6 тенденции, които ще променят продажбите в следващите десет години

Преди няколко години колумнистът на американското списание Inc. Джефри Джеймс работил с Хауард Стърнс – изпълнителен директор на Chally Worldwide по изготвянето на карта с прогноза как продажбите и маркетингът ще еволюират. Целта на картата била да изрази очаквания за следващите 10 години на базата на налични данни.

Джефри Джеймс изброява изводите й. Един от най-интересните сред тях е очакването, че връзките между хората лице в лице ще станат по-редки, отколкото по-малко важни. Социалните медии, писането на съобщения, видео конференциите и другите мобилни технологии изгубиха новаторския си дух. В бъдеще ще има преход към личното общуване, прогнозират авторите. Тези технологии ще продължат да бъдат използвани, дори по-често. Хората от бизнеса все повече ще се различават пт онлайн „приятелите“ и истинските връзки с хората, които включват контакт очи в очи.

Обученията по продажби ще се изместят от честни фирми към колежи и университети. В момента те са мултимилионен бизнес, доминиран от провеждането на образователни семинари. През последните години институциите за висше образование пренебрегваха обученията по търговия и продажби за сметка на засилено преподаване на маркетинг. Това ще се промени в следващото десетилетие.

Търговците ще бъдат по-специализирани и по-професионални. Традиционното разбиране за тях е, че „могат да продават всичко за всеки“. Това никога обаче не е било чиста истина. Има различни видове продаване. Търговците вече започнаха да се специализират в областта на индустрията си – все повече експертна оценка е нужна на бизнеса. По отношение на каналите, в които ще разгръщат уменията си, те ще бъдат освен чрез личния контакт и чрез телефона, видео конференциите. В личното общуване ще им бъде нужен определен набор умения.

Процесът на продаване ще стане по-измерим. Продажбите все повече ще стават изкуство, но ще бъдат измервани по-научно.

Компаниите ще продължат да наемат повече търговци. В последните десетилетия няколко големи бизнес мислители изразиха тезата, че заради интернeт търговията все по-малко търговци ще са нужни да присъстват реално в магазините. Това обаче не се случи. Щом нещо стане потребителска стока, която е необходима на даден сегмент от хора и може да бъде продадено директно, процесът на продажба започва да се нуждае от решения на по-високо ниво. Ето защо ще възникне все по-голяма необходимост от търговците.

Търговският мениджмънт ще стане отделена дисциплина, също като професионалния коучинг. Тенденция в миналото бе да се „промотират“ топ търговците и да се назначават на мениджърски позиции в отделите за продажби. Продаването обаче стана по-специализирано и измеримо. В хода на този процес стана ясно, че управлението на търговци с мениджърски умения не прилича на управлението на, да кажем, олимпийски атлети. Съвсем различно е.