Маркетинг формулата на успеха

Ако една фирма постави висока цена на един продукт и по-ниска на друг с абсолютно същите качества, хората ще гледат винаги на по-скъпия продукт като на по-специален.

Той ще бъде в ума им нещо, което гарантира по-добро изживяване, първокласен вкус. И дори изживяването да е същото, те ще мислят, че е различно, щом са платили повече.

Ако този, по-скъп продукт, се отличава и с някакво оригинално качество, сте постигнали маркетинг формулата за успех. 

Цената и оригиналността са двата най-важни фактора при продажбата на продукти. Маркетингът отдавна знае този факт и се заиграва с него.

На темата посвети материал американското списание Inc. По отношение на оригиналността, то пише:

„Незначими качества често карат хората така да различават продуктите от другите, че тези качества в крайна сметка се оказват от огромно значение за продажбите.” Това коментира преди няколко години Рави Дар – маркетинг професор в Училището по мениджмънт на университета „Йейл”. Той дава пример с кетчупа Heinz. По-точно с качеството му да е по-гъст от останалите и затова по-бавно да се изсипва от бутилката. Това се оказва неговото конкурентно предимство, въпреки че при тестове на сляпо, когато марките не са обявени, той не печели по-висок резултат заради вкуса си например.

С други думи, гъстотата на кетчупа не е задължително да го прави кой знае колко по-добър. (Или пък по-лош.) По отношение на качеството му като продукт тя не е определяща. Оказва се обаче, че е много важна според хората, защото те си мислят, че е доказателство, че кетчупът е по-качествен. А и нали той е Heinz - известна марка с десетилетна реклама. Имат доверие. От незначително качество, гъстотата се сдобива със значение и се превръща в конкурентно предимство на пазара. Какъв подарък за Heinz, нали?!

Продължава на страница 2.

Освен второстепенните оригинални качества, има и друг начин да се създаде значително различаване на продукта от този на конкуренцията.

Това може да стане чрез поставянето на по-висока цена. Замислете се например колко различно ще възприеме човек бутилка вино за 100 долара и друга за 10 долара, дори съдържанието на двете да е абсолютно еднакво. Дори етикетът и марката да са идентични. Винаги ще има различно отношение към тях. То ще се дължи на зададения от фирмата производител „ценовия тон”, който предполага, че бутилката за 100 долара е много по-висок клас. Чрез цената може да се създаде внушение, че продуктът е по-винтидж, че има „артистична автентичност”. В действителност той може да не е нищо чак толкова особено.

Маркетингът знае колко важен фактор е цената от години. Потребителите реагират активно, когато вярват, че продуктът е по-оригинален от другия.

Основната поука от всичко казано дотук е да поставяте по-висока цена на продукти, които вярвате, че имат аура и изглеждат на хората оригинални.

Това е формула за успех в маркетинга.