайте се. Привлечете вниманието на купувача и му кажете „Оценявам положението ви, но отказвам да не ме приемете с офертата ми“.

Най-важното, което търговецът може да стори

4. Бъдете упорити със силните личности. Колкото по-силна индивидуалност има потенциалният купувач, толкова по-трудно ще бъде на конкуренцията ви да се свърже с него. Ярките личности са сред най-лоялните клиенти. Когато чуете някой сериозно да ви отхвърля, приемете предизвикателството. Припомнете си, че имате страхотна възможност да покажете, че сте истински изключителен професионалист, който не приема отказа лично и не се плаши от него.

5. Записвайте отказите. Когато ви отхвърли купувач и не виждате явна причина, регистрирайте случая в свой дневник. Направете си списък с хората на пазара, на които ви е невъзможно да продадете или пред които дори не можете да презентирате продукта си. Други клиенти или колеги може да ви помогнат да се представите пред тях, когато им го прочетете.

6. Превърнете дефекта в ефект. Най-добрият начин да се справите с отказа е като го превърнете в сделка. Повечето търговци никога се отказват, защото когато им отказват им става неприятно. Сключването на сделката след отказ е моментът, в който търговецът получава най-много опит и в най-голямата степен заслужава възнаграждението си.

От списание Entrepreneur

Коментари

НАЙ-НОВО

|

НАЙ-ЧЕТЕНИ

|

НАЙ-КОМЕНТИРАНИ

Експерт от Харвард за мита, който пречи на хората да бъдат щастливи
Денят в цифри
Ричард Брансън за двете най-важни думи, които всички успешни лидери казват
Почина и младата жена, която беше с 85 % изгаряния след взривовете в Елин Пелин
Франция арестува за шпионаж популярен руски шеф-готвач, издал се сам при престой в България
Тръмп предсказва заплаха от Трета световна война, ако Харис спечели изборите, връща се в града на стрелбата
Страните от Г-20 съгласни за промяна в облагане на свръхбогатите, но по-нататък
Астронавтите от капсулата „Starliner“ остават космически заложници, НАСА каза, че не знае кога ще може да ги върне