Най-важната фраза, която ще кажете на среща

Най-важната фраза, която изобщо ще кажете на среща с клиент или друг важен човек за бизнеса ви не е „Благодаря“ или „Моля ви“. Не е и „Как сте?“, с която да започнете разговора. Или „Какви са следващите ви стъпки?“, с която да го обобщите. Не. Най-важната фраза, която ще кажете, когато сте на среща, е

„Как мога да ви помогна?“

Доведеният ми баща ме учеше: Когато започваш среща с важен човек, първо покажи приятелско отношение. Няма по-добър начин да покажеш, че те е грижа за събеседника, с който се срещаш, от искреното, автентично запитване как можеш да бъдеш полезен.

Съществуват две възможности, когато попиташ това:

1.) Човекът отсреща ще ви отговори как, давайки ви възможност да му помогнете, след което в бъдеще ще се чувства длъжен да ви върне услугата и да помогне на вас. Което е изцяло от ваша полза.

2.) Човекът няма да ви каже и учтиво (или не) ще промени насоката на разговора, лишавайки ви от отговор. Дори тогава обаче той или тя ще остане с чувството, че не сте безразлични към него/нея. Въпросът ви ще се превърне в емоционална инвестиция, от която ще се роди склонност у другия да ви помага занапред.

И в двата случая заявката, че ви е грижа и че сте заинтересовани от човека отсреща, е силен емоционален актив. Това е парадокс, знам – не се срещате с някого, за да разберете как вие можете да му бъдете от полза. По-вероятно се срещате, за да му продадете нещо. Или за да купи той нещо ваше. Или пък да свърши нещо за вас. С предложението си за помощ обаче ще спечелите доверие, а накрая и влияние.

Преди 9 месеца Майкъл Килсин – финансов консултант – ме срещна за първи път и ме попита „Как мога да ти помогна?“. Разказах му за предприемаческото ми начинание Likable Local и му казах, че бих могъл да използвам някои негови познанства с технологични инвеститори, на които да ме представи. Той ме попита няколко въпроса, за да научи повече за фирмата и не след дълго ме представи на няколко души, които смятал, че може да са ми полезни. След това му се обадих да му благодаря и се поинтересувах от това, с което се занимава. Скоро му станах клиент.

Преди три седмици се срещнах за първи път лице в лице със служителка във фирмата ми и я попитах как мога да й помогна. Тя ми каза как можех да улесня работата й, да я направя по-продуктивна и ефективна. Помогнах й и сега се представя по-добре от всякога.

Изглежда просто. И е такова. Няма значение дали става дума за потребител или потенциален клиент, колега с който се срещате или друг – всички обичаме някой да покаже, че го е грижа за нас. Всички винаги можем да ползваме малко помощ. Просто се уверете, че се държите естествено и попитайте на следващата ви среща „Как мога да ви помогна?“.

Ваш ред е.

Дейв Керпън – председател на Likeable Media и изпълнителен директор на Likeable Local и Likeable Dentists в LinkedIn