Дарба, по-ценна от добрите идеи

Като продуктов мениджър, първо в Google, а след това и в Reddit и Pinterest, Тайлър Одиън знае някои неща за силата на убеждението.

Според него тайната на успеха не е опира до това да имате идея, която може да промени света, а да можете да убедите много хора във вашата гледна точка.

„Истината е, че визионерите като Стив Джобс не са успешни, защото са измислили нещо страхотно и оригинално от нищото. Те обаче имат дарбата да убеждават хората да ги следват в пътешествието им към откриване на нещо страхотно и оригинално“, казва Одиън в интервю през 2018 г.

Той изнася лекции по убедително говорене от години, като неговите идеи се основат на принципите, описани от израелския психолог и Нобелов лауреат Даниел Канеман в неговия бестселър „Thinking Fast and Slow”.

В книгата си Канеман пише, че човешкият ум разполага с две системи за възприемане на информация -  Система 1 е бърза, автоматична, емоционална и в голяма степен подсъзнателна. Система 2 е бавна и съзнателна. Тя изисква по-задълбочен и аналитичен начин на мислене.

Когато става въпрос за изграждането на убедителен аргумент, не е достатъчно да представите идея, която е логична и добре обоснована. Макар че тази идея може да се хареса на Система 2, тя трябва да привлече вниманието и на Система 1.

„Когато анализираме нещата, в които са най-добри визинерите, на преден план излиза това, че те знаят как да представят с увереност последователен и логичен план, който ни кара да се чувстваме в безопасност“, казва Одиън.

„Ние им вярваме, не защото идията им е перфектна, а защото те имат пълен контрол над нея. Те комуникират ясно вижданията си, без да ни дават всички отговори. Това, което повечето хора наричат „визия“, всъщност е убедителност“, добавя той.

За да бъдете успешни предприемачи, трябва да може да убеждавате хората в качествата на вашите продукти и услуги и да знаете как да изградите мрежа от хора, които следят с интерес развитието и растежа на вашите идеи. Ето как да постигнете това:

Изградете чувство за достоверност

В допълнение към патоса (емоционалното въздействие) и логоса (логичните аргументи), Аристотел е вярвал, че етоса (достоверност на комуникатора), е третият основен стълб на убедителното говорене. Причината за това се крие във факта, че колкото и логически издържан да е даден аргумент, публиката няма да му обърне внимание ако няма доверие на човека, който го представя.

В добилия голяма популярност Ted Talk за реформа на наказателната система в САЩ, aдвокатът за човешки права Брайън Стивънсън не започна своята реч със списък с престижни награди, които е спечелил, или с някакви постижения в своята кариера. Той започна презентацията си с думите: „Прекарвам по-голямата част от времето си в карцери, затвори, при осъдени на смърт. Прекарвам по-голямата част от времето си сред общности с много ниски доходи, гета и места, където в огромна степен има безнадежност.“

Тази информация е много по-важна за слушателите, които не го познават или не знаят, защото трябва да се вслушат в неговите думи.

Ключова част от спечелването на доверието на хората играе честността. Една малка лъжа може да остави петно върху професионалната ви репутация за цял живот.

Както казва Уорън Бъфет: „Нужни са 20 години, за да си изградите добра репутация, и само 5 минути, за да я съсипете.”

Слушайте, ама настина

Когато става въпрос за убедително говорене, важно е да можете да демонстрирате на хората, че имате реално решение на конкретен проблем. За да можете да направите това, трябва първо да се вслушате в своята аудитория и да разберете от какво има нужда тези хора и как може да им помогнете.

Повечето от нас надценяват способността си да изслушват другите. Това обаче е много важно умение, което човек трябва да придобие и развие, ако иска да бъде убедителен. Когато говорите с някой, вие му дължите пълното си внимание. Гледайте събеседника си в очите и използвайте името му колкото се може по-често. Не го прекъсвайте. Това изпраща сигнала, че вие цените неговото мнение.

Освен това, прочуванията показват, че ако искате да убедите човек в нещо, то е по-добре да го изслушате внимателно и да представите идеята си по начин, отговарящ на някои негови виждани и разбирания.

Разкажете история

Когато човек иска да спечели вниманието на Система 1, няма по-ефективен начин за постигането на тази цел от разказването на добра история. Хората слушат с по-голям интерес, когато говорещият им представя разказ, а не списък с факти. Според анализ от 2014 г. на 500-те най-популярни TED talks, разказването на истории представлява средно 65% от речите на презентаторите.

Как да използвате историите като инструмент за убеждаване? Ключът е в изграждането на връзка между това какво вашата публика мисли, в какво вярва, и в какво искате да повярва. Внедрявайте факти в историята, които ще повишат нейната достоверност, като давате примери от вашия живот или от този на ваш познат.

Що се отнася до избора на история, добро правило, към което да се придържате, е: колкото по-лична е историята, толкова по-съпричастна е публиката с нея.

Историите, които изграждат най-силна връзка между говорещия и неговата публика, са онези, в които той е главен герой. Историите за провал, за успех, за трудности, за мечти, за нещастие, за радост, за опасност и за кураж, разказани автентично, ускоряват ангажираността на адуторията, казва кураторът на конференциите на TED Крис Андерсън.

Бъдете уверени

Ако искате другите наистина да повярват във вас, първо трябва самите вие да повярвате в себе си.

Може да звучи несериозно, но това е истината. Кое е по-вероятно: да повярвате на думите на някой, който изглежда разтревожен и несигурен, или на човек, който говори уверено с авторитет?

Когато общувате с хора, те взимат решения въз основа на начина, по който говорите. За да демонстрирате увереност, говорете спокойно и ясно, използвайки кратки изречения. Целта не е да звучите като робот, а като добре информиран и подготвен човек. Дори и да сте изпълнени с неувереност, лесно може да създадете фалшива фасада на решителност, поне докато сами не повярвате в себе си.

.................

Айтекин Танк, основател на JotForm за Entrepreneur.com

Редактор: Георги Георгиев