Умен план за продажби в стартиращата фирма

Имате интересен нов бизнес и работите по план за продажбите му, с който да привлечете рекламодатели или инвеститори? Изправени сте пред въпроса как да напишете прогноза за продажби, щом предлагате нещо ново и не разполагате с предварителни данни? Нали прогнозите се правят въз основа на данни от миналото. Възможно ли е тогава да изготвите такава, ако компанията ви няма минало?

Да, можете да го сторите, отговаря Тим Бери в американското списание за бизнес и маркетинг Entrepreneur. „Бил съм и от двете страни на барикадата в тази ситуация – като предприемач търсех инвестиции, а като инвеститор търсих бизнес планове и оценявах шанса за тяхното осъществяване. Освен това съм прекарвал много години по средата – като консултант или съосновател на бизнес”, разказва той.

От позицията на опита си, Бери споделя следното:

Продажбите са най-доброто доказателство за смисъла на бизнеса. Така беше досега, а вероятно и така ще бъде. Истинските, действителни продажби, дори те да са само на един единствен клиент или за малка сума, са най-добрият показател за истинското състояние на компанията. Ако има продажби, това означава, че хора или друг бизнес харчат от парите си, за да купуват от нея. Елементарно, но решаващ факт за изготвянето на всяка прогноза за бъдещето на един бизнес. 

Вниманието от потенциален голям клиент или канал за дистрибуция също е добро потвърждение, че компанията има бъдеще. Както и това дали те са разглеждали неин прототип, произведена от нея бета програма или са направили ранна инвестиция.

В една фирма си заслужава да се инвестира и заради демографията на пазара. Колко от потенциалните ви клиенти са внимателно дефинирани от вас по възраст, местоживеене, потребителски навици и доходи? Разделете ги на групи по показатели. Това ще вложи доза реализъм в прогнозата ви. Същевременно, проверете най-високите резултати на конкурентните ви индустрията.

Продължава на страница 2.

Избягвайте твърденията, че при всички случаи ще се сдобиете с приходи от големите пари, които потекат от пазарни маневри, възход на търсенето в сегмента ви или модерни тенденции. Не започвайте прогнозата си с това, че, да кажем, на пазара за продукти за домашно забавление, където се намирате, ще има ръст и вие ще получите от него някаква, поне малка облага. Това никога не е убедителен аргумент. Напротив.

Разделете прогнозата си на парчета. Направете я в стила „Разделяй и владей”. Например, ако правите прогноза за продажбите на ново приложение за смарфони, представете я като функция на очакван трафик към него, кликвания от платеното търсене и посещения от първоначалното търсене, коментари, записвания за известия, обновявания и изхабяване на идеята. Тези показатели ще направят прогнозата ви по-достоверна. Друг пример: Ако правите прогноза за приходите на нов ресторант, разделете я на части по брой столове, маси, сервирани ястия, напитки, вечери, обеди за часове, дни или седмици.

Никога не преувеличавайте наличните си ресурси. Всеки ресторант има столове и маси и всяко добро приложение – някакви посетители, но не позволявайте да ви хващат да мамите, като преувеличавате това, с което разполагате.  

Търсете добри примери от други фирми, които са били във вашата ситуация, други продукти или бизнес оферти на подобни пазари. Могат да се открият представяния на много най-различни продукти като телевизори, смартфони, заведения, изкуство, услуги. Искате ли да бъдете като тях? Може би не?

Никога не се преструвайте, че няма да има конкуренция. Дори да предлагате най-новото от новото.

Подлагайте под съмнение очакванията въз основа на данни от миналото. Веднъж имах голям успех с един епидемиологичен модел, с който прогнозирах, че персоналните компютри ще се разпространят в Латинска Америка като вирусна болест – един потребител ще „зарази” друг, а той трети… Говорих за „вероятност от заразяване” на отделните хора на базата на различни икономически данни. Но дори при това, повечето математически аналитични методи винаги използват данни от миналото, за да прогнозират бъдещето, като често грешат, защото в бъдещето винаги се случват неподозирани реакции. Направете си целия анализ, съберете възможно повече данни, но бъдете реалистични. Най-добрата прогноза е информираното предположение.

Преглеждайте прогнозите си редовно. Записвайте очакванията си и проследявайте как те са се променили с времето. Вашата прогноза е само първата стъпка към прогреса на бизнеса.