Моето място за продажби

Когато става въпрос за определяне на стратегия за разпространение на вашия бизнес, проблемът, който наистина решавате, е кой е най-добрият начин да продадете продуктите си на клиентите. За да вземете най-доброто решение, трябва да имате предвид няколко важни фактора.

Полезно е първо да разберете основните разлики между каналите за разпространение. На най-основно ниво те са разделени на две основни категории: преки и непреки. Директният канал позволява на потребителите да правят покупки директно от производител – като например с вашия собствен уебсайт или канали в социалните медии, докато непреките канали разчитат на мрежа от търговци на едро и дребно, за да продават продукти на потребителите.

След това можете да си проправите път през следните въпроси, за да ви помогне да разберете кой модел или модели ще работят най-добре за вашия бизнес.

Докъде сте готови да остъпите от контрола? 

Дори когато притежавате компания, с определени модели на канали за дистрибуция, от вас се изисква да се откажете от известна доза контрол. Ако планът ви включва престой на мястото на водача, индиректният модел може да не е за вас.

Търговците на дребно имат способността да проследяват всяка стъпка на онлайн клиентите и да използват тези данни, за да им се предлагат успешно, като в крайна сметка курират техния опит и установяват лоялност. Един недостатък на непряката дистрибуция е, че вие ​​като производител обикновено нямате достъп до тези ценни данни за продажба. Сега, със сходно мислещ, фокусиран партньор на дребно, може да има повече място за дискусия относно споделянето на информация, но няма да има догадки, когато продавате чрез директен канал, тъй като вие ще притежавате всички данни, които събирате.

Как всеки канал за дистрибуция влияе на разходите и ценообразуването? 

Тъй като всяко ниво на участващ канал трябва да бъде компенсирано за своите услуги, колкото по-дълъг е каналът, толкова повече разходи намаляват печалбата ви. Можете да възстановите загубите като вградите разходите в ценообразуването на продуктите, но определянето на това какво може да понесе пазарът изисква пазарно проучване и тестване.

Ако по-дългият канал за разпространение е по-скъп, това означава, че по-късият излиза по-евтино. На пръв поглед това е вярно, обаче цялостното въздействие върху печалбата, което може да бъде резултат от работата с посредници, трябва да бъде силно претеглено. Например, продажбата чрез търговци на едро, търговци на дребно или търговски агенти може да помогне за заобикаляне на началните разходи, като изграждане на онлайн магазин или координиране на транспортната логистика. Непреките партньори в канала могат също така да създадат по-богато разнообразие от продуктови асортименти, да стандартизират транзакциите и да улеснят клиентите да намерят вашите продукти. 

Какво правят вашите конкуренти? 

Оценяването на подхода, който предприемат вашите конкуренти, вероятно ще ви отведе в една от двете посоки - или използването на едни и същи канали ще доведе до най-добри резултати, или продажбата чрез различни канали ще ви даде конкурентно предимство. Това, което не искате да правите, е точно това, което правят вашите конкуренти, просто поради факта, че досега нещата се правеха така.

Какво добавя най-голяма стойност за вашите клиенти? 

Изживяването на клиентите не е само едно нещо - то е всичко. Едно от най-важните неща при определянето на вашата стратегия за разпространение е това, което вашите клиенти ценят най-много. Ще искат ли да взаимодействат с продукт, преди да го закупят? Ще се засили ли опитът им с демонстрация от продавач в магазина? Търсят ли те артикули, които допълват вашия продукт? Приоритизирането на нуждите на вашите клиенти трябва да играе ключова роля в информирането на вашия микс от канали.

Всичко това, разбира се, не означава, че всяка компания трябва да се ограничи само до един метод на разпространение, сега или в бъдеще. Продължете да оценявате своя избор или комбинация от канали за дистрибуция с развитието на вашия бизнес и, ако решите да разпространявате чрез множество канали, уверете се, че те не се конкурират един с друг за продажбите.

Източник: Мария Хагерти, главен изпълнителен директор на Dotcom distribution, за Inc.com

Превод и редакция: Нели Тодорова