Тайната формула на преговорите за по-висока заплата

Преговорите за заплата не са приятно преживяване. Ако обаче решите да ги пренебрегнете, рискувате да получите заплащане, което не отговаря на стойността, която носите на компанията.

Прочуване Robert Half в САЩ сред мениджъри, отговарящи за назначаването на нови служители, установява, че 36% са по-склонни (50% проявяват същата готовност) да преговарят за заплащането на новите служители, отколкото са били през миналата година. Според основателите на Get Hired Мелани Фелдман и Ана Шулигер ключът към успешните преговори за заплата е в изваждането на емоцията от уравнението.

„Много кандидати смятат, че нямат право да водят подобни преговори, особено на фона на събитията от последната година. Те може да мислят, че компанията няма възможност да им предложи повече или пък, че трябва да са благодарни за всяка оферта. Важно е да разберете, че заслужавате справедливо обезщетение и че имате право да преговаряте.“, казва Шулингер.

Преговорите за заплата трябва да включват анализ както на лични, така и на външни фактори за уникалната ситуация и роя в която се намирате. Оптималният резултат включва зависи от постигането на баланс между тези фактори. Фелдман и Шулигер предлагат четири стъпки, които ще ви помогнат да си гарантирате по-добро заплащане.

Разграчете нещата, от които се нуждаете, от тези, които е хубаво да имате

Отделете време, за да какви са нуждите ви и да ги разделите от нещата, които бихте искали да имате. Иначе казано, може да имате нужда от конкретно заплащане, за да покривате вашия наем, здравните си сметки или разходите си за образование. Новата кола може да е нещо, което искате да си купите, но не и нещо, от което се нуждаете. Нуждите на хората са строго индивидуални и някои от нещата, които попадат в категорията „хубаво да имам“ при някои хора може да са необходимост за други. Тук разбира се попадат и условията, които предлага едно работно място.

„На масата за преговори може да са бонусите, платената отпуска, акции в компанията или възможност за работа от вкъщи. Качеството на живота не зависи единствено от заплащането. Разберете какви са вариантите пред вас и опитайте да се поставите в най-добра позиция“, казва Шулигер.

Изследвайте пазара

Прочуете какви са средните заплати за позициите, за които кандидатствате в съответния район, както и какъв отражение върху заплащането може да има вашият опит в индустрията.

„Хората често губят мотивация като чуят, че някой друг служител, който има сходен опит, печели повече пари. Не попадайте в този капан. Емоциите не помагат. Подобрете позицията си чрез проучване“, казва Фелдман, като добавя, че вече има много сайтове, които предоставят изобилие от данни за заплащането, което човек може да очаква във всяка сфера на работа и регион на света.

„Придаването на стойност на вашата работа е трудно, защото изисква проучване. След като обаче изпълните тази стъпка вие получавате по-голяма увереност в себе си и увеличавате шансовете си да договорите заплащането, което заслужавате“, добавя тя.

Преценете каква е вашата BATNA

BATNA е акроним от английското best alternative to negotiated agreement, което буквално преведено означава „най-добрата алтернатива на договорено споразумение“ (НАДС). BATNA представлява подход към преговори, разработен в университета Харвард от Роджър Фишер и Уилиям Ури и описан в книгата им „Пътят към да: Преговори за споразумение без да се предаваме“. Тя е най-изгодното алтернативно поведение, което една страна в преговори може да предприеме, ако тези преговори се провалят и не може да се постигне споразумение.

Фелдман И Шулигер използват тази идея, за да създадат формула, която показва какви действия може да предприемете, когато преговаряте за заплата. За целта човек трябва да си зададе четири въпроса, които дават една или нула точки, общият сбор на които е свързан с определено действие. Въпросите са:

Имате ли друга оферта за работа? Да – 1 точка, Не – 0 точки

Имате ли работа в момента? Да – 1 точка, Не – 0 точки

Можете ли да си позволите да изчакате за новата работа? Да – 1 точка, Не – 0 точки

Първият ви избор ли е позицията, за която кандидатствате? Да – 0 точки, Не – 1 точка

Ако BATNA резултатът ви е нула, то нямате голям избор, освен да приемете работата, казва Фелдман и Шулингер. Преговорите тук зависят изцяло от прочуването на пазара, което сте, или не сте направили предварително.

Ако резултатът е 1 тока, то имате ограничена възможност за преговори. Те ще зависят от това колко време може да си позволите да бъдете в настоящата ситуация или колко близка е офертата до стойността, която мислите, че носите на бизнеса.

Ако резултатът ви е 2 точки, имате добри карти за преговори. Може в момента да сте на работа или да разполагате с други оферти, което означава, че сте търсени на пазара. Преговорите вероятно ще започнат от близко до средното за пазара ниво за заплащане, като имате шанс да си договорите дори по-високо такова.

Ако имате 3 или 4 точки, то вие сте в много силна позиция при воденето на преговори. Тук попадат хора, които са изключително търсени на пазара. Ако имате и сериозен опит може лесно да си гарантирате желаното заплащане.

Задайте диапазон

Последната стъпка е да си зададете диапазон на заплащане, който да разграничите на различни категории – тръгвам си от преговорите, отговаря на стойността, амбициозна цел и максимална. В първата категория е долната границата на заплащане, под която в никакъв случай не бихте приели да работите. Втората категория е средната стойност за позицията. Третата категория е над средната, а в четвъртата влиза максималното заплащане, което човек може да получи за тази роля.

Използвайте този диапазон, за да договорите заплащането, което искате. „Ние обичаме диапазоните, тъй като те помагат на кандидатите да поддържат разговора, те им дават пространство за преговори“, казва Фелдман.

...................

Стефани Воза за FastCompany.com

Редактор: Георги Георгиев