Добрият и лошият продавач

Без съмнение, всеки от нас има богат опит както с добри, така и с лоши продавачи. Последните демонстрират нулево разбиране или интерес към вашите грижи, желания, проблеми, настроения. Не ви слушат и често декламират предварително подготвена реч или списък с приложения. Лошите продавачи имат явно предварително зададен стил на работа, който работи с определен процент от клиентите. Така обаче губят много от възможностите за продажби, защото дразнят твърде много квалифицираните потенциални купувачи. По какво ще ги познаем?

Лошите продавачи често имат дразнещи навици. Не те гледат в очите, докато ти говорят. Прекъсват те. Въртят се неспокойно на едно място или поглеждат постоянно през рамото ти, за да видят дали някой по-добър клиент не се е появил междувременно. Освен това се обличат така, че не изглеждат спретнати. Не желаят да отговарят по телефона или да се занимават с колега по въпрос, който не е с належащо значение. По-скоро оставят усещането за натиск, отколкото за човек, който оказва помощ. Карат клиента да се чувства маловажен.

Добрите търговци, от друга страна, са добри слушатели. Готови са да изслушат клиента и търсят възможност да отбележат как предлагания от тях продукт може да отговори на тези нужди. Видимо добре подготвени са. Представят се лично, по професионален начин. Докато говорят, гледат в очите човека срещу тях. Отговарят на всичко, което той иска да знае, без да се усмихват снизходително на най-глупавите му въпроси. Винаги са налице, но същевременно ги няма, в смисъл, че дават на клиента достатъчно пространство да избере и реши сам какво предпочита. Тези хора се справят добре с бизнеса, защото карат клиентите да са сигурно, че вземат правилното решение като купуват техните продукти и услуги.

Ако сте продавач, и продавате лице в лице, позволете на чувството ви за достойнство и самочувствието, че предлагате точно този продукт, да си проличат. Ако клиентът поиска да сравните своето предложение с това на конкурент, поемете по дългия път: наблегнете на позитивните аспекти на вашия продукт, без да говорите лошо за конкуренцията. Опитайте се да си създадете връзка с човека пред вас, сякаш ще го срещнете отново. Усмихвайте се. Покажете, че ви е приятно да го видите. Изслушайте нуждите и проблемите му. Задавайте водещи въпроси, за да ви каже той повече за себе си. Избягвайте въпроси, на които може да се отговори само „да” и „не” – вие искате да научите повече от това. Давайте добри съвети, основани на знанията ви, и не забравяйте да обяснявате как точно вашите продукти или услуги ще имат директен ефект върху ежедневието, ще отговорят на нуждите на хората и от това те ще извлекат полза.

Ивон Джефри и Шери Линсенбeч в сайта netplaces.com