За да спечелите една сделка, трябва да я сънувате

Упоритостта е много важно качество в бизнеса. Беше отдавна, аз бях шеф на търговския отдел на компанията, която построи и стопанисваше хотел „Британия” в Лондон. Това беше малко особен хотел с 300 единични и 100 двойни стаи. Нито един хотел днес не се строи с единични стаи поради простата логика, че в двойната може да настаните и двама и един гост, докато в единична не можете да сложите двама души. Но хотелът си беше такъв, какъвто бе построен.

И така, разполагахме с около 250 стаи на вечер, които не можехме да продадем. По онова време в цял Лондон имаше само една компания, която да запълни 170 от тези стаи при това 365 дни в годината. Това беше авиокомпнията на Япония, която имаше 8 или 9 полета до Лондон всеки ден. Най-напред трябваше да разберем къде нощуват всички тези екипажи. Като шеф на търговския отдел на мен възложиха задачата да привлека компанията като клиент. Японците са много предпазливи хора и не взимат бързи решения. А освен това получаваха много добро обслужване от нашите конкуренти.

Спечелването на този клиент ми отне година и половина. Като начало, научих малко японски, посетих страната над десет пъти. Започнах да играя голф, макар никак да не го обичам, заради най-важния човек в японския мениджърски екип. Две години чакахме, докато конкурентите ни се издънят. Най-накрая и това стана. Бяха приели повече резервации, отколкото можеха да поемат. Това беше нашият звезден миг. Получихме договора с японския партньор и работихме с тях в продължение на 7 години.

Шефът ми ме предложи за член на борда. Не смятам, че това решение бе справедливо към другите колеги, тъй като изпреварих в кариерата много хора. Но за компанията бе изключителен успех, че клиент, който преследвахме в продължение на две години, бе спечелен. За да вземете една голяма сделка, първото, което трябва да направите е да я искате повече от всичко Знам, че звучи смешно, но трябва да я сънувате. Все едно сте голфър и мечтаете да сте най-добрият.

Дейвид Мичелс, бивш директор на хотелите „Хилтън”