Уроци за преговорите от Пламен Митев

Стратегията е най-важна за успеха на бизнес преговорите. Трябва да бъдеш наясно какво искаш да постигнеш, какви са целите ти. След това трябва да познаваш детайлите по всички теми, свързани с всеки отделен разговор. Добрият преговарящ е лидер, който може да мотивира и увлича. Печелившите преговори не се изчерпват с една среща, а продължават дълго във времето, защото се базират на трайни отношения. 

Така преди време започнахме преговори с наш партньор, при който искахме промяна в начина на управление на компанията му. Разговорите започнаха много трудно и продължиха мъчително. За мен бе кристално ясно, че без промяна в мениджмънта при нашия партньор, не може да подобрим съвместната работа. За другата страна бе много болезнено да приеме нашите идеи, защото никой не обича промените. Казах си, че ще ми трябва доста време и се заредих с търпение. Един от ключовите моменти беше да направя равносметка какви ще са дългосрочните предимства за нас и за другата страна. Беше важно не просто да гледаме взаимните ползи днес и в момента, а да си отговорим: Какъв модел на партньорство искаме да имаме занапред?!

Постепенно постигнах промяната и разбирането за необходимостта от нова корпоративна политика. Месец след месец, с необходимото уважение и разбиране, водех диалога в желаната посока. Чрез аргументиране и предоставяне на необходимите факти успях да покажа какви са предимствата на новия подход в управлението. Решение за голяма промяна, особено в начина на управление, се взема трудно и отнема време. Накрая, обаче, стигнахме до споразумение. Успехът за мен се обясняваше с това, че бяхме успели да изградим добри отношения, базирани на взаимно доверие. Без взаимно доверие повечето преговори се ограничават до безрезултатни разговори. 

И до сега ежеседмично продължават разговорите ни с нашия партньор, често обменяме писмена кореспонденция и задължително периодично правим срещи.

Пламен Митев, представител на Групата „Бетц” за България, част от която е „Балкан Стар”, финалист в конкурса "Мениджър на годината 2013"