Доброжелателност, почтеност, способности!

Имате иновативна идея. Написали сте си домашното и сте доказали, че тя е ценна и практична. Но екипът за разработване на продукти не я одобрява.

Къде е проблемът – в идеята или във вас?

Предложението ви може да е било страхотно, но истината е, че компаниите са изключителни социални среди – продуктовите мениджъри реагират колкото на хората, които дават предложението, толкова и на самите концепции. Тези, които вземат решенията реагират позитивно на определени тактики за убеждаване и негативно на други. Но най-вече, те реагират на вашата надеждност.

В статия, публикувана наскоро в „Джърнъл оф маркетинг” авторът Ашуин Дж. Джоси от бизнес училището „Шулич” към Нюйоркския университет, обяснява, че вземащите решения са по-склонни да приемат аргументите ви, ако ви имат доверие. Вашата надеждност ще смекчи и негативните им реакции към всякакви глупави тактики, които бихте използвали, като например да бъдете прекалено натрапчиви.

Когато си поставя за цел да повлияя на някого, обикновено мисля само за това колко е важно да говоря ясно и уверено – плюс, с какво съм облечен. Но съм убеден, че надеждността е по-силна от всички описани по-горе неща и не е нещо, което можете да осигурите в последната минута. Надеждността е свързана с вашата история.

Преценяват ви въз основа на предишния си опит с вас. Колегите ви си спомнят неща, които сте вършили в различен контекст, от коледното парти миналата година до срещата на екипа миналата седмица. На подсъзнателно ниво те ви оценяват по три критерия:

- доброжелателност - имате ли добри намерения към тях?

- почтеност - придържате ли се към приемливи за тях принципи?

- способности - можете ли да свършите това, което искате?.

Тези три прости въпроса не ви оставят много възможности да се криете. Опитите да влияете върху хората, независимо дали те са над вас или са продуктови мениджъри, не се случват във вакуум. Те се случват в контекста на съществуващите допреди това взаимоотношения, дори и да са оскъдни. Един от най-важните активи, които можете да изградите в една организация, според думите на Джоши, е „доказателства за поведение, което може да се определи с думите: доброжелателност, почтеност и способности”.

Ендрю О’Конъл, редактор в Harvard Business Review