10 неща, които всеки клиент иска

Защо клиентите купуват от една фирма, а не от друга? Според проучване, проведено наскоро от The Rain Group и цитирано от Inc.com, потребителите предпочитат да дават парите си на продавачи, които са успешни в следните задачи:

1. Дават нови перспективи и идеи

Ако клиентите можеха да поставят диагноза на собствените си проблеми и да измислят работещи решения без чужда помощ, те щяха да го правят. Причината да се обръщат към вас и фирмата ви е, че са в безизходица и се нуждаят от помощ. Ето защо трябва да сте в състояние да им предложите нещо ново.

2. Склонни са към сътрудничество

Клиентите категорично НЕ искат да им продавате нещо, дори и то да е чудесно. Те искат да работите с тях за постигането на обща цел, като реагирате на тревогите им и се адаптирате към техния начин да правят бизнес. В идеалния случай клиентите искат вие да станете важна част от техния успех.

3. Уверени са в способността ви да постигате резултати

Клиентите няма да купуват от вас, ако не сте в състояние да ги убедите, че вие, вашата фирма и предложенията ви наистина ще донесат исканите резултати. Почти невъзможно е да убедите един клиент да повярва на тези неща, освен ако самите вие не вярвате в тях. Трябва да направите самоувереността си заразна.

4. Слушат, наистина слушат клиента

Когато описват себе си и нуждите си, клиентите незабавно усещат, ако срещу тях седи човек, който само чака пауза в разговора, за да започне тирадата си на продавач. За да слушате наистина, трябва да потиснете вътрешния си глас и да забравите за целите си. Важен е клиентът, не вие.

5. Разбират ВСИЧКИ нужди на клиента

Не е достатъчно да „свържете точките” между нуждите на клиента и предложенията на компанията си. Трябва също да направите връзка с личностите, които ще бъдат повлияни от вашата оферта, и да разберете как това да купят от вас ще задоволи личните им нужди, като например напредък в кариерата и сигурност на работното място.

6. Помагат на клиента да избегне потенциални спънки

Точно тук повечето продавачи се провалят с гръм и трясък. Клиентите знаят, че всяко бизнес решение съдържа някакъв риск, но те искат от вас и да намалите този риск до минимум. Искат да знаят какво може да се обърка и какво вече се е обърквало в подобни ситуации, както и какви стъпки предприемате вие, за да не се повтарят повече въпросните проблеми.

7. Измислят убедително решение

Продаването на решения със сигурност не е останало в историята. Клиентите искат и очакват от вас да притежавате базовата способност да определяте и предлагате работещи решения. Днес различното е това, че въпросното умение представлява „входната такса” и само по себе си не е достатъчно, за да победите в ситуация на конкурентни продажби.

8. Комуникират процеса на покупка

Клиентите мразят, когато продавачите се захласват по теми като цена, намаления, наличност, обща стойност, допълнителни опции и т.н. Те искат да чуят от вас с думи прости какво включва процесът на покупката и как ще се случи тя. Без изненади. Без промени в последната минута.

9. Свързват се с клиента на лично ниво

По принцип всяка продажба включва създаването на връзка между два индивида, които се харесват и си имат доверие. Един велик гуру на продажбите беше казал: „Когато всички неща са равностойни, повечето хора предпочитат да купят от някого, когото харесват... Това е така дори когато не всичко е равностойно.”

10. Предлагат качество, което надминава другите опции

И накрая, на десетото място (под всичко останало), идва цената и начинът, по който тя се сравнява с офертите, подобни на вашата. Освен ако не можете да докажете, че покупката от вас е правилното бизнес решение за клиента, той може и трябва да даде парите си на някой друг.