Продават ли вашите маркетинг материали?

В ролята на маркетинг професионалисти създаваме допълнителни материали, които наблягат на това коя е нашата марка и кои сме ние. Харесваме тези материали, но използваме ли ги реално, за да продаваме продуктите и услугите? Често правим лоша грешка в съдържанието. Обясняваме повече за марката, отколкото за ползите, които предлагаме на клиентите ни. Често се обръщаме и връчваме тези материали на екипа по продажбите във фирмата с надежда, че това ще им помогне „да приземят” следващия голям клиент.

Виждате ли проблем в тази картинка? В продължение на години третирахме маркетинга като нещо различно от продажбите, а е точно обратното. Маркетингът, който правим, и вторичните неща, които създаваме към продуктите и услугите, носят една специална отговорност – да се съчетават с нашия екип продажби и да са от полза в самия процес на продаването. Те трябва да наблягат на нуждата на потенциалния клиент да използва това, което му предлагаме. Време е да спрем да мислим, че всичко се върти около нас и да си спомним защо възможният купувач иска да купува от фирмата ни.

Материалите ни трябва да убеждават клиентите и да ги информират, че разполагаме с нещо ценно за тях. След това трябва да ги мотивират да похарчат парите си за това. Можете да проверите дали вашият маркетинг успява да постигне тези цели, като си зададете следните въпроси:

     • Определяте ли вида на вашия продукт/услуга? Изброявате ли всичките негови настройки и особености, които са от интерес на купувача?

     • Позиционирали ли сте продукта/услугата така, че ясно да го разграничавате и да внушавате, че е различен от този на конкурента? Наблягате ли на „проблемите”, които той облекчава? Защо имат нужда точно от вас?

     • Писали ли сте маркетинг материалите си, имайки предвид таргет аудиторията ви? Взехте ли под внимание демографията?

     • Лесно ли се разбира какво казвате? Минава ли съобщението гладко и без пречки и въпроси? Сигурни ли сте, че не възниква объркване? Тонът приятелски ли е? Открит ли, сякаш потребителят общува с екстровертен човек? Убеждавате ли? Създавате ли доверие? А ангажираност към марката?

     • Може ли вашият екип по продажби да раздава материалите ви успешно? Според него те ще заинтригуват ли хората, склонни да купуват от вас или по-скоро ще ги изгубите в егоистични редове, свързани с положението на компанията ви и марката, вместо да им предложите лични ползи?

Имайте предвид тези важни въпроси, когато пишете нюзлетър, рекламно съобщение, в уебсайта ви, печатни материали и брошури и др. Винаги помнете – хората искат да купуват, не да им продават.

Лаура Лейк в Marketing.About.com