Новият модел - икономика на абонаментните пакети

Без съмнение моделът на абонамента имаше успех в няколко различни индустрии. 

През април 2017 г. няколко компании за абонаменти в Щатите имаха около 37 млн. посетители на сайтовете им - 800% ръст за 3 години. 

Някои фирми като тази за "бляскавите чанти" Ipsy или за хранителните менюта Blue Apron в страната, се радват на над 4 млн. онлайн посетители през последния месец. 

Настъпи новото време на икономиката на абонаментните пакети. Inc.com разказва за нея. Ето как продължава:

По-рано познавахме само абонаментите или икономиката на абонамента. Сега тя си постави нова граница на развитие - пакетите.

Така например автомобилните компании слагат в пакети поддръжката + застраховане на колите, които продават на лизинг. Spotify и Hulu пък се свързаха в общ пакет, предлаган на потребителите им. 

Как пакетите ще повлияят на индустриите в бъдеще и на обкръжаващата им среда? 

Също както модела на абонамента, моделът на абонаментните пакети е проектиран с една основна цел - да задържа клиентите. Но между двете има ключова разлика. Пакетите са сбор от две или повече услуги, които предоставят добавена стойност. Те съдъжат допълнителни услуги или продукти, които са повече спрямо това, което би съдържал един стандартен абонамент.

Например, един автомобилен производител може да предложи абонамент за размяна на колите, наред с опция за подобрен пакет, която включва редовна смяна на маслото и годишни прегледи. 

Абонаментните пакети понастоящем съществуват в няколко различни формата в Щатите, казва Питър Фигуредо - съосновател на компанията House of Kaizen, която помага на други фирми да придобиват и задържат приходи от абонати чрез оптимални дигитални изживявания. Формите са следните:

• Пакети, които предлагат несвързани помежду си, допълнителни услуги. Например, на абонатите на мобилното приложение за излъчване на музика Spotify се предлага и допълнителен абонамент за Hulu.
• Основни пакети - комбинират услуги и продукти, за да улеснят преживяването на клиента. Например, абонатите на програмата Care by Volvo получават кола + застраховка от компанията Liberty Mutual в същото време. 

Икономиката на абонаментните пакети има голям смисъл както за абоната, така и за бизнеса - тя предоставя повече стойност на клиента, докато дава на бизнеса ефективен нов абонат като придобит източник. Освен това дава още една точка на стойност, като задържа вече съществуващия клиент към оригиналната оферта", казва Фигуредо.

Продължава на страница 2.

Ето още примери:

Spotify и Hulu се свързват, за да предложат абонаментен пакет за студенти, на същата цена, каквато е цената за студентски абонамент само за Spotify. Това се приема добре от младите хора, което довежда двете компании до развитието да пуснат и мейнстрийм версия за всички клиенти. Отразява се добре и на двете - всяка се сдобива с нова аудитория чрез офертата на другата към потребителската й база и всяка прихваща млади клиенти, които има шанса да задържи като лоялни за много години напред в бъдещето. 

Някои компании като Apple проучват създаването на пакети в техните собствени услуги. Като дава възможност на клиентите си да се запишат за музиката на Apple, телевизия и онлайн списание едновременно, брандът печели, привличайки абонати, които може да не са се записали за някоя от тези услуги. По този начин абонаментните пакети могат да преборят съвсем реалния проблем на умората от абонирането. 

И въпреки че тези модели доставят висока стойност, те обаче имат и лоша страна - влагат нова сложност в живота на човека. Това може да подкопае стойността на всяка оферта. Както казва Сунджай Джасуа - президент продажби и бизнес развитие в Dropbox, "всеки път щом добавиш абонати, ти създаваш напрежение". 

В някои скорошни случаи потребители се объркват с коя компания да се свържат във връзка с профилите си, таксуването или нуждата от поддръжката и консутациите, което довежда до негативен опит. 

Абонаментните пакети носят много потенциал. Но е от ключово значение доставчиците им да изследват предварително задълбочено потребителското преживяване. Без напълно оптимизирано такова, предложението за добавена стойност става по-малко мотивиращо и повече създаващо тревожност - както за марките, така и за абонатите.