Защо точно вие, защо точно сега?

За да имате успешна компания, трябва да имате отговор на тези два въпроса:

• Защо вие?
• И защо сега?

Още повече, трябва да отговорите едновременно на всички видове хора, вземащи решения, освен това е необходимо да го комуникирате в нещо много ограничено, като например уебстраница или кратък имейл.

Казано по друг начин, отговаряте защо хората трябва да започнат да използват продуктите, решенията и платформите ви веднага и защо не трябва да избират конкуренцията пред вас.

Ако го правите ефективно, ще оформите няколко психологически пристрастия, работещи едновременно в една и съща посока. Заместник-председателят на Berkshire Hathaway Чарли Мънгър нарича това „ефекта на лолапалуза“.

В своя реч пред Харвардското училище по право през 1995 г. той обсъжда стандартните причини за погрешната преценка на хората, включително различните пристрастия, които хората имат, а след това пита:

Какво се случва, когато стандартните психологически тенденции се комбинират? Какво се случва, която ситуацията или изкусната манипулация на един човек накара няколко от тези тенденции да работят върху една личност с еднакъв край по едно и също време? Ясният отговор е, че комбинацията значително увеличава силата за промяна на поведението, в сравнение със силата само на една тенденция, действаща сама.

Има 4 категории хора, вземащи решения: практични, ориентирани към действие, социални и емоционални. Ето какво можете да направите, за да отговаряте на всички едновременно в уебстраницата си.

Практичните

Тези хора реагират на логиката, не може да бъдат притиснати и да вземат рационално решение. За тях трябва да се използват сравнения на цените, спецификации на продуктите и раздели с често задавани въпроси. Една такава личност трудно може да бъде принудена да вземе решение – може да ѝ се даде време и тя да се върне, когато е готова.

Ориентираният към действие

Този вид хора отговаря на натиска от изтичането на времето и затова взема бързи решения. Добавете множество призиви за действие, говорете за ограничена наличност, сложете лимит във времето, дайте им начин да купят и използват продукта ви на момента. Имайте ясен призив.

Социалните

Тук е необходимо социално доказателство. Тези хора следват това, което правят останалите, тъй като не искат да изостават. Техните решения са базирани на това какво ще си помислят другите, колко хора правят определено нещо и т.н. Покажете им резултатите, постигнати от други потребители или продукта, публикации в социалните мрежи, рейтинги, медийни отразявания и препоръки от лидери на мнение.

Емоционалните

Те реагират на снимки на хора, харесва им да си говорят с някой преди да стигнат до заключение. Уверете се, че изглеждате професионално и надеждно и им покажете защо трябва да им е комфортно с вас.

В моята компания Drift, когато избираме дали да направим едно, или друго, често казваме: Направи и двете“. Но ако наистина искате да успеете, помислете и за четирите типа хора, изброени по-горе.

Дейвид Кенсъл, основател и главен изпълнителен директор на Drift, за Inc.com