Не очаквайте от азиатските предприемачи западно поведение

Специално от Китай

Китай винаги е играл ключова роля в световната история, и е оказал индиректно, но решаващо влияние върху процесите, оформили съвременната глобална система. Показателен е примерът за “четирите велики китайски изобретения” - динамитът, компасът, хартията и книгопечатането, катализирали промени в Европа и впоследствие в света. Динамитът е разрушил стени и замъци, компасът е отвел търговци до нови ресурси и пазари, а хартията и книгопечатенето са направили знанието достъпно, което на свой ред е довело до множество иновации. Тези четири изобретения са били познати на Китай векове по-рано от Европа, но не са катализирали подобни процеси там – това води до две (опростени) заключения - Китай е създал съвременността, и не влиза в западните рамки за вътрешно развитие и поведение като актьор на световната сцена. Едва отскоро Китай приема по-активна международна роля, а международни инвестиции оттук имат едва десетина годишна история.

Започвам така абстрактно по две причини - български предприемачи и мениджъри често омаловажат и историческото и настоящето влияние на Китай и подхождат с неразумни нетърпение и увереност към бизнеса с азиатския гигант, както и забравят, че от китайските предприемачи не трябва да се очаква западно поведение дори и във вземането на решения, които на пръв поглед

зависят от обективни бизнес фактори. Това пречи както държавата ни, така и конкретни проекти да бъдат представени оптимално.

Нека илюстрираме новата, по-директна роля по следния начин: 2016 е рекордна за китайските международни инвестиции - по данни на Dealogic за първите девет месеца те са в размер на 173 млрд. долара - 55% по-високи от тези за също рекордната 2015. Таргет държави и индустриите са все по-разнообразни - т.е. инвестициите от държавни предприятия, в Азия, Африка, Южна Америка и в енергетика, природни ресурси и инфраструктура, макар и все още водещи, вече не дефинират китайските инвестиции.

Сред по-новия тип инвестиции, задвижени от частни предприятия, или от държавни, но във всеки случай мотивирани от пазарни принципи, получилите най-голям интерес и внимание проекти (т.е. има апетит за още такива) могат грубо да бъдат илюстрирани така: Германия за технологии, Франция и Италия за “луксозни” продукти и услуги и САЩ за недвижимости и проекти в развлекателната индустрия (например филмови студия). Инвеститорите трудно биха могли да бъдат привлечени към компании които не са поне регионално познати – т.е. конкурентноспособността на повечето български компании по този показател е ограничена.

Въпреки всичко гореспоменато, когато в Китай говорим за международни инвестиции неизменно завършваме така: “наблюдаваме развитие и засилен интерес, процесите са по-бавни от очакваното, при повече усилия, повече успехи ще бъдат постигнати скоро”. Това на пръв поглед празно твърдение съвсем точно описва реалността, и по отношение на китайските инвестиции в България. Инициативата "Един пояс, един път" е реално новият "път на коприната". Споразумението за сътрудничество включва десетки държави, между които и страни от Централна и Източна Европа включващи и България.     

Предприемачите вече не гледат на политическия акт като на “лозунг” от Пекин, а като на списък от обещаващи и безопасни бизнес дестинации. На срещата с европейски лидери в Рига през ноември 2016 бе обявен и фонд в размер на около 10 млрд. евро посветен на проекти в региона, като се подчерта също и че интересът се разширява и към неинфраструктурни проекти. Това от своя страна бе подчертано и на паралелно състоялата се среща на 17. земеделски министри в Кунмин, Китай (в България е централата на Центъра за Сътрудничество в Областта на Земеделието на Китай и страните от ЦИЕ). Това са положителни новини, а земеделието обещаващ отрасъл за българо-китайския бизнес.

Оценка за привлекателността на българска таргет компания в конкретна сфера трябва да се прави рано, отчитайки изброените дотук фактори - и ако китайска инвестиция би имала “бизнес смисъл”, това трябва да бъде добре обосновано и презентирано. От практиката имаме наблюдение, че това е проблем и за институциите, и за предприемачите, които искат да привлекат инвеститори или стратегически партньори: на макро ниво България не се представя оптимално, а на ниво конкретен проект често няма достатъчно данни за информирано решение. В резултат, осъществените инвестиции не отговарят на интереса и потенциала.

На макро ниво, когато трябва да бъде “продадена” идеята за България, би трябвало да се посочват подобни успешни чужди инвестиции, това че страната е оптимално позиционирана за навлизане на европейския пазар, и че българските продукти са всъщност европейски. Ниските бизнес разходи не са водещ фактор за привличане на интерес - китайските компании, които инвестират международно не са много чувствителни в това отношение.

На ниво проект, проблемите са недостатъчно развитите презентации, когато българската страна търси инвеститор, и силния импулс за предоставяне на ненужна информация и допълнителни опции, когато интересът е иницииран от Китай.

В първия случай, трябва да се демонстрира подготовка - няма рецепта за това колко информация е достатъчна, и подготвянето на подробен бизнес план често е невъзможно на ранен етап. Но

всеки “непоискан” таргет се бори за внимание с неизброими други такива от цял свят - ако на предложение изобщо се обърне внимание, то трябва да позволява да се оформи начален интерес само за няколко минути. Предоставянето на допълнително поисканата информация впоследствие също трябва да бъде правено бързо и адекватно - искания за споразумения за конфиденциалност или рамкови споразумения в отговор на запитвания за публично достъпна пазарна информация могат да убият началния интерес (това е проблем и когато такъв е заявен от китайска страна). В началните етапи културните различия играят най-голяма роля, така че план за менажирането им трябва да бъде подготвен отрано.

Специфичен проблем, когато контактът е иницииран от китайска страна е, че тогава се предоставя непожелана или ненужна информация или идеи за “оптимизиране” на проекта, например с европейско съфинансиране. Тези идеи могат да бъдат обсъдени по-късно, когато интересът е конкретизиран - споменати твърде рано те могат да издадат липса на увереност в настоящата стойност на бизнеса.

Сектор от силен интерес за китайските инвеститори, в който България има потенциал, е туризмът. Той има и дългосрочен потенциал - броят на китайските туристи постоянно расте, а с него и апетитът за нови дестинации. Разбирането, че в Китай туристическата индустрия е основно онлайн-базирана трябва да бъде заложено в плана за привличане на инвестиция, както и нуждите и особеностите на китайските туристи (напр. гореша вода за пиене и приемлива за тях китайска храна). Тестването и проучването на пазара през онлайн платформи е финансово ефективен метод за оптимизиране на стратегията, преди и по време на разговорите с китайската страна. Други по-обещаващи отрасли са земеделието, хранителните продукти и козметиката,

Накратко – познаване на мотивацията инвеститора, както и нивото на познаване му на България и региона са ключови елементи за успешно задвижване на потенциална сделка. Опаковането на офертата трябва да се прави с разбиране за пазарните тенденции, и за това че на таргет компаниите от България, на които липсва световна разпознаваемост им трябва нещо допълнително което да компенсира това – по-подробно разработен план или план за максимален ефект от инвестицията на регионално или европейско ниво.