Три лица, които ще срещнете в работата с големи компании

Не обичам да работя с големи компании. Това дори е меко казано. Понякога истински мразя да ми плащат големи корпорации. Но, ако трябва да погледнем истината в очите, въпреки твърденията, че малкият и среден бизнес са гръбнакът на икономиката, реалността е друга. Големите фирми са тези, които управляват икономиката.

Технологичната ми фирма за маркетинг е имала стотици малки клиенти и те са много важни за мен, защото ни помагат да си плащаме сметките. Гигантите обаче ни дават сериозни проекти, които генерират печалби. Не мога да го отрека.

През годините получавахме поръчки от големи клиенти – рекламодатели или други, и се оказа, че често преминаваме път, в който срещаме три типа личности в тези компании. Ще опитам да обрисувам тези три профила.

Първият е на Не толкова лоялният потребител, който работи в компанията, която опитваме да завоюваме като клиент. Той е човек, който използва продукта или услугата на нашата малка фирма и ни е избрал сред конкурентите ни, защото мисли, че сме най-добрите (или най-евтините). Той иска да успеем, защото сме неговият избор и не желае да се покаже като човек, който греши. В голямата компания, в която работи, имаме нужда от колкото може повече негови приятели. Затова трябва да му обръщаме внимание. Може да се показва като приятел от голямата фирма, който иска да помогне на малката, но ще ви обърне гръб, ако започнете да затъвате. Помнете, той не мисли независимо. Най-често се тревожи какво мислят другите за продуктите и услугите, които използва. Може да ви бъде приятел, може да работи, но има ограничени сили. Особено когато става въпрос за плащане. Тези сили ги държи шефът на компанията. Той често попада във втората категория.

Тя е на Купувача, който мисли, че има силите да решава, но всъщност ги няма. Той е човекът, който взема финалното решение в компанията дали тя да използва продукта или услугата ви. Прави го обаче въз основа на съветите на други хора, сред които и Не толкова лоялният потребител. Въпреки че все пак притежава силата да каже да или не, той често прекарва деня си атакуван с викове от друг, разположен по-горе негов шеф, а вечер му вика жена му. През уикенда се облича спортно и излиза на открито, където демонстрира, че все още има силата да управлява – децата си. Това не е развоят на живота, на който се е надявал. Той е мениджърът на средна позиция в корпоративната йерархия. Настроен е да бъде лошият герой само за да покаже, че съществува и да се почувства важен. За да спечелите компанията за клиент, ще трябва да му обръщате специално внимание.

А когато го спечелите, идва време да се срещнете с една трета трудна личност – Чиновникът, който не би могъл да го е грижа по-малко за финансовите процедури. Да, чиновник е думата, въпреки че говорим за света на частния бизнес. Терминът е от 50-те години на 20 век, но с него все още могат да се обозначат съвременни хора. Често този човек работи в компанията от поне десетилетие. Педантичен е, когато става дума за фактури, пристигнали от фирмите клиенти. Ето защо може да има цял куп такива с неизправности като термини, срокове, запетаи, които са на изчакване. Дори да сте се представили както подобава пред Не толкова лоялния потребител и да се си извоювали финалното "да" на Купувача, който решава, администраторът може изключително да забави плащането. Съвет: Не му се ядосвайте. Не ставайте агресивни. Рано или късно ще получите възнаграждението си. Просто имайте предвид, че той съществува и винаги предварително изпипвайте документите си до дребния детайл.

По съвети на Джийн Маркс – президент на The Marks Group – базирана във Филаделфия консултантска фирма, работеща в областта на продажбите и маркетинг технологиите. От сп. Entrepreneur