На масата за преговори

Едно от най-важните умения в днешно време е това да преговаряме за нещата, които искаме, като целта е да получим максимален резултат на възможно най-добрата за нас цена. Дали ще си договорим висока заплата или не, колко ще платим за мечтания дом и дали ще получим най-добрите условия по ипотечния кредит, зависят от това колко умело ще представим и защитим аргументите си. За съжаление, това умение не се учи в училище, а то определя до голяма степен нашия стандарт на живот и какво ще постигнем в него. В тази статия ще ви споделя моя опит в преговорите с финансови институции и какво съм постигнал в тях.

Възможно ли е да преговаряш с финансови институции?

Краткият отговор на този въпрос е „Да“, но резултатите от тези преговори зависят от много фактори, за които ще ви разкажа в този материал. На първо място ще спомена, че съм бил във всички възможни роли при една сделка – продавал съм финансови продукти (като банков служител), проверявал съм сделки (като вещо лице към Софийски градски съд), разследвал съм измами и съм одитирал продукти и процеси във финансови институции (като вътрешен и външен одитор), а през последните години помагам на клиенти да договорят най-добрите условия по своите кредити, инвестиции, застраховки и други.

Този опит и знания ми помагат да преодолея първото нещо, което чувам от служителите на финансовите компании, когато кажа, че не съм съгласен с някоя клауза в договора, а именно „Това са стандартни условия и не могат да се променят“. Този отговор е нормален, защото т.нар. фронт офис експерти на първо място не искат „усложнения“ и искат да защитят институцията, в която работят. Човекът, от когото ще искаме да реши или промени нещо, се намира малко по-високо в йерархията и за него са важни и други показатели, а не само да предотврати загуби.

Преди да говорим с него, има много неща, които да направим, за да повишим шансовете си за успех. Ето най-важните от тях:

5-те П-та (Предварителната Подготовка Предотвратява Провала в Преговорите)

След като сме избрали поне две компании, които предлагат продукта или услугата, които искаме, започваме нашето проучване. На първо място, трябва да знаем какво точно ни предлагат служителите на финансовата институция, преди да искаме по-добри условия или да променим нещо. Една от най-честите грешки е да чуем нещо от нашия кредитен експерт и веднага да се съгласим с него (или да го приемем на нож, ако не ни звучи добре). Затова е хубаво цялата информация, която получаваме от финансовите институции (независимо дали става въпрос за кредит, застраховка, инвестиция или друг продукт), да черно на бяло (на хартия или по имейл). Така ще се избегнат много недоразумения. Ако получим отказ, може да се обърнем към друг служител, някой мениджър или да отидем в друг клон на компанията, и така до получаването на заветното предложение.

След това, трябва да го „разчетем“. За хора, които са далече от икономиката и финансите, написаното може да звучи като на китайски – с термини, юридически изрази и неразбираем жаргон, но ще трябва да знаем какво означава всяка дума и параграф в документа. Ако преводачите от финансов на човешки език в интернет не свършат работа, може да попитаме човека от финансовата компания, който ни го е дал. Ако и той не може да ни го обясни просто и ясно, или не го разбира, или нещо не е наред. В този случай, може да потърсим близък или приятел в тази сфера, който да ни разясни какво пише в предложението.

Не се притеснявайте, че някой може да ви помисли за глупави. Това са вашите пари и вие трябва да знаете за какво ги давате. Когато аз искам да си купя нещо, от което не разбирам толкова, задавам всякакви „глупави“ въпроси като „Защо това е по-добро от другото?“, „Защо е важна тази характеристика за мен?“ и „Защо да избера най-евтиния/този със средната цена/най-скъпият продукт?“. И това е при покупката на телефон за 500 лева. При кредит за 30-години и десетки хиляди лева за лихви и такси, или при застраховка Живот за същия срок, аз не бих се притеснявал да задам „уточняващи“ въпроси на този, който ми продава съответния продукт.

Да потърсим точния човек

След като вече сме се въоръжили с писменото предложение, знаем какво точно пише в него и смятаме, че може да получим и по-добри условия (или нещо в написаното е против нашите интереси), отиваме при служител на финансовата институция и му разказваме накратко какво точно искаме. При отказ, търсим неговия ръководител. Настойчиво и любезно му представяме нашата гледна точка и преговорите започват.

При договарянето с институции намирането на точния служител, който може да вземе съответното решение, е ключов момент. За разлика от преговорите с физическо лице (като наемодател, продавач на апартамент или друг), при институциите не е толкова просто и постигането на добър резултат зависи от много фактори. Като кредитен експерт в банка съм имал доста натоварени периоди, през които не съм бил склонен на преговори, или възнаграждението ми зависи от броя на отпуснатите кредити и тези със „специални условия“ не ми бяха любимите.

На масата на преговорите

Стигнахме и до тук. За да максимизираме шансовете си за успех, може да вземем с нас човек, който да представим като нашия адвокат или финансов консултант. Това действа дори чисто на психологическо ниво.  И така, разговаряме с човека, от който (най-вероятно) зависи дали ще постигнем това, което искаме или не. Това може да е по-нисък лихвен процент по ипотечен кредит, по-ниски такси по инвестиции във взаимен фонд или важно за нас услови в застраховка Живот. На първо място, е добре да се поставим в „неговите обувки“ – каква е неговата цел, как се определя възнаграждението му, какво трябва да направи допълнително (за да се съгласи с нас) и какво ще му струва това.

Обикновено, всеки мениджър иска повече продажби и по-високи приходи. Той гледа дългосрочно на нашите взаимоотношения и това може да го използваме. Казваме му, че в България има силна конкуренция в сектора и не бива да изпуска клиенти като нас, които ще му донесат дългосрочни резултати. Може да вметнем, че друга институция вече се е съгласила на нашите условия и да попитаме дали няма да предложи нещо по-добро.

След като получим максимума от тези преговори, може да повторим процеса в друга финансова институция, но този път с едно допълнително предимство – писмено предложение от пряк конкурент на пазара. Не се притеснявайте да споменавате другата компания. Това е вашият коз за по-добри условия.

С описаните стъпки съм получавал намаляване на лихвата по жилищен кредит от 5.2% на 2.8%, премахване на клаузи в договори за банкови заеми, по-ниски такси с 1% за инвестиции и отстъпки за хиляди левове за други финансови продукти и услуги. Сага е ваш ред! Успех!