20 въпроса, на които всеки мениджър трябва да може да отговори

Не можете веднъж завинаги да предпазите бизнеса си от превратностите на пазара. Но можете често да си задавате фундаменталните въпроси, от чиито отговори зависи съдбата на всеки бизнес. Те са трудни, изискват мислене, интелигентност и честност. Много е важно да си ги задавате навреме и да намирате отговорите бързо, а не когато парите са похарчени и клиентите - изгубени. Още по-важно е да си ги задавате непрекъснато, защото непрекъснато се появяват нови възможности и нови заплахи. Вчерашните отговори днес вече може да не са верни.

Ето 20 въпроса, на които всеки мениджър непрестанно трябва да може да отговаря, за да има успешен бизнес:

1. Кое е ценното на стоката, която предлагате на пазара? Ако не можете да посочите с думи прости три причини, поради които хората ще търсят вашата стока, нямате добро предложение, а значи нямате и бизнес.

2. Ще се търси ли вашата стока? Ако просто сте убедени, че клиентите плачат за нея, но не сте направили пазарно проучване, значи сте много далеч от истината. Даже да смятате, че имате гениално хрумване, не е сигурно, че ще предизвикате търсене на нещо, което никога не е било потребно. Не предлагайте поредния "мъжки сутиен".

3. Какво отличава вашия продукт от конкурентните? Ако искате да преуспеете, трябва да предложите осезаема полза - най-ниска цена, изключително удобство, оригинален дизайн. Формулирайте тази полза и я рекламирайте упорито.

4. Може ли вашият бизнес мащабно да се разрасне? Разликата между скромното и неприличното богатство е в мащаба. Добре е всяка следваща стока или услуга, която предлагате, да ви носи все по-голяма печалба. Избягвайте да правите неща, в които, пропорционално с приходите, растат и разходите - например да наемете все повече хора за производство, да похарчите много пари за маркетинг и т.н.

5. Доколко сте лично предани на своя бизнес? Имате семейство и приятели. Готови ли сте да работите по 100 часа на седмица през следващите 2 години? Ако искате много, трябва и да пожертвате много - поне в началото.

6. В какво е вашата сила? Google съставя мощни алгоритми, Steinway прави чудеса с дървото, Cisco открива и купува многообещаващи нови технологии. Разберете вие какво правите най-добре и се занимавайте само с това. Лесно е да се изкушите от хиляди възможности. Но ако се разпилеете, ще изгорите.

7. Къде е вашата слабост? Изяснете си какво правите добре и какво не ви се получава. Самоубийство е да хабите ресурси, за да получите жалки резултати. Правете, каквото умеете, а за другото намерете надеждни партньори.

8. Колко са готови да платят вашите клиенти? Ако правилно определите горната граница за цената на стоката, ще получите едно от най-мощните пазарни предимства. Правилната цена е ключ към печалбата.

9. Колко сте зависими от вашите клиенти? Ако продавате стоката си на една-единствена компания, много рискувате. Представете си, че тя фалира или се откаже от вашите услуги. Добре е отрано да помислите за по-широк кръг от фирми, с които да работите.

10. Колко сте зависими от доставчиците си? Ако купувате само от една компания, има риск в някакъв момент тя да опита да ви изнуди с цените. Добре е винаги да сте наясно откъде другаде може да се снабдите с нужните ви суровини. Избягвайте обаче много евтините оферти – често зад тях се крие ниско качество.

11. Как продавате? Директно? Чрез посредници? по двата начина? Който и начин да изберете, убедете се, че е най-подходящ за вашия бизнес.

12. Как рекламирате своя бизнес? Не е лесно да направите добра реклама и да не се разорите. Внимавайте на кого ще възложите това.

13. Каква е заплахата от нови играчи на пазара? Ако във вашата ниша може да се печели, няма начин да не се появят конкуренти. Със стока подобна на вашата или даже съвсем същата. Вземете навреме мерки, постройте барикади – регистрирайте патенти, сключете дългосрочни договори, погрижете се за лоялността на клиентите.

14. Как да защитите интелектуалната си собственост? Преди да започнете да показвате стоката си, регистрирайте временен патент, за да избегнете риска да бъде открадната или прекопирана.

15. Какъв начален капитал ви е нужен? Всеки ще ви каже, че много добри идеи за бизнес са провалени заради лоши разчети за необходимия капитал. Затова консултантите съветват да пресметнете всичко внимателно, а полученото число да умножите по две.

16. Как ще финансирате бизнеса? Има много възможности – печалби от другия бизнес, банков кредит, съдружие, акции на борсата, бизнес ангел, богата леля... Важно е да изберете не само кой от начините ще е най-изгоден, но и кой можете да понесете, защото съдружието например означава намеса в управлението. Трябва и добре да пресметнете кога ще получавате приходи и кога трябва да плащате задълженията си. Разминаването може да бъде много болезнено.

17. Колко пари ви трябват за първите няколко години? При началните инвестиции не се разпускайте, предчувствайки голям ръст и тлъсти печалби на хоризонта. Потърпете, преди да изберете най-модерните мебели, техника, коли.

18. Какъв е вашият конкретен бизнес план? Не може всичко да е в главата ви. Добре е да напишете на хартия какви са разходите и приходите по месеци за 3 или 5 години напред.

19. Как да мотивирате сътрудниците си? Много важно – повече от ясно е, че сами няма да успеете.

20. Каква е вашата конкретна цел? Нужно е да формулирате към какво точно се стремите в близко време, да поставите новия продукт и новия бизнес в структурата и стратегията на цялата компания.

По материали на Harvard Business Review