Накрая всичко се свежда до търговския отдел

Отделът, който гради фирмата всеки месец - така наричат търговския отдел. 

Когато човек започва да прави бизнес, често сам е мениджър продажби, маркетинг директор и търговец едновременно. Всичко това в едно, заедно с много от позициите в списъка на всяка фирма. Ако успее бизнесът да се разрасне, обикновено предприемачът започва да изпитва нужда от други хора, които да се заемат със специализираната работа. Така, един ден се включват финансов директор, вицепрезидент операции, и т.н. Но това става на по-късен етап. Всъщност първите специалисти, които управителят на развиващия се бизнес има нужда да назначава, обикновено са търговци.

Логично е, защото продажбите са това, което движи фирмата към растеж. Колкото повече търговци имате, толкова повече продажби ще генерирате. (Или поне така се предполага.). Ето защо добавянето на хората с този профил и обогатяването на екипа им с нови и способни кадри, са от ключово значение за развитието на компанията.

Оценете тяхната сила

Може би уменията на търговците ви да правят продажби са супер. А може би не? Как да определите?

Стъпка 1: Трябва да определите какво искате съвкупността от тези им качества да постигне за вас. За някои компании, в които по-голямата част от продажбите се случва чрез интернет, търговците са просто опция. В този случай шефовете се надяват хората от отдел продажби да поемат по-големите клиенти, оставяйки по-малките поръчки на потребителското обслужване и хората, които ги записват в каталог. За други фирми търговецът е най-видимото и може би единствено олицетворение на бизнеса, виждано от клиентите. Този тип търговец носи тежък товар. Натоварен е също и да изгражда имидж.

Няма да са ви необходими много усилия, за да разберете какво искате вашият търговец да постигне за вас и каква е ролята му.

Нова теория: Не купуваме стоки, наемаме ги!

Измерете продуктивността им

Най-лесният начин да го направите е като изчислите каква сума се пада на един търговец. Просто разделете обема продажби. Това ще ви даде средна продуктивност. Може да имате няколко фигури, която изнасят работата на целия отдел. Тази информация ще ви е необходима, за да разберете дали имате нужда от промяна. Имайте предвид обаче, че продуктивността на хората в продажбите може да бъде свързана с много повече от генерирането на пари и продажби. Случва се някои търговци да отблъскват клиентите с недостатъчно качествена услуга. Може да поемат  невъзможни за изпълнение обещания. Проверете дали има хора, които имат голям брой откази.

Когато ги назначавате

Добавянето на нови лица в отдела може да доведе до стабилна тенденция на увеличаване на продажбите. Това може да ви освободи повече време и енергия за други задачи. Търговците не само изграждат основата ви всеки месец, но и са вашага армия на първа линия при атака.

Няма лоши търговци. Има само добри търговци на неподходящи позиции. За да изберете правилния човек за дадено място трябва много добре да разбирате точната дейност, за която го ангажирате, и да можете да я опишете добре. Кого искате? Този, който затваря продажбата по-бързо или друг, с по-добър консултативен подход? Свързвайки нуждите от вида продажби на компанията ви и стилът на продажби на кадрите ви, правите ключова стъпка към изграждането на звезден отбор продажби.

Има и още нещо важно: Много малко хора в търговията са мотивирани от алтруизъм. Неразбирателството във връзка с пакета за награди и мотивация в продажбите е една от основните причини за разочарованието на тези по професия ориентирани към правенето на пари и печалби хора. На всички потенциални нови търговци обяснявайте подробно какво им предлагате и какъв е планът ви.

Накрая

Когато започнете активно да се оглеждате за нови лица, които да попълнят отдела ви, помислете и върху следните опции:

● Вътрешен човек. Може да имате хора в техническата поддръжка и администрацията, които много успешно биха се придвижили в практиката на продажбите.

● Препоръчан от своите хора. Помолете настоящите си служители да ви препоръчат човек, за когото имат добро мнение и са чули положителни отзиви.

● Професионалните асоциации. Проверете в тях.

● Агенциите за подбор на кадри. Те също могат да са ви от помощ.

● Мрежата с доставчици, някои от клиентите, колегите, съветниците и хората в социалните контакти. Те могат да бъдат по-евтин, по-бърз и по-надежден източник на добри кадри от рекламирането на свободна позиция пред широката публика.

Съвети на сп. Entrepreneur