Кой е клиентът на бъдещето?

Няма среден потребител, има специфичен потребител, но той може да бъде управляван. Ще ви чуят тези потребители, на които сте говорили на вашия език, който е общ с техния език. Това заяви управителят на маркетингова агенция „Прогрес консулт“ Росен Кутелов, на провеждащия се днес Седми годишен форум „Производство и търговия“, организиран от списание „Мениджър“.

В ключова лекция под надслов „Кой е клиентът на бъдещето?“, Кутелов каза, че никой не трябва да очаква клиентът на бъдещето просто да се появи в някакъв неясен момент в необозримо бъдеще.

„Клиентът на бъдещето дойде при нас през 2002 г. Оттогава насам той не се е променил много и няма да се промени съществено в основните си характеристики. Защо през 2002 година? Точно тогава за първи път в историята на човечеството дигиталната информация стана по-голяма по обем от съхраняваната на материални носители. Това е годината, в която навлязохме в новата епоха, в която създадохме информационното общество“, заяви той.

Росен Кутелов, управител, маркетингова агенция "Прогрес консулт" / Снимка: Христо Христов

„Бъдещият клиенти, който се появи тогава, е „удавен“ от информация, така че за вас става все по-трудно да чуе гласа на вашия продукт или услуга. Единственото, което ще се промени в бъдещия клиент, е, че той ще бъде все по-претоварен с информация и ще става все по-трудно да ви чуе“, добави Кутелов.

Той сподели, че между 1986 г. и 2020 г.  годишният обем на съхранявана информация в екзабайта е нараснал 2300 пъти – от 2,6 екзабайта до 6800 екзабайта. Прогнозата за 2025 г. е за 175 000 екзабайта.

„Вашият човек, потребител или партньор, до който искате да стигнете, трябва да плува в това море от информация. На него му говорят всички – всеки рекламира нещо, всеки му дава информация за него“, допълни Кутелов. А мозъкът може да обработва 110 бита информация за секунда, добави той.

Кутелов подчерта, че за да се предпазим от заливащата ни информация, ние като човешки индивиди спускаме клапаните на комуникационните си канали и пропускаме само информацията, която отговаря на нашата най-дълбока същност.

„За да ви чуят хората, трябва да знаете на кого и какво говорите. Когато преди над 20 години започнахме да ровим в този проблем, ние се опасявахме, че може да се окаже да има хиляди възможни начини, по които хората реагират и хиляди различни вариации на тяхната същност. За радост нашата методология показа, че вашите потребители и партньори се делят само на 4 психографски профила. Те обаче са толкова различни един от друг, че за да успеете да стигнете до тях трябва да говорите на езика на всеки“, каза той.

Тези четири психографски профили са – Търсачи, Членове, Единаци, Сачмени лагери – всяка от тези групи по еднотипен начин реагира на връхлитащата я информация, която може да използвате успешно, за да привличате точно необходимите ви клиенти.

„Детайлните ни прочувания показаха, че хората не само избират по различен начин, но всяка група има различни предпочитания към цветовете, различна любима музика, различно отношение към хумора, различно отношение към спортовете.  Когато ги разглеждаме веднага можем да видим, че по някакъв начин дадена марка привлича в най-голяма степен определена група“, обясни Кутелов.

Той отбеляза, че езикът и посланието на рекламите достига до точно определена група. Това се дължи на факта, че отделните групи имат различна структура на факторите, по които избират даден продукт.

Да убеди клиента, че може да намери българска стока стока с високо качество и ясен произход е едно от посланията в комуникацията с потребителите на най-големия български ритейлър . Това стана ясно по време на специалната презентация на Димитрия Караиванова, ръководител направление "Плодове, зеленчуци и цветя", Kaufland Bulgaria и Иван Иванов, ръководител на категория „Плодове и зеленчуци“ 

„В България се отглеждат качествени плодове и зеленчуци. Освен че влагат неимоверен труд и сърце в производството, техните производители ежедневно се срещат с предизвикателства като несигурен пазар и реализация на произведената продукция. Тук идва нашата роля като търговец и техен партньор“, каза Караиванова.

Тя подчерта, че марката „Брей!“ на Kaufland Bulgaria е начинът компанията да покаже, че българската продукция има бъдеще.

Димитрия Караиванова, ръководител направление "Плодове, зеленчуци и цветя" / Снимка: Христо Христов

„Искаме да убедим клиента, че може да намери българска стока на високо качество и с ясен произход. В Kaufland Bulgaria работим с около 500 продукта, като те са изразени с много ясна сезонност. Около 120 са доставчиците с които оперираме, като 80% от тях са български“, каза тя.

Караиванова сподели, че реализираната продукция на плодове и зеленчуци от български производители през изминалата година е 53,5 млн. килограма, като планът е тя да достигне около 57 млн. килограма през 2025 г. Изразено в цифри – през 2024 г. това се равнява на близо 73 млн. лева, а за 2025 г. планът е да се достигне до близо 80 млн. лева

В Топ 3 на най-търсените зеленчуци в Kaufland са домати, краставици и жълт лук. Обемът на изкупената продукция по договори с българско производство през 2023 г. е 142 млн. килограма, като планът за 2025 г.  година е да се достигнат 241 млн. килограма, каза Караиванова и обясни какво представляват договорите за изкупуване.

„Заедно с нашите партньори определяме необходимия ни продукт, сортовете и площите. Имаме 3-степенен контрол на целия процес – от засяването, по време на вегетацията, до преди първите добиви. Това е една уникална програма, която ни струваше дълъг период на разработване и стратегия с поглед върху бъдещето“, обясни тя.

По думите ѝ тези договори дават възможност на партньорите на Kaufland Bulgaria още след сключването им да могат да кандидатстват по различни проекти в агенции и фондове.

Във втората част на презентацията Иван Иванов разказа за влиянието на Kaufland върху българската икономика.

„В момента се позиционираме в 35 града. Наскоро отворихме 68-ия си магазин, като само в София са 18. Продължаваме бурно нашата експанзия със сериозни планове за още нови магазини и през тази година“, каза той.

„87% от стоката при нас е от български доставчици. Близо 2 млрд. лева са инвестициите в дълготрайни активи на Kaufland . Близо 1,22 млрд. лева са изплатените заплати. Близо 1,48 млрд. са изплатените данъци“, добави Иванов.

Иван Иванов, ръководител на категория „Плодове и зеленчуци“ / Снимка: Христо Христов

Той сподели, че миналата година компанията е представила 8 нови продукта от марката „Брей!“ – свежи подправки от български производители. Така асортиментът „Брей!“ вече включва над 25 целогодишни продукта.

Иванов даде за пример един от нашите най-успешни и най-важни продукти за компанията – българският домат.

„Под марката „Брей!“ даваме информация, че продуктът е 100% произведен в България, както и в кой регион е произведен. Съобщаваме какъв сорт е селектиран, ако има такъв, и даваме информация за нашите гаранции и сертификати“, обясни той.

Борим се за една кауза – да подкрепим българското производство и да дадем сигурност за реализация на българската продукция. Ще продължим да го правим и в бъдеще“, заключи Димитрия Караиванова.

В края на панела Гергана Станчева, съосновател и главен оперативен директор, LAM’ON, представи презентация на тема „LAM’ON - от идея до производствена база“.

„Създадохме LAM’ON през 2018 г. с цел да създадем ламиниращо фолио за печатната индустрия, което да е алтернатива на базираните на петрол продукти на пазара и да е наистина устойчиво. След над 6 години развойна дейност, стотици тестове, различни съставки и рецепти, то не е готово. Имахме късмета още от началото да започнем пътя си с подкрепата на множество експерти и ментори, които ни набиваха в главата, че най-важното е бизнеса да успее. Така в момента на пазара може да намерите PACК’ON – пакетиращото ни фолио“, разказа тя.

Станчева обясни, че в процеса на разработване на LAM’ON и тестването на различни рецепти и биополимери се е стигнало до пакетиращо фолио с отлични качества.

„С него може да опаковате сухи храни, плодове, зеленчуци,  салати.  Всичко, което е на пазара от свежия щанд. Козметики, кутии. Всякакви аксесоари и дрехи. Всичко около нас е в пликчета, които за съжаление масово не се рециклират. Ако няма да ги ползваме за 200 години, може би не трябва да ги произвеждаме за толкова“, каза тя.

Гергана Станчева, съосновател и главен оперативен директор, LAM’ON / Снимка: Христо Христов

По думите ѝ PACK’ON Classic е решението за този проблем, като то се дължи по същия начин като петрол-базираните алтернативи на пазара и се използва на абсолютно същите машини.

„Различното при всички продукти, които произвеждаме, е че са био-базирани, което означава, че всички съставки вътре са сертифицирани за растителен произход и в края на живота си се компостират – някои в индустриален компост, а други в домашен“, обясни Станчева.

„По-важното е, че всичко може да бъде измерено. Продавайки тези фолиа на бизнеси, те директно могат да сметнат колко всъщност намаляват резултата от употребата на фолио върху околната среда. Това е основната цел да работим в тази сфера. За нас беше важно вече да имаме пазарен дял и да имаме продукти, който допринасят с нещо добро“, добави тя.

Ексклузивен партньор: Kaufland

С подкрепата на: Opel България, Photomate, Vivati, My Choice

Институционални партньори: Българска стопанска камара (БСК), Френско-Българска търговска и индустриална камара, Изпълнителна агенция за насърчаване на малките и средните предприятия (ИАНМСП), Българска търговско-промишлена палата и Конфиндустрия България.

Медийни партньори: Българска национална телевизия, dir.bg