Скъпо е, но си струва!

Да пуснеш на пазара продукт с висока себестойност е въпрос на смелост, която не всеки притежава. Но, освен кураж, нужно е и още нещо - специален щрих, смята Мат Дойл, вицепрезидент и съосновател на Excel Builders. Това е нещо, което той научава като създател на персонализирани къщи. Хората, които съставляват пазара за тези продукти, са информирани и внимателни. Те имат високи стандарти и очакват да можете да защитите твърденията си, пише той.

Промотирам собствените си услуги от години. През това време трябваше да науча много уроци за достигането, успокояването и мотивирането на определени хора да направят покупка. Ето моите три най-добри съвета, споделя Дойл.

Таргетирането е по-важно от показването

Обикновено е необходим значителен маркетинг бюджет за продажба на артикули с висока цена. Затова е важно да управлявате бюджета си ефективно. Когато пускате на пазара продукти с висока цена, таргетирането е по-важно.

Трябва да сте фокусирани върху достигане на конкретен пазарен сегмент, за да направите марката си широко известна. Причината за това е, че само малка част от пазара има ресурси да инвестира в голяма покупка. Какво означава да дадете бюджет за таргетиране? Това означава инвестиране в ресурси като:

• Проучване на пазара/клиентите
• Изграждане на персона
• Case study
• Проучване на ключови думи

Тези ресурси може да струват много. Те обаче са важни, ако искате да достигнете надеждно до клиентите.

Инвестирайте в проучване, за да докажете твърденията си за продуктите

Силните брандове и лозунги не стигат много далеч, когато се опитвате да продадете стоки с висока цена. Трябва да очаквате вашите клиенти да проучват и да задават въпроси, на които само експерти могат да отговорят.

Ако правите сериозни твърдения за качествата на продуктите си, трябва да инвестирате в проучване, което доказва точно това, което казвате.

Например аз използвам някои високоефективни строителни материали. Правя конкретни твърдения за продължителността на живота и енергоспестяващите способности на тези материали. Ако някой клиент ме помоли да подкрепя тези твърдения, имам изследвания, лабораторни резултати и други доказателства, които да покажа.

Големите продажби зависят от взаимоотношенията

Продажбата на скъп артикул често е процес. Не трябва да оценявате конверсии въз основа на хора, които купуват или не купуват веднага. Вниманието ви трябва да е върху хората, които искат повече информация, изпращат имейли с въпроси или се абонират за нюзлетъра ви.

Повечето хора имат нужда от повече време да обмислят голяма инвестиция. Започването на разговора с вас е начинът, по който стигат до покупката. Трябва да третирате тези контакти така, сякаш вече са ви клиенти, защото е значително по-вероятно да станат такива.

По материал на Мат Дойл за Inc.com