Без история нищо не става

В началото на юли се навършва година, откакто съм на настоящата си работа – директор „Дигитален маркетинг“ за малка компания за разработка на софтуер. За това време лансирах подкаст, публикувах електронна книга, рекламирах в Google, споделих куп материали в Twitter, LinkedIn и Facebook, изпратих стотици имейли и др. Всичко това, за да доведат маркетинг усилията ми до едва една продажба. Само една.

Разбира се, тя донесе повече приходи от годишния ни маркетингов бюджет, така че възвръщаемостта на инвестициите ни беше положителна (и не съм застрашен да загубя работата си), но все още е трудно да се почувствам като добър маркетолог, имайки само един лийд в годината.

Това не е абсолютен провал, разбира се. Последователите ни в социалните мрежи се увеличиха драстично, списъкът с имейли – малко, а SEO ранкирането също нарасна.

Някои може би ще кажат, че една година маркетинг на стартъп не е достатъчна и трябва да го карам по-полека. Да, вероятно е вярно. Наистина се надявам да е.

Но научих някои уроци тази година, затова реших да ги напиша тук, мога да спася някои хора от това да ги научат по трудния начин.

Един човек не може да прави всичко

Компанията ми почти не правеше никакъв маркетинг, преди да се присъединя към нея. Изпращаха нюзлетър до списък със слабо ангажирани потребители, който си бяха купили, и понякога пишеха блог постове, с които да се промотират.

Когато се включих, издействах изграждането на масивна маркетинг машина. Исках да публикуваме много по-регулярно в блога, исках да създадем електронна книга, да ангажираме хората в Twitter, LinkedIn и Facebook ежедневно, да хващаме лийдовете и да ги „захранваме“ с имейли, което означаваше изграждане на автоматизирана система.

Най-просто казано, исках да върша работата на цял маркетинг екип. Идвах от работа като мениджър „Дигитален маркетинг“, където имахме имейл мениджър, контент мениджър, мениджър на социалните мрежи, графичен дизайнер, програмист. Виждал съм колко добре може да работи една такава система, затова исках да я изградя... сам.

Със сигурност опитах, но резултатите бяха недостатъчни и неефективни. Просто не можете да правите всичко, имате ограничения – време, бюджет ресурси.

Не можете да продавате без история

Маркетингът до голяма степен е свързан с а) откриването на история, която компанията ви има да разкаже, или б) каква история има нужда да чуе потребителя и как можете да я разкажете вие.

Каквото и да прави компанията ви, трябва да е уникално. Откриването на този неповторим елемент и разгласяването му е целта на добрия маркетолог.

Например ние сме добри в услугите, които предлагаме, но конкурентите ни – също. Добре, ние сме базирани в Денвър, но тук са и те. Истината е, че това, което ни диференцира от другите, са нашите основатели – и двамата са брилянтни и упорити. Когато потенциален клиент ги срещне, се влюбва в тях.

Знаейки това, много лесно правя успешен маркетинг – трябва само да покажа момчетата на потенциалния клиент! Но в началото не осъзнавах, че най-добрите ни маркетинг инструменти са именно те.

Това, в което сте добри, невинаги е това, което трябва да правите

Постъпих на работа в настоящата компания с повече от 10 години опит в дигиталния маркетинг. Правил съм всичко – SEO, SEM, имейли, уеб дизайн, социални мрежи, автоматизация... Затова когато разработвахме стратегията, предложих да правим всички тези неща.

Подведох се – компанията нямаше нужда от всичко. Нямахме аудитория, никой не четеше блог постовете ни и не харесваше публикациите в социалните мрежи. Когато нямаш лийдове, за кой са фуниите за маркетинг автоматизация? Почти никой не посещаваше сайта ни, затова можеше да спестим хиляди долари от ъпдейти и подобрания, които направихме в първите месеци.

Бях заслепен от амбициите си, смятах, че всичко е толкова добро, че няма начин да не проработи.

Падайте и ставайте бързо

Ето в това компанията ми е много добра. Пробвали сме милион неща и повечето не са проработили. Вярвам, че някои тактики имат нужда от време, за да узреят. Например Google Search Ads няма да заработи перфектно от първия път – вероятно ще има нужда да настройте допълнително ключовите думи и лендинг страниците и определено ще трябва да почакате алгоритмите.

Затова не се отказвайте лесно и не приемайте провала с отчаяние.

Съмнявам се, че това е пълният списък с уроци – сигурен съм, че все още има какво да науча, дори нямам доказатеуроцилства, че неуспешната ми маркетинг година е приключила.

Скот Бекман, мениджър „Дигитален маркетинг“ на Dish Network, за Medium.com