Маркетинг или качество - кое е по-важно?

Маркетинг или качество – кое има по-голяма тежест за потребителите в България? Това бе основният въпрос, зададен от Петър Дяксов, управляващ партньор и маркетинг директор, SEOMAX, по време на втория дискусионен панел от провелия се днес Седми годишен форум „Производство и търговия“, организиран от списание „Мениджър“.

„Според мен все още маркетинга е с предимство, но потребителите, които се разочароват от качеството на даден бранд се замислят и следващият път не повтарят грешките си“, коментира Габриела Руменова, основател на платформата, "Ние, потребителите".

От своя страна Валентин Кунторов, изпълнителен директор, Merkato, подчерта, че балансът между двете е основополагащ за целия бизнес.

„Маркетингът помага някой да разбере, че имаме качествен продукт или услуга. Качественият продукт пък помага този клиент да се задържи. Когато маркетингът е креативен и привлича клиенти, но качеството е зле, успехът ще е краткосрочен. Аз съм песимист за подход качество без маркетинг, защото колкото и качествен да е даден продукт, не съм сигурен как ще оцелее, ако никой не знае, че той е качествен“, добави той.

Евгени Венков, мениджър "Бизнес развитие", Netpeak, посочи, че той лично би позиционирал продукта на първо място.

„Маркетингът е просто масова комуникация. Ако самият продукт или услуга не може да се продаде, то най-вероятно и маркетингът няма да може да свърши добра работа“, коментира той.

Петър Дяксов допълни, че най-лошото нещо, което може да се случи на един некачествен продукт е добрият маркетинг, защото тогава той е обречен на голям неуспех.

След това той обърна внимание на конкуренцията от китайските ритейлъри AliЕxpress, Shein и Temu и постави въпроса как българските производители могат да се конкурират с тях.

Петър Дяксов, управляващ партньор и маркетинг директор, SEOMAX / Снимка: Христо Христов

„Подобно на всяка конкуренция, колкото и да е неприятна точно тази, тя е здравословна, тъй като държи всяка компания в добра кондиция. Тя помага да се подобрят процесите вътре в компанията и да се диверсифицира бизнеса – да не зависим от един продукт и един канал на продажби“, отговори Валентин Кунторов.

Той отбеляза, че обикновено тези компании се отличават с агресивна маркетингова кампания и ниски цени, като това е най-лесният начин да се спечелят потребители бързо и краткосрочно.

По думите му един от начините за конкуриране с тези гиганти е чрез поставяне на по-голям фокус върху процесите и цялото клиентско преживяване.

„Това отнема време, защото трябва да създадеш лоялност на клиентите. Те трябва да са били с теб по целия си път – от избора през самата сделка и евентуално до следпродажбено обслужване. Така се създава лоялност, за да могат те да те препоръчат и да оставят добри отзиви. Това е може би основното и ключовото, за да се справим с тях“, обясни Кунторов.

Габриела Руменова посочи, че добрата новина за тези, които не харесват нелоялната форма на конкуренция от тези платформи, е че предстоят промени.

„Те ще започнат от промяната в европейското митническо законодателство  и тази такса за пратки до 150 евро. Те използват най-различни модели, за да избегнат това облагане. Европейската комисия още миналата година започна много сериозни действия по отношение на проверки за начина, по който действат тези платформи, както и по отношение на безопасността на стоките“, каза тя.

Руменова отбеляза, че европейските институции също така проверяват доколко тези платформи спазват изискванията за избягване на т. нар. „тъмни модели“ – всички видове нелоялни търговски практики, които могат да бъдат адресирани към потребителите и имат много сериозно влияние върху избора на потребителите дали да купят от китайски платформи.

Габриела Руменова, основател, "Ние, потребителите" / Снимка: Христо Христов

„Всичко това ще се случи, просто е необходимо още време. Всички действия са в тази посока. Конкуренцията е много важна, но тя трябва да бъде лоялна“, подчерта тя.

Евгени Венков добави, че в неговата агенция наскоро са направили проучване на акаунтите на Google Ads за това какъв пазарен дял има Temu и дали това се отразява на цената за рекламата и продажбите при другите клиенти.

„От една страна няма оскъпяване на цената на клик. В другия аспект тези брандове не разчитат на лоялност и добър съпорт, с който да се отличат. Повечето покупки от Temu са емоционални – няма да се създаде сериозно търсене на продукта и реално не се отразява на продажбите на други ритейлъри, които имат локален обект с реални хора на място, сервиз и обслужване“, коментира той.

След това модераторът на панела Петър Дяксов постави въпроса какъв е балансът между цена и стойност и готов ли е българският потребител да плаща за нещо, което е с доказано качество, но е по-скъпо.

Според Валентин Кунторов има такава готовност, но всичко зависи от много фактори и условности.

Валентин Кунторов, изпълнителен директор, Merkato / Снимка: Христо Христов

„Зависи каква е продуктовата категория. По теория цената е обективен фактор – колко струва нещо. Стойността е възприятието за полза на самия клиент. Едно време обяснявахме на търговците, че трябва да превърнат характеристиките в ползи. Ако кажеш на някого, че батерията му е не знам си колко ампера, това не му говори нищо, но ако му кажеш, че с нея може да отидеш до морето, това е полза“, каза той, като подчерта, че бизнесът трябва да разбира тези разлики и да търси баланс.

Габриела Руменова посочи, че потребители са различни и основната идея е бизнесът да изучи своите потенциални клиенти и да изготви индивидуални послания за тях.

„За мен главното е потребителите да бъдат правилно информирани и да бъдат подпомогнати в това да мислят, че добрата цена не е най-ниската, а тази, която предоставя най-доброто съотношение цена-качество. Важно е и да не бъдат подвеждани в информацията за характеристиките на стоките. Оттам нататък те могат да правят своите преценки“, каза тя.

Евгени Венков даде за пример ситуация, в която има две щайги с домати – в едната доматите са 2 лева за килограм, а в другата – 5 лева.

„Бързата реакция е да вземете тези на по-ниската цена. Ако обаче сте информирани и знаете, че доматите за 5 лева са отгледани в България, не са пластмасови и вече сте ги опитвали, най-вероятно ще предпочетете по-скъпите“, коментира той.

Що се отнася до най-големите предизвикателства пред продажбата на качествени продукти и стоки, Кунторов посочи, че ценовата конкуренция е една от най-трудните на пазара.

„Доста възражения падат, когато цената е супер атрактивна. Предизвикателството е, че когато има такава ценова конкуренция, обикновено клиентът може да вземе по-бързо решение при организациите, които продават по-евтино. При качествения продукт е нужно повече време за създаване на лоялност. Трябва правилна комуникация, за да обучим потребителите за ползите. Според мен трябва да се фокусираме върху нашия продукт и нашите предимства“, поясни той.

На въпрос кои са най-ефективните дигитални маркетинг канали за позициониране на качествени продукти, Евгени Венков акцентира върху видео съдържанието.

Евгени Венков, мениджър "Бизнес развитие", Netpeak / Снимка: Христо Христов

„От разговорите ми с много бизнеси през годните, тога, което ми прави впечатление, е колко голяма част от тях не споделят активите, които имат. Давам пример – производител на обувки в Пещера. Производителят има сайт и пише, че обувките са българско производство. Някой конкурент, който внася от Турция, също рекламира българско производство. При първите аз по никакъв начин не мога да разбера, че те са производители, кои са собствениците, как обслужват, имат ли наличности. Един потребител не може да разбере тежи неща. Видеото е най-уместният начин да запознаете аудиторията с вашите уникални характеристики“, заяви той.

Като заключение Валентин Кунторов каза, че ключът за успеха е да се направи така така, че на клиента да му е лесно и удобно.

Габриела Руменова пък акцентира, че колкото повече реални възможности за избор има потребителя, толкова по-добре.

„Освен цената, потребителите оценяват все повече и доброто обслужване. Мисля, че това ще бъде тенденция и в бъдеще“, каза тя.

***

Ексклузивен партньор: Kaufland

С подкрепата на: Opel България, Photomate, Vivati, My Choice

Институционални партньори: Българска стопанска камара (БСК), Френско-Българска търговска и индустриална камара, Изпълнителна агенция за насърчаване на малките и средните предприятия (ИАНМСП), Българска търговско-промишлена палата и Конфиндустрия България.

Медийни партньори: Българска национална телевизия, dir.bg