10 често срещани грешки, които пречат на продажбите

Начинът, по който се комуникира предложението да се купи продукта, най-често е проблемът, заради който не се купува. Повторната покупка на стоката е друг случай, но първоначалният отказ на хората да купуват означава, че бизнесът има проблем. 

Къде може да се греши? На този въпрос посвещава материал американското списание Entrepreneur. Ето какво посочват авторите.

• Ако клиентите не искат да купуват, най-вероятно не им продавате решение на проблемите им. Не им предлагате нещо, от което имат нужда. Не могат да ви свържат с някакъв свой казус. Правилото е общо и дълговечно за маркетинга. Въпреки това, много търговски мениджъри търсят причината другаде. Ако сте b2b фирма, вероятно правите презентации, които са твърде дълги или пък цените ви са "съмнително" ниски. По-добре комуникирайте търговското си предложение като се фокусирате върху качествата на продукта. 
• Твърде много внимание отделяте на презентациите. В един момент загубвате реалните сигнали, с които хората показват, че се отказват да купят, вглеждайки се в детайлите на презентирането на офертата, сякаш ако презентацията се случи по съвършения според вас начин, продажбата ще ви бъде в кърпа вързана. 
• Търговецът не задава трудните въпроси. Предпочита да декламира речта си докрай, вместо да прекъсне наизустеното и да запита човека отсреща "Май не вярвате на описанието, което ви разказвам, нали? Защо? Какво мислите за цената ни? Ами за сроковете, които предлагаме?"
• Убеждението, че цената ще реши проблема на клиентите. Никой не купува цена. Мнозина се заблуждават от честото изказване на клиентите "цената е единственият проблем да не купя". Хората изглеждат обсебени от цените. Въпреки всичко това, всеки от тях би платил по-високата цена за нещо полезно и качествено. 
• Представяне без намерение да се продаде. Идеята е да бъде съобщено за продукт или услуга с ясното намерние той или тя да бъдат внедрени в живота на хората или компанията купувач в рамките на определен времеви срок - седмица, месец. Ако търговецът посочи това свое намерение на глас, често той ще получи уважение, защото казва каква е целта му и е открит.
• Не се предлага продажба дълго след като купувачът е видял и разбрал напълно достатъчно. Всяка презентация може да се раздели на етапи, в края на които да се запита "Видяхтее ли и разбрахте ли достатъчно по този въпрос?". 
• Принуждаване на човека да чака до края на представянето на продукта, за да разбере цената. Мнозина сред търговците го правят. В маркетинговите материали също е практика цената да се съобщава накрая. Мотивацията е, че първо трябва да се представя стойността, след това колко струва предложеното. Но клиентът, без значение колко заинтересован е от качествата, започва да се чуди колко стува продуктът, за който му се разказва, малко след началото на разказа. Ето защо той прекъсва разказа с въпрос за цената или не слуша в действителност каквото му се казва, докато не я разбере. Някои клиенти може да ви кажат след като разберат цената "Това е твърде скъпо!". Тогава може да им отговорите "Разбира се, че ви се струва така, не успяхте да чуете и видите какви още качества предлагаме. Тогава ще разберете защо цената е такава и е най-добрата на пазара!".
• Пренебрегване на хората с влияние наоколо. Мнозина в търговията правят грешката да отделят твърде много внимание на решаващия човек за покупката, пренебрегвайки тези около него, чието мнение му влияе.  
• Използване на безплатно изпробване в срок, за да се продаде. Смята се, че тестовите периоди с безплатно ползване не работят като инструмент за продажби, защото клиентите разбират от тях естеството на услугата без да плащат, насищат се, изживяват елемента на първоначално удоволствие, изненада. Продктът трябва да е много полезен, а услугата - даряваща с удоволствие или самочувствие, за да проработи този подход и клиентът да се завърне и да реши вече да я плати. 
• Не се създава усещане за спешност. Много компании никога не настояват да се направи сделката, за да не притискат. Но, ако вярват в ядрото на бизнеса си, в това, което предлагат, трябва да се научават да настояват да се направи плащането тук и сега, или в срок.